22 Şubat 2018

10 Adımda Başarılı Ürün Lansmanı Nasıl Yapılır?

2014 yılında Nielsen araştırma firması yaptığı araştırmada paketli tüketici ürünleri lansmanlarının yüzde 85’inin başarısız olduğunu gösterdi. Elbette buna iş hayatında başarılı olmanın bedeli de diyebilirsiniz. Ancak markaların hangi ürünlerin başarılı olacağını görmek için yaptığı birçok test var.

Büyük markalar da birçok ürünün başarısız olacağını biliyor ama çok sayıda ürün geliştirerek en azından birkaçının tutmasını ve diğerlerinin zararını karşıladıktan sonra şirketi kâra geçirmesini bekliyor. Oysa e-ticaret sitelerinin, orta ve küçük ölçekli firmaların ve sektöre yeni giren girişimcilerin binlerce lirayı heba edecek lüksü yok. Bu nedenle sizler için en iyi ürün lansmanı nasıl yapılır rehberi hazırladık.

1. Kullanıcının neye ihtiyacı olduğunu çözün

Piyasada iyi ürün nispeten bol. Çok iyi ürünler ise ancak müşterinin neye ihtiyacı olduğunu anladıktan sonra ortaya çıkıyor ve bu konuda en iyisi müşterinin ne istediğini değil de neye ihtiyacı olduğunu bulmak.

Örneğin yolcu uçaklarında dar koltuk yerine geniş koltuk isteyen müşteri sırf havayolları ek para istedi diye inadına dar koltuklarda oturmaya devam edebilir. Bu nedenle müşterinin neye ihtiyacı olduğunu bulmak aslında müşterinin neye para vereceğini bulmak anlamına geliyor. Dolayısıyla dijital pazarlama danışmanları gelip de size müşteriyi tanımanız lazım, kullanıcı, tüketici alışkanlıklarını öğrenmeniz lazım derse bunu hep müşteri neye para verir şeklinde algılayın.

İlgili yazı: Ürün iadesi nasıl azaltılır?

2. Rakiplerinize ve boş pazarlara bakın

Rakipleriniz nasıl ürünler satıyor? Sizinle aynı ürünü satarak mı, yoksa başka bir ürün satıp müşteriye alternatif olarak mı rekabet ediyor? Fiyat rekabeti kârlı pazarda bir yere kadar olduğuna göre rakiplerinize fake atabilir misiniz? Onların aklına gelmeyen bir ürün satarak onları pazardan silebilir misiniz?

Güzel hayal ama bunu gerçekleştirmek için sormanız gereken sorular var:

  • Sizin ürününüzün kimsede olmayan avantajı nedir?
  • Rakipleriniz ürünlerini ve markalarını nasıl konumlandırıyor? Hedef kitle ve pazarlama stratejileri ne?
  • Müşterinin hangi ihtiyaçlarını karşılayamıyorlar? Peki bu ihtiyacı siz karşılarsanız müşteri buna para verir mi?

3. Ucuz ve kullan-ak prototipler deneyin

Bazı ürünlerin mükemmel bir kullanıcı deneyimi sunması ve müşteriye tam istediği şeyi sunması yıllar alabilir. Örneğin 5 bıçaklık Gillette Fusion Power yarı manüel tıraş makinesinin geliştirilmesi yıllar aldı. Belki diyeceksiniz Gillette teknolojiyi azar azar geliştirip her yıl yeni ürün satıyor.

Peki Gillette’in rakipleri neredeydi? Neden onlar bu tıraş makinelerini daha önce geliştirip sıkı rekabet etmediler? Bugün Fusion bıçağı tersten sürseniz bile yüzünüzü kesmiyor. Hatta üç ay aynı jileti kullanabiliyorsunuz. Oysa 3 bıçaklı modelleri bile tersten sürerseniz suratınızı parça parça ediyordu.

Ancak bu Gillette’i Fusion geliştirene kadar durdurmadı ve kısmen başarılı ürünlerle hemen piyasaya çıkıp hemen para kazandılar.

Şimdi elinizde 3D printerlar ve hızlı prototip geliştirme imkanı var. Belki kurabiye boyunda plastik kalıbı basmanız 150 avroya mal oluyor ama bunu makinede üretmek için kalıp satın alırsanız 40 bin dolar vereceksiniz. Arada bariz fark var. Müşterinin hemen seveceği bir ürün geliştirmek için beta kullanıcılara başvurun. PC ve konsol oyunları bunu yapıyor.

İlgili yazı: B2B yeni trend ürün pazarlama

ürün-lansman-ürün_lansmanı-pazarlama

4. Aynı ürünün farklı versiyonlarını üretin

Müşteri kaç gramlık mısır cipsi almak istiyor, bunu test ettiniz mi? Türkiye’de 85, 135, 145 gr gibi paketler var.

Amerikalı ise yarım kilo patates unu cipsi satın alabiliyor. Dolayısıyla ürünün farklı versiyonları her zaman farklı ürünler olmak zorunda değil. Unutmayın paketli tüketici ürünlerinden söz ediyoruz. Farklı boy veya biberli cips, soğanlı cips gibi farklı tatlar deneyin. Hangisi daha çok satıyor bakın.

