25 Şubat 2017

Girişimciler, Yatırımcılarla Görüşürken Nelere Dikkat Etmeli?

Fitch, Moody’s ve Ernst&Young’ın Türkiye’yi yatırım yapılabilir ülkeler arasında göstermesinden sonra Türkiye pazarına girecek yabancı yatırım sayılarının da artması bekleniyor ve girişimcilerin de kendi iş modellerini geliştirmek için bu yatırımcıları etkilemeleri gerekiyor. Sadece yabancı değil, Türk girişim sermayeleri ve melek yatırımcıların da karşısına çıkarak kendilerini anlatmaları gereken girişimcilerin bu toplantılarda yatırımcılara söylememeleri gerekenleri geçtiğimiz yazılarımızda ele almıştık.

Son dönemlerde girişimcilik kültürünün yayılması ve birçok gencin internet sektörüne ilgi duyarak girişimci olmak istemesi doğal olarak yatırımcılara olan başvuruların da artmasına sebep oldu. Çok fazla iş modeli ve girişimci olması yatırımcıları bu modeller arasında seçim yapmaya zorluyor. Bu noktada ise yatırımcıları etkileyip, onları kendi fikirlerinin tutacağına inandıran girişimciler yatırım alma şansı bulabiliyorlar. Bu toplantıların, excel dosyalarında girişimin NPV ve IRR’larını gösterme gibi bir boyutu olduğu kadar güven verme ve pozitif bir intiba bırakma gibi en az rakamlar kadar önemli bir boyutu da var.Yatırımcılarla görüşme teknikleri

Girişimciler, yatırımcılarla nasıl konuşmalı?

Yaptığınız işi kolay anlaşılır bir şekilde anlatın

Yatırımcılarla görüşürken, girişimcilerin genellikle kendilerini ve iş modellerini anlatmak için kısıtlı bir süresi oluyor. Bu sebeple yaptığınız işi karşınızdakinin kolay bir şekilde kavrayabilmesi gerekli. Mümkün olan en sade ve basit şekilde yaptığınız işi yatırımcılara anlatabilmelisiniz. Albert Einstein: “Eğer basit bir şekilde anlatamıyorsan, o konuyu iyi anlamamışsın demektir” diyerek aslında her şeyin basit bir şekilde açıklanabileceğini ortaya koyuyor. Bu sebeple yaptığınız işi çok basit bir şekilde anlatabilmeniz, konuya ne kadar hakim olduğunuzu da ortaya koyar.

Eğer yatırımcılar iş modeliniz hakkında daha fazla fikir sahibi olmak isterlerse zaten size sorular yönelterek bu dileklerini iletirler.

Bunun yanı sıra girişimciler bu kısıtlı sürede hangi başlıklara değinecekleri konusunda da sıkıntı yaşayabiliyor. Bu nedenle kısa ve öz dahi olsa yaptığınız işi iyi anlatmanız, yatırımcıların kafalarındaki soru işaretlerinin azalmasına yardımcı olacak. Aksi takdirde havada kalan ve yapılan işi açık bir şekilde ortaya koymayan bir sunumun geri dönüşü pek olumlu olmayabilir.

Açık sözlü ve şeffaf olun

Neden yatırıma ihtiyacınız olduğunu ve aldığınız yatırımı nasıl değerlendireceğinizi, ne gibi işler yaparak bu yatırımdan geri dönüş sağlayacağınızı yatırımcılarla açık bir şekilde paylaşarak, şeffaf olun. Girişim sermayeleri bir bakıma risk sermayeleri olarak da bilindiği için yatırımcı bu parayı verirken aklında soru işareti kalsın istemeyecektir. Bu sebeple açık sözlü ve dürüst davranmak, yatırımcıların gözünde bir artı kazanmanızı sağlayabilir.

İlgili yazı: Melek Yatırımcılar vs Risk Sermayedarları: Aralarındaki Farklar Neler?

Girişiminiz hakkında kısa bir demo hazırlayın

Görsellik sunumlarda her zaman etkili bir yöntem olarak öne çıkar. Girişiminiz ve ne iş yaptığınızı anlatan kısa bir demo video hazırlayarak yatırımcılarınızla bunu paylaşabilirsiniz. Uzun Power Point sunumları yerine 1 dakikalık bir video ile içinde bulunduğunuz pazarı, müşteri profilinizi, şirketinizin nasıl çalıştığını etkili bir şekilde anlatabilirsiniz.

Özellikle şu sıralar oldukça yaygın olarak kullanılan animasyon videoları hazırlamak eskisi gibi zor ve maliyetli değil. Eğer bilgisayar ve tasarım programları hakkında biraz bilginiz varsa, internetten yapacağınız bir araştırma ile bu animasyon videolarınızı kendiniz de hazırlayabilirsiniz. Bunun yanı sıra bu iş için belli bir bütçe ayırıp bu videoları başkalarına da yaptırabilirsiniz.

Önemli olan hazırladığınız videonun Oscar’lık olması değil, yatırımcılarla görüşürken elinizde kendinizi anlatabileceğiniz açıklayıcı bir demo olması.

Sunumunuzu yaparken, başka bir işle ilgilenmekten kaçının

Sunum sırasında tüm dikkatinizin hazırladığınız sunumda olması çok önemli. Bir yandan bilgisayarınızdan slide geçmeye çalışıp, telefonunuzdan gelen bildirimlere bakarken, bir de yatırımcılara neden para istediğinizi anlatmaya çalışıyorsanız, istediğiniz sonucu almanız zorlaşabilir. Gerekiyorsa teknolojiye biraz ara verip, telefonunuzu kapatabilir ve o toplantı sırasında tüm odağınızı sunuma vermelisiniz.

