29 Mayıs 2017

Türkiye’de E-Ticaretin Geleceği Farklılaşma ve Sürdürülebilir Girişimcilik [Röportaj]

Armut-eticaret-girişim-girişimcilik-yatırımTürkiye’de e-ticaretin hareketlendiği, ödeme entegrasyonun e-paraya yöneldiği şu günlerde Armut.com Kurucu Ortağı Erol Değim’le Türkiye’de girişimcilik ekosistemi, yatırımlar, e-ticaret, değer yaratma, markalaşma ve sürdürülebilir girişimler üzerine konuştuk.

Armut.com nasıl ve hangi şartlarda kuruldu?

Armut.com’un öyküsünü kendi kariyer öykümden ayırmam mümkün değil. Özellikle de ilk yıllarda girişimci olmayı düşünmediğim gerçeğinden yola çıkarsak: Bilkent Üniversitesi elektronik bölümü mezunu olarak iş hayatına geliştirici olarak atıldıktan ve 10 yıl Amerika’da yaşadığım süre içerisinde Boston Consultancy Group’ta danışman olarak çalıştıktan sonra 2010 yılında Türkiye’ye geldiğimde aslında girişimcilikten çok uzaktım. Koç Grubu CFO’su Ahmet Hasiboğlu’na rapor veriyordum ve aklımda girişimcilik yoktu.

2010’da e-ticaret şartları nasıldı Türkiye’de?

Türkiye’ye dönmek aynı zamanda ülkemizin şartlarıyla ilgili gözümüzü açtı. Nakliyeciler bizi kazıkladı, boyacılar gelmedi, tadilat işlerimiz süründü. Tabii arkadaşlarımıza sorduk: İnternette e-ticaret kapsamında bu çözümleri sunan biri var mı? Sonuçta para var ama güvenilir birini bulamıyorsunuz. Onlar da bize Amerika’da çok uzun süre kalmışsınız dediler. Bizde bu işler tanıdık usulü olur.

Bu cevap da Türkiye’de Armut.com’un bugün elektronik ortamda bir tür profesyonel sarı sayfalar rehberi olarak faaliyet gösterdiği alanda bir açık olduğunu ortaya koydu. Birisi kesin e-ticarette bu işe atılacak dedik. Nitekim öyle oldu, biz geldik ve 2014’te Armut.com kuruldu.

İlgili yazı: Tapu.com: Fiyatları Alıcının Belirlediği İlk Online Gayrimenkul Platformu

Bunda online ödeme entegrasyonunun rolü yok mu?

Kesinlikle var. Türkiye’de e-ticaret ancak online ödeme sistemleri e-ticaret platformlarına entegre olduktan sonra yayıldı. 2011 yılında Armut.com’u kurduğumuzda Türkiye’de fırsat siteleri patlamıştı. O yıllarda bu tür siteler büyük paralarla kuruluyordu ama biz tam tersi bir yol izledik. Hiç para harcamadan pazarı öğrenmeye baktık. Sonuçta Armut.com meslek profesyonellerini ihtiyaç sahipleriyle buluşturuyor. Standart bir online perakende sitesi olsaydı çoktan birileri bu işe atılmış olurdu. Biz bu süreçte müşteri verisi topladık, küçük yatırımlar yaptık ve 2012 sonrasında online ödeme entegrasyonunun tamamlanmasıyla e-ticaret pazarı hızla büyümeye başladı.

Bu Armut.com dahil herkesin önünü açtı; çünkü eskiden bir bankaya gidip kredi almak isteseniz kaç yıldır bu işi yapıyorsunuz diye soruyorlardı. Ne satıyorsunuz dediklerinde de biz bir pazar yeriyiz ne satacağımızı biz de bilmiyoruz, pazar zamanla kurulacak dediğinizde kredi alamıyordunuz. Escrow veya Stripe tarzı online ödeme bilgilerinin saklandığı bir sistem ve e-ticaret platformuna online ödeme entegrasyonu Türkiye’de yoktu.

İlgili yazı: Pazarlama Otomasyonu ve Çok Kanallı Pazarlama Türkiye’de E-Ticareti Nasıl Büyütecek?

Yeni şirket kurdunuz, peki nasıl güvenilir marka oldunuz?

