23 Eylül 2017

Duble Porsiyon: Çapraz ve Üst Satışla Çok Kazanmanın 10 yolu

çapraz satış 13

Kasada aldığı ürünlerin parasını ödemeye hazırlanan yorgun annenin yaramaz çocuğu “Bana şu çikolatalardan da al!” dedi. Kasiyer gülümsedi, diğer müşteriler de gülümsedi. Çürük dişlerden çekinen anne ise bıkkınlıkla gözlerini kıstı. Çocuğun inadı sayesinde süpermarket çapraz satış yapmıştı.

Daha 2006’da Amazon gelirinin yüzde 35’inin çapraz satışlar ve üst satışlardan kaynaklandığını söyledi. Forrester Research analiz uzmanı Sucharita Mulpuru’ya göre, bugün de e-ticaret sitelerinin gelirlerinin yüzde 10 ila 30’u ürün tavsiyelerinden kaynaklanıyor.

İşte bu yüzden okuduğunuz yazıda çapraz satışlar ve üst satışlarla gelirinizi artırmanın 10 yolunu anlatıyoruz. Şu soruları yanıtlayacağız:

  • Çapraz satış ve üst satış nedir?
  • Neden önemlidir?
  • Üst satış mı, yoksa çapraz satış mı?
  • Neden çapraz satışlar ve üst satışlar bu kadar iyi sonuç veriyor?
  • Azı karar, çoğu zararsa çizgiyi nerede çekmelisiniz?

Çapraz satış ve üst satış nedir?

McDonalds’a gittiniz, hamburger menü söylediniz. 1 TL farkla büyük boy patates olsun mu dediler. Adından anlaşılacağı gibi üst satış budur.

 

want-fries-saas-upsell

 

Çapraz satışa gelince: Yine McDonalds’a gittiniz. Tek hamburger söylediniz. Kasiyer dedi ki 2 TL farka yanında kola ve patates de verelim, menü olsun. Aldınız, yediniz, daha çok kilo aldınız. Neyse, çapraz satış da budur.

 

çapraz satış 1 upsell

 

Teknik dille ifade edecek olursak üst satış, müşteriye satın aldığı ürünün bir üst versiyonunu satmaktır. Müşteri standart ürünün parasını vermeye zaten hazırken, az farkla ek özellikler sağlayan daha pahalı bir ürünü satmaya üst satış deniyor. Üst sürüm illa büyük boy olmak zorunda değil tabii. Bir otomobilin klimalı paketini almak da üst satıştır.

 

çapraz satış 3

 

İşte bu yüzden AVM’ye gidip 80 ekran TV yerine 106 ekran alıyoruz. 5 günlük İtalya seyahati yerine kampanyadan az farka 7 günlük Paris turu alıyoruz.

Çapraz satış da benzer mantıkla işliyor. Bu kez de standart ürünün parasını vermeye hazır ve istekli olan müşteriye menü indiriminde olduğu gibi az farkla ek ürün satıyoruz. Otomatik tıraş makinesi alırken yanında pil aldığımız zaman bu çapraz satış oluyor.

Zaten çapraz satışlar ve üst satışlar sayesinde alışveriş yapıyoruz!

Her iki satış türü için de en popüler satış tekniği paket satışlar. McDonald’s restoranlarından menü aldığımız zaman aslında ürün paketi almış oluyoruz. Ana ürünle yan ürünleri toplayıp ana üründen daha pahalıya satıyorlar.

1. E-ticarette paketleme nasıl kullanılıyor?

Aşağıdaki resimde gördüğünüz gibi fotoğraf makinesinin yanında iki olmazsa olmaz ürünü toplu ve indirimli olarak, ama tek bir fotoğraf makinesinden daha pahalıya satan Flipkart gerçekten de kaçınılmaz bir teklif sunuyor. Bu noktada farklı ürün kombinasyonlarının farklı paketlerle sunulduğuna dikkat edin. Paket ürünler aynı zamanda tek tek ürünlerin müşteri gözündeki değerini artıran bir algı operasyonu da yapıyor.

 

çapraz satış 4

 

2. Sadece paket mi, karma paket mi?

Bazen ürünleri sadece paket olarak satmak isteyebilirsiniz. Bu da içlerinden bir ürünü mutlaka almak isteyen müşteriye çapraz satış yapmanızı kolaylaştırabilir. Öte yandan paket ve dayatma sevmeyen müşterileri elden kaçırabilirsiniz. Bu nedenle ürünleri hem tek tek hem de paket halinde satabilirsiniz. McDonald’s restonlarında hem tek hamburger hem de hamburger menü satılması gibi.

