22 Şubat 2018

E-Ticarette Satışları Artıran 3 Taktik [Araştırma]

et2

Amazon gibi düşük maliyetlerle büyük çaplı satış yapan online pazar yerleri e-ticarette rekabet mantığını değiştirdi. Eskiden e-ticaret siteleri uygun maliyetlerle müşteri tabanını genişleterek rekabet etmeye çalışıyordu.

Günümüzde ise Time’a göre online perakendenin yüzde 23’ünü kontrol eden Amazon’un global baskısı nedeniyle, müşteri tabanını genişletmek kadar rekabetçi fiyatlarla sürümden kazanmak da önem taşıyor (elbette Louis Vuitton gibi niş kitleye hitap eden bir lüks marka değilseniz).

Gücünüzü görmek için A/B testi yapın

Online mağazaların da rekabet gücünü korumak için kendi maliyetlerini düşürmesi, fiyat politikasını gözden geçirmesi ve web sitesini optimize etmesi gerekiyor. Bunun yolu da fiyatlar, ürün sayfaları ve ürün önerileri için A/B testi yapmaktan geçiyor:

1. Fiyatlara A/B testi yapın

Müşterilerin yüzde 80’i fiyata göre alışveriş yapıyor. Amazon’un müdahale ettiği rekabetçi pazarda farklı ürünler satmak zorken satışları artırmak için fiyat optimizasyonu yapmak gerekiyor. Elbette burada fiyat kırmaktan söz etmiyoruz. Bu gelirlerinizin azalması ve sektörün zarar görmesi bir yana, markaların prestjini zedeleyerek sizinle çalışmalarını zorlaştıracaktır.

et1

Kâr etmek için ürünü kaça satmalıyım?

Ve bu ürün, bu marka, bu fiyata değer mi? Çünkü online perakendede mükemmel fiyat diye bir şey yok. Hele kumaş ayakkabı veya dondurma gibi mevsimlik ürünler satıyorsanız fiyatlarınızı pazar şartlarına göre ayarlamalısınız. Ancak bunu kafadan yapamazsınız. A/B testi yaparak somut verileri değerlendirmeniz gerekiyor. Mevsimler, günün saati, arz-talep ve rakiplerin fiyatları ana kriterleriniz.

Online perakendeci olarak anlık değişen pazar şartlarına bağlı olarak dinamik fiyat politikası güdebilirsiniz. Online olduğunuz için bunu algoritmalarla yapmanız kolay. Örneğin, ABD’de perakendeciler ve markalara fiyatlandırma çözümleri sunan Wiser, dinamik fiyatlandırmanın satışlara etkisini ölçmek için 5 haftalık bir araştırma yaptı.

A/B testi kârı yüzde 9 artırıyor

Bu noktada sadece fiyatlandırmanın etkisi değil, otomatik fiyatlandırma yazılımlarının esnekliği ile bilgisayar öğrenme teknolojileri de test edildi (nasıl fiyatlandırma yapacağını kendi kendine öğrenen yazılımlar). Wiser dinamik fiyatlandırma yaptıktan sonra şu sonuçları elde etti.

  • Yüzde 5 gelir artışı
  • Yüzde 9 kâr artışı (yani nitelikli satışlarda gözle görülür artış var)

Dinamik fiyatlandırma ile piyasayı ölü fiyatlardan temizliyorsunuz. Üstelik bu size A/B testi ile fiyatlandırma politikasının gerçek maliyetini veriyor, yani rekabet şartlarına bağlı gerçek maliyetlerinizi de dinamik olarak hesaplıyorsunuz.

et2

2. Web sitesi temanızı yenileyin

Sitenizin teması, sayfa düzeni, menülerin nasıl açıldığı, düğmelerin yeri, sayfa öğelerinin büyüklüğü ve rengi… Bütün bunlar satışlarınızı doğrudan ve önemli ölçüde etkiliyor. Ürün ve alışveriş sepeti sayfalarınız kolay açılmalı. Müşteri tek tuşla alışveriş yapmalı, sayfalar hızlı yüklenmeli, mobil tema desteği olmalı.

Bütün bunlara kafadan karar vermeniz imkansız. Ne kadar tecrübeli olursanız olun müşterinin sitenizi beğenip beğenmediğini önceden bilemezsiniz. Bunun için de sayfalarda kullandığınız görsellerin konumu, boyutları ve renklerine kadar tüm detaylara A/B testi yapmanız gerekiyor.

3. Çapraz satışları ve pahalı satışlara yönlendirme performansını test edin

Müşteri sitenizden alışveriş yaptığı zaman işiniz bitmiş sayılır, ancak Amazon ve diğer rakipler karşısında rekabet gücünüzü korumak istiyorsanız aslında işiniz daha yeni başlıyor. Bu kez de çapraz satışlara ve müşteriyi daha pahalı ek ürünler satın almaya ikna etmeye odaklanmanız gerekiyor.

Evet, ürün tavsiyelerinden söz ediyoruz ve bunun için müşteri bağlılığını artırarak tekrar satışları canlandıran Amazon’un anlık ürün önerilerini örnek alabilirsiniz. Ancak gerçekten etkili bir çözüm arıyorsanız önce Amazon’un önerilerini A/B testine tabi tutun. Sonuçta mühim olan sizin e-ticaret sitenizde çalışacak bir tavsiye sistemi kurmak.

Gelirinizin yüzde 30’u

Forrester e-ticaret analiz uzmanı Sucharita Mulpuru, e-ticaret sitelerinin gelirlerinin yüzde 10 ila 30’unu çapraz satışlar ile pahalı ürüne yönlendirmeden elde ettiğini söylüyor. Bunlar elbette fikir verme amaçlı genel sayılar. Kendi gelir artışınızı siz test edeceksiniz.

Nitekim ABD Ulusal Perakende Federasyonu perakende satışların genel klasmanda bu yıl yüzde 4,1 artacağını söyledi. Bu da ABD’nin perakende satış tarihindeki en yüksek artışa karşılık geliyor. Elbette online mağazalar yüzde 10 büyüme öngörüsüyle bu artışın en büyük parçasını oluşturuyor. E-perakendecilerin de globalde bu trendden pay almak için müşteri deneyimine odaklanması gerekiyor.

Bu noktada kullanıcı deneyimi müşteri deneyiminin sadece bir parçası ve web sitesinin kullanışlılığını test etmek de ilk aşama. A/B testini tüm alanlara uygulayarak şirketiniz için en rekabetçi optimizasyonları yapmak e-ticarette satışları artırmanızı sağlıyor.



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Fikrini söyle

*