Aslında kart bilgilerini bizim saklamamız risk unsuru yaratıyor, ama profesyonelleri müşteriyle buluşturan bir site olarak bizim halkın gözünde standart bir e-ticaret sitesinden daha da güvenilir olmamız gerekiyordu. Sonuçta e-ticaret sitesinde kredi kartı bilgilerinizi verip vermemeyi düşünüyordunuz o zamanlar. Bizde ise internetten anlaştığınız tesisatçıyı, tanımadığınız bir insanı evinize almanız söz konusu.

Amerika’da bu iş zor değil, çünkü insanları takip etmeniz ve iş kalitesini internette paylaşmanız mümkün. Amerika’da tesisatçı olarak gidip ev soyduktan sonra kaçıp saklanma imkanınız pek yok. Ayrıca Amerikan sitelerinde yorum kültürü çok gelişmiş. Orada bir tesisatçı hakkında yapılan yorumlar ciddiye alınıyor. Bizde öyle bir şey yok. Bizde ya siteye spam gönderiliyor, ya rakip site diye kötüleniyorsunuz veya bildiğiniz küfrediyorlar. Hatta şirketi öven sözlere bunlar kendisi yazmış diyorlar. İşte bu şartlar altında biz Armut.com olarak Türkiye’de güven inşa ettik ve başarılı olduk.

İlgili yazı: Siber Güvenlik Banka Kartı Bilgilerini Koruyarak E-Ticarette Satışları Nasıl Artırıyor?

Nasıl yaptınız?

Doğrusu hem meslek profesyonellerinin yorumlarını (bu örnekte tesisatçı) hem de müşteri yorumları tek tek kontrol ettik. Bu insanları telefonla arayarak gerçek ve iyi niyetli kişiler olduklarını teyit ettik. Sadece bu gruba giren kişilerin yorumlarını siteye aldık. Bu yüzden bizde yorumların yüzde yüzü garantilidir. Burada iki unsur var: Birincisi insanlar samimi yorumları anlıyorlar. Sahtesini gerçeğinden ayırt ediyorlar. İkincisi çok sayıda güvenilir yorum sahibi olduğunuzda insanlar yorum sayısına bakıp baştan güven duyuyor.

Girişimcilik öykünüzü gayet güzel özetlediniz. Peki Armut.com nasıl çalışıyor?

3 adımda. Bir yanda ihtiyaç sahibi, diğer yanda meslek profesyoneli var. İlk adımda örneğin müşteri boyacı arıyorum diyor. Bu aşamada e-posta adresinizi bizimle paylaşıyorsunuz. İzinli pazarlama kapsamında adresiniz bizde gizli kalıyor, üçüncü taraflarla paylaşmıyoruz. Elbette ihtiyacınızı belirtmek için birkaç basit soruyu yanıtlıyorsunuz. Sonuçta Armut.com kişisel veya kurumsal ihtiyaçlarınıza yönelik hizmetler için teklif toplayan bir araç.

Bu noktada müşterinin banka kartı bilgilerini almadığımızı da belirtmeliyiz. Biz sadece meslek profesyonellerinin kart bilgilerini alıyoruz. Bu sistemde müşteriden kredi kartı bilgisi istediğimiz tek nokta tekrar eden temizlik hizmetleri. Böylece devam eden temizlik işlemleri için otomatik olarak rezervasyon yaptırabiliyorsunuz.

İkinci aşamada (birkaç saat içinde) madem boyacı arıyorsun, öyleyse evini ben boyayayım teklifleri gelmeye başlıyor. İş tipine göre 1 ila 4 teklif alıyorsunuz. Hepsi de size özel. Üçüncü aşamada içlerinden size en avantajlı teklifi seçiyorsunuz. Fiyat rekabeti sayesinde pazarlıkta en iyi teklifleri alıyorsunuz. Mesajlaşma veya telefon yoluyla iş detayları üzerinde anlaşıyorsunuz. İş bitince bu boyacının işini beğendim veya beğenmedim gibi bir yorumda bulunabiliyorsunuz. Sistemimizde güven unsuru önemli dedik. İşte burada güç müşterinin elinde. Aslında sitemizde daha da basit anlatılıyor!

İlgili yazı: Payrov: Kart Bilgilerini Paylaşmadan Alışveriş Yaptıran Uygulama [Röportaj]

Türkiye’de girişimcilik balonu var mı, patlar mı?