HBS’den Vineet Kumar ve Carnegie Mellon Üniversitesi’nden Timothy Derdenger kafa kafaya vererek Nintendo’nun paket halinde sattığı video oyunların satış performansını incelediler. Nintendo karma paketten sadece paket satmaya geçince gelirleri yaklaşık yüzde 20 azaldı. Bunun bir sebebi de video oyun pazarının kendine has bir özelliği:

Oyunlar şarap gibi yıllandıkça değerlenmiyor. Tersine oyunlar yazılım ürünü olduğu için değerleri her geçen gün düşüyor. Bu yüzden birçok müşteri video oyunları çıktığı gün değil de altı ay, bir yıl sonra satın alıyor. Hatta PC oyunları için bir faktör daha var: Geç alındığı için eskiyen oyunlar yeni satın alınan grafik kartlarında daha hızlı çalışıyor.

Müşteri kapmak için

Yapılan araştırmalar tüketici pazarında avantajlı fiyatlarla sunulan paket ürünlerin rakip markaları satın alan üst düzey müşterileri, yani çok sayıda pahalı ürün alan müşterileri kendi markanıza çekmenizi sağladığını gösteriyor.

Bununla birlikte paket ürünlerin dezavantajları da var: Paket ürünler kategori satışlarını pek artırmıyor. Hatta bazı durumlarda farklı kategoriden olan ürünler bir arada sunulduğu için bunları bir arada daha pahalıya almak isteyen müşterileri de alışverişten caydırabiliyor. Öyleyse e-ticaret sitenizde en iyisi hangisi? Karma paket ürünler mi, yoksa sadece paket ürünler mi?

En güvenli seçenek karma paketler sunmak: Hem tek tek satın hem de paket halinde satın.

Ancak A/B testi yapmak varken neden kafadan karar veriyorsunuz? İşte size paket ürünlerle satışları artırmanın bir yolu: 5 ürün alana ücretsiz gönderim gibi bir seçenek sunun. Bu durumda müşteriler ücretsiz gönderime hak kazanmak için satın aldıkları ürün sayısını ve sipariş değerini artırabilirler. Amazon bunu harika yapıyor:

 

çapraz satış 5

 

Türkiye şartlarında çapraz satışlar nasıl kullanılıyor?

Türkiye’deki yabancı menşeli bazı fast food restoranları hata yapıyor. Enflasyonu bahane ederek online siparişte ürün fiyatlarını artırdılar. Tüm ürünlerde motokurye farkı alıyorlar. Ayrıca toplu indirim kampanyalarını kaldırdılar. Tüm indirimli kampanyalar restorandan gelip alanlar için geçerli. Bilinçli tüketici olan bir ülkede bu işe yaramazdı.

Ancak bir de bilinçsiz tüketiciye iyi hitap eden bir pizza markası var. Türkiye’de çok satan bu marka online siparişlerde iki pizza alana bir pizza bedava diyor. Ancak iki pizzayı gerçekten iki pizza fiyatına satmıyor. Bilinçsiz tüketiciyi yönlendirmek için web sitesinde indirimsiz 4 pizza fiyatını iki pizza fiyatı olarak gösteriyor ve böylece müşteriyi sipariş vermeye ikna ediyor. Oysa asıl indirimi gel-kendin al seçeneğini kullanan müşteriler kazanıyor.

3. Üst satış ve çapraz satış e-ticaret için neden önemli?

Üst satış ve çapraz satış halk arasında yanlış bir şekilde etik olmayan, dürüst olmayan satış yöntemleri olarak düşünülüyor. Oysa Türkiye örneğinde verdiğimiz gibi, online siparişlere gel-kendin al seçeneğini ekleyerek dürüst çapraz satış yapabilirsiniz. Hedef kitleniz bu detaya dikkat etmiyorsa online siparişte 4 pizza fiyatına yüzde 50 indirim yaptım diyerek pizzaları aslında gerçek fiyatına da satabilirsiniz.

Ama yazının başında anne gözünü kıstı dediniz? Anneyi, müşteriyi siz ürküttünüz!

Hayır. Şekerleme ve çikolataları kasanın yanına koyarak çocukları çapraz satın almaya ikna edelim derken anneleri ürkütmedik. Çünkü annelere değil, çocuklara satış yapıyoruz. O çikolatanın müşterisi anne değil, çocuk. Sadece parayı anne ödüyor. Ticarette her yol mubahtır diyorsanız sorun yok ki matematiksel açıdan satışlarınızı ve rekabet gücünüzü artıran her şey iyidir.