5. Hedeflerinizi belirleyin

Yeni ürünü lanse etmeden önce başarınızı hangi metriklerle ölçeceğinizi belirlemeniz gerekiyor. Örneğin:

  • Satılan ürün sayısı
  • Toplam gelir
  • Kâra geçmek için gereken satış hacmi
  • Kâr

Bu tür metriklerden biri veya birkaçını seçtikten sonra kendinize şu kadar satacağım gibi sayısal hedefler koyun ve bu hedeflere nasıl ulaşacağınızı planlayın. Örneğin lansman haftasında 100 ürün satacaksınız e-ticaret sitenizde 100 sipariş almak için gereken web trafiğini hesaplamanız gerek.

E-ticaret siteleri trafiğin yüzde 2-3’ünü satışa dönüştürüyor. Bu da 100 satış için sitenize ilk haftada 3300-5000 ziyaretçi çekmeniz demek. Elbette 50 bin TL satıştan sonra kâra geçecekseniz bu kez de kâr marjını hesaplamanız gerekiyor.

10 TL kârla 50 liralık ürün satıyorsanız en az 5000 ürün satmanız gerekir. Bu da yüzde 2 dönüşüm oranından bir haftada sitenize 250 bin ziyaretçi çekmek demek. Yüzde 3 dönüşüm oranında bu 166 bin 666 ziyaretçi gerektiriyor.

İlgili yazı: En çok satan ürün tanıtım metni nasıl yazılır?

6. Lansman öncesi pazarlama

Lansman günü ürününüzü yeterli sayıda satmak için lansman öncesinde ürün duyurusu yapıp pazarlamaya başlayabilirsiniz. Böylece ilgili müşteri hacmini görüp satış planı çıkarabilir hatta e-posta ile pazarlama için size kayıt olacak müşterilerden izinli e-posta adresi toplayabilirsiniz. Peki ön pazarlama nasıl yapılır?

  • Tanıtım videosu çekin veya video yayını yapın (webcast).
  • E-posta abonelik formu için açılış sayfası hazırlayın.
  • Kurumsal blogunuz, basın ve medyada duyurun.
  • Sosyal medyada duyurun.
  • Ön siparişe indirim gibi pazarlama kampanyaları başlatın.
  • Şirketten gönderilen maillere ön sipariş linki ekleyin.

Ayrıca PR tarafında:

  • Medya ve sosyal medyada tanınmış kişiler, Twitter ünlüleri, özellikle ürünün hedef kitlesini ekleyecek nüfuzlu kişiler ürününüzü tanıtsın.
  • Basınla anlaşın, ürün çıkmadan inceleme yayınlamasınlar.
  • Paranız varsa reklam verin.

7. Tedarik zinciri kurun

E-ticarette ürün satmak için ödeme sistemi kurmanız ve web sitesi açmanız yetmez. Ürünü müşteriye göndermek için tedarik zinciri ve lojistik zinciri kurmanız gerekir. Bunun için sormanız gereken sorular var:

  • Ürün hazır mı?
  • Müşteriler bunu satın alır mı?
  • Talep artarsa arz karşılar mı?
  • Siteniz lansman günü ekstra trafiği kaldırır mı?
  • Depoda fazla ürüne yer var mı?
  • Dağıtım anlaşmanız ekstra gönderimleri karşılıyor mu?
  • Üretimi artırmanız mümkün mü?

8. Ön sipariş almaya başlayın ve bildiğiniz her kişiye ulaşın

Medya ve müşterilerle lansman tarihini paylaştıysanız ön sipariş almaya başlayabilirsiniz. Aman lansman tarihini kaçırmayın, ertelemeyin, hatta öne almayın. Lansman günü kendinizi sonuna kadar tanıtın.

ürün-lansman-ürün_lansmanı-pazarlama

9. Basına hatırlatın

Lansman öncesi PR yapan basını ve hatta yapmayanları lansmana mutlaka çağırın. Bloggerlar hemen hakkınızda yazmaya başlasınlar. O gün hızla haberleriniz çıksın. Zincirleme tanıtım etkisi için önemli gazeteler ve sitelerde yer almaya gayret edin ki herkes haberinizi yapmaya özensin.

İlgili yazı: Online müşteri teslimatta kaliteye bakıyor.

10. Lansman sonrası bildirimlere cevap verin

Lansman günü ürünün gerçek performansını, gerçek ürün memnuniyetini görürsünüz. Sosyal medyada haklı haksız eleştirileri karşılamaya hazır olmanız gerekiyor. Lansman günü tam olarak duyurusunu yaptığınız ürünü satın. İnsanlara tam ürün sözü verip eksik ürün satmayın. Müşteri üründen yakınıyorsa kısa sürede sorununu çözün. Böylece müşteri güveni ve bağlılığı geliştirin. Müşterilerin gelecekte yakınmaması için bir yandan da sorunları ürün hattında çözmeye bakın.



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Fikrini söyle

*