Balon değil ama istikrarsızlık söz konusu. Ancak girişimcilik için ekonomik istikrar lazım ve 2011-2015 arasında girişimciliğin Türkiye’de aşırı ısınmaya başladığını gördük. Her yerde girişimcilik kulüpleri kuruluyor. Türkiye’de girişimcilikle ilgisi olmayan sermaye bu alana atılıyor. Rekabet güzel şey tabii ama ekonomik istikrarsızlık ve paradan para kazanan spekülasyon ekonomisine dayalı olmamız sermayedarları zorluyor.

Daha net söyleyeyim: Türkiye’de yatırımcı çok az ama her yer girişimci dolu. Dengesizlik burada. Bir de moda oldu elbette. Her holding biz de e-ticaret sitesi açalım diyor. Ancak e-ticaret bir kültürdür. Nasıl ki kurum kültürü var, e-ticaretin de bir janrı ve jargonu var. Klasik holding kafasıyla e-ticaret sitesi açanların hüsrana uğradığını görüyoruz.

Hangi açıdan?

Fark yaratma açısından. Bugün pazar yerleri doygunluğa ulaştı aslında. Piyasadaki 3-5 büyük oyuncunun yanında fark yaratarak rekabet etmek lazım. Şimdi buna çok kanallı pazarlamayı ve bir markanın birden fazla kanalda satış yapmasını ekleyin (münhasır olarak tek bir pazar yeriyle çalışsa da diğer satış kanalları var) ve fark yaratamayan büyük isimli e-ticaret sitelerinin neden kapanabileceğini görürsünüz. Gittiğim bir uluslararası yatırım etkinliğinde o zamanlar pıtrak gibi biten fırsat siteleri hakkında bir soru sordular: Türkiye’de kaç fırsat sitesi var? 60. Bu durumda nasıl fark yaratacaksınız? Üstünde çalışıyoruz. Öyle olmuyor işte. Parası olan insanlar bunu her şeyi inkar ederek 2-3 yıldır sürdürebildiler o kadar.

Bir de Tazedirekt var tabii. Ancak bambaşka bir yönden. Tazedirekt’in kapanmasına müşterilerinin gösterdiği tepkiye bakın. Müşterilerin gözünde çok başarılı bir markaydı, ama çok zor bir işe kalkışmıştı ve maliyet açısından sürdürülebilir değildi. Aslanoba da böyle açıkladı zaten. Yine de Tazedirekt sürdürülebilir maliyet modeliniz olduğu sürece girişimciler için gerçek bir başarı öyküsüdür.

İlgili yazı: Türkiye’de Online Dermokozmetik Pazarı 60 Milyon Dolar [Röportaj]

Türkiye’de girişim ve yatırımcılık ekosistemini nasıl değerlendiriyorsunuz?

Bunun için Aslanoba’nın 2013’te 1 milyon dolar yatırım yaptığı ve rakibimiz olan Ehil.com’u da hatırlamamız gerekiyor. Bu haberi duyunca doğrusu onlar büyük oyuncu ve biz de pazar ikincisi oluruz diye düşündük. Bir yandan da makine öğrenmesi ve algoritmalarla güncel müşteri verisini analiz ederek öngörülerde bulunma gibi yeni teknolojiler kullandığımız için kendimize güveniyorduk. Daha sonra lider olduk. Bu da veri odaklı dijital ekonominin önemini gösteriyor. Sadece sermaye yetmiyor, pazar araştırması bile yeterli değil, büyük veri analizi çok önemli. Bu süreçte Doğan Holding bizi satın almak istedi, biz satmayınca ekolay.net’i kurdular fakat bu arada piyasa doymuştu.

Doğrusu Türkiye’ye ilk geldiğimde girişimci değil melek yatırımcı olmak istiyordum ama tanıştığım bir girişimciye ne alanda faaliyet göstermek istediğini sorduğum zaman bana siz neye yatarım yapmak istersiniz sorusunu yöneltti. Bende fikir çok dedi. Siz hangisine yatırım yapmak isterseniz söyleyin. Peki dedim bunlar içinde öne çıkarmak istediğin ve heyecan duyduğun bir şey yok mu? Benim için fark etmez, hangisini isterseniz yatırım yapın dedi. Bu da melek yatırımcı maceramın sonu oldu. Elbette herkes bu kadar abartılı davranmıyordu, ama Türkiye’de girişimcilik zihniyetinin bu yaklaşımdan vazgeçerek olaya daha ciddi yaklaşması gerektiğini düşünüyorum. Daha net bir ifadeyle: Yatırım aldığı zaman başarılı olduğunu düşünmek veya yatırım almadan başarılı olamayacağını düşünmek yanlış yaklaşımlar.