Öte yandan, fast food online siparişlerde hakkaniyetli fiyatlar belirleyerek rakiplerinizin müşterisini kazanmak isteyebilirsiniz. Ancak bu sadece müşteriniz aradaki farkı anlıyorsa işe yarar. Pazarda tekel olmuş büyük oyuncuların yanında pazarı kıran indirimli fiyatlarla rekabet edebiliyor ve satışlarınızın yanı sıra gelirlerinizi de artırabiliyorsanız sorun yok. Ancak daha çok para kazanacağınızdan emin değilseniz benim markam etik değerlere saygılı demek için riske girmenize de gerek yok.

Müşteri de kazansın siz de kazanın

Belki de gereksiz bir meslek ahlakı tartışmasına girildi diye düşünüyorsunuz. Yanılıyorsunuz. Çünkü meslek ahlakı sorunları yaratmadan çapraz satışlarla gelirlerinizi artırmanın pratik bir yolu var: Paketli satışlarda kazan kazan durumu yaratın. Müşteri de kazansın, siz de kazanın. Müşteriye gerçek bir fiyat avantajı sağlarsanız satışlarınız daha çok artar. Öyle ki görünüşte avantaj sağlayan, ama indirim farkı devede kulak kalan firmalardan daha çok satış yapmış olursunuz.

Örneğin online pizza mağazanızda rakiplerinizle aynı fiyatlarla ve aynı indirim oranıyla pizza satmanıza rağmen (iki orta boy pizza alana biri bedava), üç pizza alana ek indirim yapmaya ne dersiniz? Bildiğiniz gibi online pizza siparişi fiyatlarına motokurye bedeli dahildir. Üç pizza alana ek indirim yapmak, aslında pizzaları bedava teslim etmektir. Belki de o müşteri sizden her hafta iki pizza alıyor ve üç pizzayı yılda bir kez alıyor, ama ne fark eder? Az kullansa da bu avantajlı seçeneği VE dürüstlüğünüzü hatırlayacaktır. Sık alan müşteriler ise daha fazla gelir sağlayacaktır.

 

aığ

Kalıpları kırın ve yaratıcı düşünün

Kendinizi pizza örneğiyle ve çapraz satışlar için benzer kategorilerle sınırlamanıza gerek yok. Ne biliyorsunuz? Belki de sizden saat almaya gelen adam aynı zamanda masaüstü bilgisayarı için Intel Core i7 işlemci de bakıyor? Özellikle müşterinin alışveriş ve gezinme geçmişini biliyorsanız onun bilgisayar donanımı satın aldığını da görebilir ve CPU gibi tümüyle farklı kategorideki ürünleri de çapraz satış için gösterebilirsiniz. Peki çapraz satışlarla başka ne yapabilirsiniz?

A) Daha çok müşteri kazanır ve daha çok müşteriyi elde tutarsınız

Ani bir kararla hiç aklında olmayan bir şey satın alan müşterileri bir kenara bırakırsanız müşterilerin aslında kendi sorunlarını çözmek için alışveriş yaptıklarını görürsünüz. Bazen insanlar aklına geleni alabilir. Ancak, müşteriyi elde tutma bağlamında bütün istikrarlı satışlar sorun çözmeye yönelik satışlardır.

Örneğin diyelim ki müşteri masaüstü PC’ye yeni bir ekran kartı aldı, ama kesintisiz güç kaynağı PC’nin artan güç tüketimini karşılamıyor ve PC kapanıyor. Müşteri UPS’in bozulduğunu düşünerek mağazanıza yenisini almaya gelecektir.

Oysa donanım mağazanızda müşteriyi güçlü PC’leri ancak güçlü UPS’lerin destekleyebileceği yönünde uyarırsanız müşteri de üst satın alma yapabilir, yani aklına gelmeyen ve daha pahalı olan üst model UPS’lerden birini satın alabilir. Bu durumda sizden memnun kalır ve müşteriyi ileride başka şeyler satmak üzere kazanmış olursunuz.

Müşterinin en iyi dostu olun. En iyi dostunuz olan müşteriler geri gelir ve geri gelen müşteriler gelirlerinizin yüzde 43’ünü sağlıyor.