Aynı şekilde yatırımcılar sizinle konuşurken de benzer durum yine söz konusu. Eğer onların anlattıklarını dinlemeyip başka bir işle ilgilenirseniz, onların da sizi dinlemesi için bir sebep ortada kalmayabilir.

yatırımcılarla nasıl konuşulur

Ortaklarınızla sunum yapıyorsanız, sırayla ve teker teker söz alın

Girişimciler yatırımcıların karşısına ortaklarıyla beraber çıkarak, şirketteki ortakların eşit söz hakkına sahip olduğunu göstermeye çalışıyorlar. Bu yatırımcıların gözünde olumlu bir izlenim bırakıyor; ancak sunum sırasında tüm ortakların aynı anda konuşması kaos ortamı yaratabilir. Bir kişi konuşurken, diğerleri konuşan kişini sözünü kesmeden, kendi sırası geldiğinde konuşmalı. Böylelikle yatırımcılar da kimi dinleyeceklerini şaşırmamış olurlar.

Böyle sunumlarda birden fazla kişi konuşma yapacaksa, girişimciler yatırımcıların karşısına çıkmadan önce hazırlık yaparak ne zaman sözü devralacaklarını kararlaştırmalılar. Böylelikle sunum esnasında bir kargaşa yaşanmamış olacağı için karşı tarafta daha profesyonel bir izlenim yaratılabilir.

Olduğunuz kişiden farklı olmaya çalışmadan, kendinize güvenerek yatırımcıların karşısına çıkın

Özgüven, bu tür sunumlarda oldukça önemli. Yaptığınız işe ve kendinize olan güveninizi ortaya koyarak karşı tarafta olumlu bir izlenim bırakabilirsiniz. Tabii ki her şeyin fazlasında olduğu gibi fazla özgüven de çok iyi değil. Kendinizi olduğunuzdan daha fazlasıymış gibi göstermeye çalışmak ve bunda ısrarcı olmak karşınızdaki yatırımcı tarafından algılanabilir; çünkü yatırımcılar da işleri gereği sürekli girişimcilerle görüştükleri için ve zamanında kendileri de girişimci oldukları için kendinizi olduğunuzdan farklı gösterdiğinizde rahatlıkla anlayabilirler. Kendiniz olun ve yaptığınız işe olan güveninizi ortaya koyun gerisi zaten gelecektir.

İlgili yazı: Etkili Bir Sunum Nasıl Hazırlanır?

Pazarın büyüklüğünden değil, ihtiyacından bahsedin

Pazarın büyük olması evet önemli bir kriter olabilir; ama bunu yatırımcılar da çoğu zaman biliyor. Onlara pazarın büyüklüğü yerine pazarın neye ihtiyacı olduğundan ve sizin bu ihtiyacı nasıl karşılayacağınızdan bahsedin. Bu tür bilgiler yatırımcıların daha çok ilgisini çeker.

Sunumunuzda ilgili rakamları paylaşın

Sunumunuzda sizinle ilgili olacak ve çarpıcı olan rakamları yatırımcılarla paylaşın. Karşınızdakileri çok fazla bilgiye ve rakama boğmanız sunumunuzun anlaşılırlığını zorlaştırabilir. Özellikle hazırladığınız slide show’larda çok fazla rakam ve bilgi paylaşarak yatırımcının işini zorlaştırmayın. Bir yandan sunumunuzdaki verileri takip ederken, bir yandan da sizi dinlemeleri oldukça zor olur. Bu sebeple sunumlarınızda sektörünüzle veya şirketinizle ilgili en önemli verileri yatırımcılarla paylaşın. Bu rakamları zaten ilerleyen görüşmelerde ya da e-posta üzerinden paylaşacaksınız.

Hedef kitleniz ve kullanıcı deneyiminizden bahsedin

Yatırımcılara girişiminizi anlatırken yapılacak en büyük hatalardan biri “alışveriş yapan herkesin” hedef kitlenizi oluşturduğunu söylemek olabilir. Kullanıcı ve müşteri arasındaki farkları göz önünde bulundurmadan yatırımcıların karşısına çıkıp bu cümleyi söylediğinizde karşı taraftan pek olumlu tepki alamayabilirsiniz. Bu sebeple hedef kitlenizi doğru belirleyip bunu doğru bir şekilde aktarmanız sizin yararınıza olacak.

Bunun yanı sıra yatırımcılarınızdan gelecek: “Kullanıcı deneyiminizi anlatır mısınız?” sorusuna da hazırlıklı olmanızda fayda var. Yine müşteri ve kullanıcı arasındaki farkları göz önünde bulundurarak, müşterilerinizin kullanıcılara dönüştüğünde sizden aldıkları hizmetleri nasıl kullandıkları ve bu sonuçlardan memnun kalıp kalmadıklarını, ne gibi durumlar olduğunu ve bunların nasıl düzeltilebileceğini ya da düzeltildiğinden bahsedebilirsiniz. Böylelikle sattığınız hizmet/ürünün kullanıcılar arasında nasıl bir deneyim yarattığını ortaya koyarak yatırımcıyı etkileyebilirsiniz.

Son olarak, sunumunuzu yapmadan önce mutlaka birkaç kez prova yapın

Sunum yapmak ve bu sunum sonrasında karşı tarafı etkileyerek yatırım almak oldukça zor bir süreç ve bu yüzden de girişimcilerin bu sunumlara mutlaka hazırlanarak gitmelerinde fayda var. Eğer ortaklarınızla beraber bir sunum hazırlıyorsanız bu sunumu ofisinizde birlikte prova edin. Böylelikle birbirinizin eksik ya da iyi olduğu yanları görerek, programlı ve profesyonel bir sunum hazırlayabilirsiniz.



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Fikrini söyle

*