İlgili yazı: Dünyada 200 Milyon $ Fon Yöneten 500 Startups Türkiye’de 250 Girişime Yatırım Yapacak

Ya gelecekte?

Gelecek şimdiden belli bence. Türkiye’de girişimcilik ve yatırımcılık eskisine göre daha ileri seviyede. Gelişiyoruz ve gelişmeye de devam edeceğiz. Yabancı yatırımcılar da daha iyi yatırım yapmayı öğreniyorlar bu arada. Aslında çok daha ilerisini düşünüyorlar. Bir sonraki Uber’ı ve daha fazlasını çıkarmanın peşindeler. Bizim de bir sonraki adıma odaklanmamız lazım.

 

Nedir o bir sonraki adım?

Türkiye’den Yemeksepeti ile 500-600 milyon dolarlık bir exit çıkardık. Bundan sonraki adım global değil ama bölgesel liderlik yapabilecek bir startup kurmak. Sırada 1 milyar dolarlık startuplar çıkarmak var ve bunun için sadece Türkiye’ye odaklanmamalıyız. Sadece dışarıdan fikir getirmek yerine orijinal olmalıyız, çünkü Amerikalılar 100 milyar dolarlık startup çıkarmayı hedefliyor. Facebook daha 2014’te Whatsapp’ı 19 milyar dolara satın aldı. Orada ölçek farklı. Her on yılda bir 100 milyar dolarlık startup çıkarıyorlar.

Peki yurt dışındaki yatırımcıların sat demesine ne demeli?

Yurt dışındaki yatırımcıların Türkiye’de destekledikleri girişimcilere satın demesi çok doğal, çünkü parasını geri almak istiyor. Siz de yatırımcıyla birlikte çalışmak istiyorsanız satmayı düşünüyorsunuz. Ancak yatırımcı olmadan kendim yaparım diyorsanız satmanıza gerek yok. Burada dikkat etmemiz gereken nokta şu: Şirketi kurarken yatırım almak demek aslında şirketi baştan satmak anlamına geliyor. Sonuçta yatırımcının hedefleri var ve bunları sözleşmeye koyuyor. 10 yıl içinde ya satacaksın ya da halka açılacaksın diyor. Sonuçta yatırımcı ile çalışıyorsanız bu bir tür yap-işlet-devret modelidir. Şunu da unutmamak lazım: Sizin yatırımcınız da kendi yatırım fonlarına geri dönerek hesap vermek zorunda.

Yatırım döngüsü diyorsunuz. Peki girişimcilere tavsiyeniz nedir?

Birileri satar, birileri alır ve sonra başka şeyler çıkar. Döner sermaye iyidir, ama siz girişimci olarak kalıcı bir şey yapmak istiyorsanız müşteri için değer yaratmanız gerekiyor. Nasıl bir şey yaparım da herkes alır, kullanır, değerli bulur? Yoksa bize bakın. Armut.com büyük yatırımlarla kurulmadı. Sadece değer yaratarak ve büyük veri analizi yaparak sektörde lider oldu. Bu yüzden değerliyiz. Türkiye’deki girişimcilerde en çok bunu eksik görüyorum. İş modelinin çalışması yetmiyor. Sürdürülebilir olması için değer yaratmanız gerek.

Finanse etmek ikinci aşamada geliyor. Bunun için de yatırım almak şart değil. Müşteriden para kazanarak da finanse edebilirsiniz. Biz de ilk iki yıl yatırım almadık. Para kazanarak bunu götürdük. Hatta değer yarattığımız için şirketimizin değeri arttı. Ancak sektörde rekabet artınca yatırım almak zorunda kaldık. Bunu da netleştirebilirim: Rakiplerimiz site açıyor, reklam veriyor ama reklamları bizim kadar tıklanmıyor; çünkü müşterinin aklında marka olarak Armut.com var.