B) Ortalama sipariş değerini ve yaşam süresini uzatırsınız

Sürümden kazanmak, akmasa da damlar mantığıyla para kazanmak ister misiniz? Türkiye gibi yüksek enflasyonlu ülkelerde bu yeterli olmayabilir. Ayrıca gelirlerinizin yüzde 80’ini müşterilerinizin yüzde 20’si sağlıyor.

Elit müşteri elit satışlar, yani daha pahalı satış yapmak demek. Çapraz satışlarla ortalama sipariş değerinizi artırırsınız. Böylece bir seferinde kazandığınız para da artar. Yaşam süresi de buna bağlı. Elit müşteriyi ne kadar süre elinizde tutarsanız maksimum sipariş değeriyle o kadar süre para kazanırsınız.

Daha net söyleyelim: Marketing Metric araştırmasına göre sizden daha önce birkaç ürün alan gedikli müşteriye yeni satış yapma olasılığı yüzde 60-70’tir. Yeni müşteriye ikinci kez satış yapma şansınız ise sadece yüzde 5-20’dir. Kısacası mevcut müşterilere üst satış yaparsanız müşteri yaşam süresini uzatırsınız.

Müşterilerinizin gönlünü kazanın ki onlar da size para versinler.

 

evğiga

Öyleyse üst satış mı, çapraz satış mı?

İki satış tekniği de birbirine benzese ve birlikte kullanılsa bile içlerinden biri açık farkla önde: Predictive Intent’e göre üst satış çapraz satıştan 20 kat daha fazla işe yarıyor. Müşterilerin yüzde 4’ü üst satış teklifinin üstüne atlıyor. Ancak sadece yüzde 0,5’i çapraz satışları değerlendiriyor.

Buna rağmen üst satış kazanıyor sanmayın. Bizim amacımız teklifin üstüne atlamak değil. Biz sadece satışa yönelik dönüşümü dikkate alıyoruz. Kısacası iş checkout sayfasına geldiğinde çapraz satışlar yüzde 3 daha fazla dönüşüm sağlayarak üst satışları geride bırakıyor. PRWD Kullanışlılık bölümü başkanı Paul Rouke bunu şöyle açıklıyor:

“En azından standart gönderim seçeneklerinde, müşterinin alışveriş sepetinde toplam sipariş değerini net olarak görmesini sağlamak çok önemli. Alışveriş sepetine kaç dolar ödeyeceğini bilmeden giden müşteriye çapraz satış yapmak çok zor.”

4. Üst satışları neden ve nasıl kullanmalısınız?

Predictive Intent verilerine göre müşterilerin yüzde 4 daha iyi ve pahalı bir ürün sunulursa onu satın alıyor. Yüzde 4 önemsiz bir fark olabilir ama bu küçük fark rakiplerinizin önüne geçmek ve sitenizi ayakta tutmak için ihtiyacınız olan ek gelirle görünürlüğü sağlayabilir.

Üst satışlardan yararlanmak için şunları yapın:

  • Ürün incelemelerinde öne çıkan veya en çok satan ürünleri gösterin.
  • Sayfada üst satışlara ayrılan yeri büyütün ve pahalı ürünlerle ilgili olumlu incelemeleri gösterin.
  • Önerdiğiniz ürünlerin fiyatı orijinal üründen en fazla yüzde 25 daha pahalı olsun.
  • Kargo sigortası gibi seçenekleri önceden seçin. Müşteri istemiyorsa bunların seçimini kaldırsın.
  • Müşteri davranışını biliyorsanız müşteriyle ilgili ürün önerilerinde bulunun.
  • Müşteri neden kendi ürünü yerine önerdiğiniz ürünü alsın? Mantıklı bir sebep gösterin!

Şunları yapmayın:

Türk kahvesi makinesi bakan müşteriye kapsüllü espresso makinesi gösterip bu tam size göre demeyin. Avrupa-Amerikan kahvesi içtiğimi nereden biliyorsunuz? Belki de geleneksel bir müşteri? Çapraz satışların tersine, üst satışlar için sadece aynı kategorideki ürünleri gösterin. Müşteriye neden bunu almalısın derken karşılaştırma yapmasına imkan tanımalısınız.

Çapraz satışları da unutmayalım

Çapraz satış tekliflerini daha çok checkout sayfasında kullanarak müşteriyi hiç aklında olmayan bir şeyi aniden satın almaya ikna edin. Bunun için:

  • Çapraz satışlı ürünler ana üründen en az yüzde 60 ucuz olmalı.
  • Çabuk unutulan ürünlere ve aksesuarlara yoğunlaşın: Akıllı telefon kulaklığı, gaz ocağı için çakmak, atlara kaşağı… seçenekler sonsuz.