İlgili yazı: 2016’da Akıllı Takılar Mobil Ticaret ve Online Perakendeyi Nasıl Değiştirecek?

“Girişimciye yol haritası”

Girişimci olarak fikir sahibi olun. Pazar araştırması yapın ve iş fikrini planlı, programlı küçük adımlarla hayata geçirin. Rekabetin güçlü olduğu alanlara girmek yerine farklı bir iş fikriyle fark yaratmaya bakın. Müşteri verisi toplayın, analiz edin ve müşteri için değer yaratın. Ardından dilerseniz yatırım alarak devam edebilirsiniz. Marka bilinci yaratmak reklamla olmaz. Önce müşteri için değer yaratmakla olur.

Bu aslında başından beri söylediğim şey: Güven inşa etmek. Bir girişimci olarak piyasada kredibiliteniz olmalı. Ancak buradan çıkacak bir sonuç var o da güncel müşteri verisinin aynı zamanda güvenilirlik bilgisi olduğunu anlamak.

Armut-eticaret-girişim-girişimcilik-yatırım

“Paylaşım ekonomisi veriyi paylaşmaktır”

İş yapacağınız kişinin güvenilir olmasını bilmeniz gerekir. E-ticaret bu konuda girişimciye önemli fırsatlar sunuyor. Örneğin iyzico sahtecilik önlemekle ilgili gelişmiş bir sistem kullanmayı planlıyor. Doğrusu ben güvenilir müşteri veritabanımı güvendiğim ortaklarla paylaşmaya hazırım. Kimin güvenilir olduğunu bilmek bir yatırımcı için çok önemli. Ortak arayan ve iş büyütmek isteyen girişimciler için de önemli.

Girişimciler veriyi paylaşabilir ama iş tecrübelerini, algoritma analiz sonuçlarını lisanslayarak kendine saklayabilir. Girişimciliğin yeni dalgasında büyük veriden çok anlamlandırılmış ve iş kararları almaya yönelik faydalı bilgi öne çıkıyor. Örneğin, biz Paritus’la anlaştık ve her adresin doğruluğunu araştırıp ona göre bir puanlama yapıyoruz. Müşteri ve çözüm sağlayıcı adreslerini bilmek bizim için önemli. Sizin de farklı güven kriterleriniz olabilir ama hepsini değer yaratma ve büyük veri analizi üzerine kuracaksınız.

Veri paylaşımını takas usulü veya ücretli yapabilirsiniz; ama Google ile Facebook’un dünyanın en büyük veritabanlarına sahip olduğunu, reklam ağlarının aslında veri lisanslama olduğunu, bunun API – paylaşım ekonomisiyle, girişimcilik ekosistemiyle doğrudan alakalı olduğunu görmeniz lazım. Oysa yerel girişimci olarak sizin de elinizde büyüklerin elinde olmayan yerel veriler, anlamlandırılmış küçük veri var. Üstüne iş tecrübeniz, müşteri deneyiminiz var.

Siz de bunları lisanslayıp Microsoft’un Windows işletim sisteminin sadece kullanım lisansını satması gibi satabilirsiniz. Bu da yarın öbür gün şirketi satıp çıkış yapmak veya başka alana girmek istediğinizde veriden para kazanmaya devam etmeniz anlamına geliyor. Oturduğunuz yerde, evde, tatilde kırtasiye işleriyle uğraşmadan para kazanmak. Veri gerçek fikri mülkiyetiniz olur. Türkiye’ye sermaye girip çıkar, ama kendi yazdığınız lisanslı algoritmanız ile kendi anlamlandırılmış veriniz yerli sermayeniz olarak kalıcı olacaktır.

E-ticaret dediğim gibi bu değişimin motoru. Bugün internetten sizin adınıza alışveriş yapan online dijital asistanlar Facebook Messenger (M) asistan örneğinde olduğu gibi beta sürümü olarak kullanılmaya başladı. Y Combinator startup listesinde dijital asistan ve botla online perakende işine girmek isteyen çok sayıda şirket var. Türkiye’de girişimcilerin yurt içi ve yurt dışı pazarda rekabet etmek için buna el atması gerekiyor. 3 yıl içinde rekabet çok zorlaşacak.



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Fikrini söyle

*