Çapraz satış tekliflerini ana ürün sayfasından çıkarmak satışları artırıyor. Ancak üst satış ve çapraz satış tekliflerini elle seçiyorsanız otomatik yazılım kullanmanızı öneririz. Bunun için ürünleri kategorize etmeniz ve ilgili ürünleri etiketlemeniz gerekiyor. Gerisini yazılım hallediyor ve otomatik teklifler sunmaya başlıyor.

Ancak işin püf noktası başka:

Üst satışlar ve çapraz satışlar sadece müşterinin karar vermesini kolaylaştırdığınız zaman işe yarıyor. Bain’in 2006 tarihli araştırmasına göre ürün ve checkout sayfalarını sadeleştirerek okunaklı ve kullanışlı hale getirmek, gelirleri yüzde 5-40 artırıyor ve maliyetleri yüzde 10-35 azaltıyor.

 

cea

 

5. Üst satış için seçenekleri sınırlayın

İnsanlara çok fazla seçenek sunmak, örneğin bir sayfada 10 ürün göstermek karar vermeyi zorlaştırıyor, hatta müşteriyi kilitliyor. Nitekim California gurme pazarını araştıran Profesör Iyengar ve ekibi Wilkin and Sons marmelat reyonlarından birine 24 marmelat çeşidi, diğerine de 6 marmelat çeşidi yerleştirdiler.

Ziyaretçilerin yüzde 60’ı çok sayıda ürün satılan reyona, yüzde 40’ı da küçük reyona gitti. Ancak ziyaretçilerin yüzde 30’u küçük reyondan ve sadece yüzde 3’ü büyük reyondan alışveriş etti.

Pratik ipucu: Zorla güzellik olmaz. Müşterileri ürün bombardımanına tutmayın. Kibarca ek seçenekler önerin.

6. Sadelik için ürün paketleri kullanın

Satın almayı hızlandırırsanız satışları artırırsınız. Satın almayı hızlandırmak için de müşterinin karar vermesini kolaylaştırın. Örneğin kibrit ve mum gibi ilgili ürünleri paket halinde sunarak müşteriye kolaylık sağlayabilirsiniz. Amacınız karar verme adımlarını azaltmak olmalı. Tek tıkla alışveriş ideali de buna bağlı. Tabii bunun için müşterin nasıl karar verdiğini anlamanız gerekiyor, ancak müşteriler genellikle akılcı kararlar değil de duygusal kararlar veriyor. Hislerine göre hareket ediyor.

7. Müşterilerin akıl dışı kararlar verebildiğini unutmayın

Aşağıda çeşitli ülkelerde organ bağışını kabul eden insanların grafiğini görebilirsiniz.

 

çapraz satış 7

Altın sarısına denk kelen kişiler diğer insanlarla ilgilenmiyor ve mavi renge karşılık gelenler de kendilerinden önce başkalarını düşünüyor gibi. Peki bu kültürel bir farklılık mı? Hiç de değil. Sarı ve mavi ülkeler komşu ülkeler: Biri İsveç, diğeri Danimarka. Biri Hollanda, diğeri Belçika. Biri Almanya, diğeri Fransa. Peki, benzer ülkelerdeki organ bağışı karar farkları nereden kaynaklanıyor? Burada neler oluyor? Farklı karar alanların ülkelerinde bağış şartlarını gösteren bağış formları da farklı.

çapraz satış 8

Soldaki ülkelere bağış yapmayı istersen seçebilirsin formu verildi. Sağdaki ülkelere ise istersen bağış yapmaktan vazgeçebilirsin, ama varsayılan olarak bağış yapacağın kabul edilmiş sayılır dendi. Ancak ne oldu biliyor musunuz? Kimse formlara dokunmadı. Boş kutuları işaretleyip bağış yapmadı veya dolu kutuların seçimini kaldırıp bağış yapmaktan vazgeçmedi. Önüne ne geliyorsa onu kabul etti.

Aslında organ bağışlamaktan korkmuyorlardı veya organ bağışlamak için yanıp tutuşan insanlar değillerdi. Sadece seçimlere aldırmadılar. İki farklı seçim olduğu için aldırışsızlığın ilk bakışta mantıklı bir sebebi yoktu. Neden akıl dışı davrandılar, neden online alışverişte bazen akıl dışı davranıyoruz?

Çünkü konu hakkında akıl yürütecek kadar bilgili değiliz:

  • Konu hakkında yeterli bilgimiz yok.
  • İki seçenekten birini güvenle tercih edemiyoruz, çünkü riskleri ve kazançları bilemiyoruz.
  • Karar veremiyoruz.
  • Hiçbir şey yapmıyoruz.

Özetle akıl dışı davranışların da bir mantığı var. Bu davranışlar mantıksızlıktan değil de akıl yürütmemekten veya akıl yürütememekten kaynaklanıyor.

8. Bu yüzden tekliflerinizi açıkça belirtin

Satın alma hunisinde müşteriye neden üst veya çapraz satış yapmanın avantajlı olduğunu açıkça söyleyin ki bir karar verebilsin. Karar veremezse ek ürün teklifini asla kabul etmeyecektir. Ancak müşteriyi bilgilendireyim derken ihtiyacı olmayan şeyleri satın almaya ikna etmeye çalışmayın. Bilmediği gerçek ihtiyaçlarını gösterin.

Fiyat sabitleme kullanın! Sahte seçenekler sunun.

Birkaç yıl önce The Economist web sitesinde şöyle bir reklam yayınladı:

 

çapraz satış 9

 

Sadece web aboneliği yıllık 59$, sadece basılı dergi aboneliği yıllık 125$ ve ikisi bir arada yine yıllık 125$ Sadece basılı dergi seçeneğinin sahte seçenek olduğunu söylememize gerek yok sanırım. Kim ikisi bir arada aynı fiyata sunulurken tek ürünü aynı paraya seçer?

 

çapraz satış 10

 

Bu nedenle insanların çoğu hem basılı dergiyi hem de web aboneliğini 125$’a seçtiler. Sadece yüzde 16’sı salt web aboneliğini seçti ve salt basılı dergi aboneliğini kimse seçmedi. Ardından ortadaki sahte seçeneği kaldırarak tekrar test ettiler ve ne oldu biliyor musunuz?

 

çapraz satış 11

 

İnsanların yüzde 68’i daha ucuz seçenek olan salt web aboneliğini seçti. Böylece satış sayısı aynı kalmakla birlikte The Economist’in toplam gelirleri azaldı. Sahte seçenek yardımıyla yüzde 84 oranında seçilen basılı dergi ve web aboneliği teklifi, sahte seçenek yokluğunda yalnızca yüzde 32 oranında seçildi.

Kıssadan hisse: Daha kötü bir seçenek üstün ve pahalı bir seçeneği daha değerli gösteriyor. Diğer seçenek daha ucuz olsa bile. Üst satışlarda buna dikkat edin.

9. Müşteriye 3 seçenek gösterin

Biri pahalı üst seçenek olsun ve makul fiyata sunulsun. Biri ucuz ve kısıtlı seçenek olsun, ama yine de makul olsun. Biri de orta düzey fakat fazla pahalı olsun. Bu şekilde üst düzey ürünün satışları artar.

egigği

10. Müşterinin dostu olun ama üstüne düşmeyin

2009 yılında eConsultancy şirketinden Graham Charlton, VistaPrint ve GoDaddy’nin checkout sayfasını yerden yere vuran bir yazı yazdı. O zamanlar GoDaddy’nin checkout sayfasında alan adını seçmekten siparişi tamamlayana kadar geçen sürede neredeyse 10 adım tamamlamak gerekiyordu. Bunların çoğu da çapraz satış denemeleriydi.

Özellikle VistaPrint, Charlton’ın tavsiyelerini dikkate aldı ve çapraz satışları sınırlayarak müşteriyi otomatik seçilmiş teklif bombardımanına tutmaktan vazgeçti. Böylece eConsultancy 5 yıl sonra yayınladığı devam yazısında VistaPrint’i överek yeni checkout sürecini kutladı.

E-ticaret sitenizde çapraz satışlar ve üst satışlarla gelirlerinizi artırmak için şunları yap(ma)yın:

  • Üst satışları ve çapraz satışları müşteri bir ürün seçmeden önce önerme.
  • Müşterileri çapraz ve üst satış teklifi bombardımanına tutma.
  • Ek teklifleri önceden seçerek müşterinin gözden kaçıracağını umma.

Çapraz satışlar ve üst satışlarla gelirlerinizi artırmak mı istiyorsunuz? Öyleyse müşterinin daha hızlı bir şekilde kendi çıkarına daha iyi kararlar vermesine yardım edin. Bunun için zekice teklifler kullanın. Peki siz hangi taktikleri kullanıyorsunuz? Aşağıda belirtin.



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Fikrini söyle

*