17 Kasım 2018

E-ticaret Siteleri İçin 4 Alternatif Fiyatlandırma Modeli

alternatif fiyatlandırma modelleri 600

E-ticaret şirketleri için farklı fiyatlandırma stratejileri ve modelleri bulunuyor. Ürün maliyeti, marka veya tüketici odaklama fiyatlandırma bu stratejilerden bazılarını oluşturuyor.

Bu yazıda ele alacağımız yöntemlerin Türkiye’de pek örneğine rastlanmıyor. Fiziki mağazalarda ara sıra kullanılan bu fiyatlandırma yöntemlerinin kimi durumlarda başarısı kanıtlanmış durumda ve satışlara doğrudan etkisi olduğu da belirtiliyor.

Farklı yöntemler deneyerek, e-ticaret alanında da bu tip uygulamaların yapılabileceğini belirtmekte fayda var. Tabii ki her stratejinin artı ve eksi yönleri olduğu gibi bu modellerinde olumlu ve olumsuz etkileri olabileceğini yazının başında belirtmek gerekiyor.

Kişiselleştirilmiş fiyatlandırma modeli

E-ticarette kişiselleştirmenin öneminden daha önceki yazılarımızda bahsetmiştik. Sosyal ticaretin de etkisiyle beraber kullanıcıya daha kişisel deneyimleri sunmanın online satışlara olumlu bir geri dönüş sağladığı da biliniyor.

Fiyatlandırma modellerinde de kişiselleştirme kullanılarak, kullanıcıya özel bir fiyat sunulabilir. Kişiselleştirilmiş fiyatlandırma modelini sunmak için markaların büyük veriden (big data) yararlanmaları gerekiyor.

Büyük veri ile markalar, kullanıcıların ne sıklıkta sitelerinden alışveriş yaptığını, hangi cihazlarla siteye geldiğini, alışveriş geçmişlerini ve benzeri verileri inceleyebilirler. Buradaki verilerin analizi sonrasında belli kriterlerde kullanıcılara kişiselleştirilmiş fiyat modeli sunabilirler.

Sıklıkla yeni ürün ekleyen siteler bu fiyat modelinden yararlanabilir. Sitelerinden devamlı olarak alışveriş yapan kullanıcılara, yeni ürünler eklendiğinde onların sadakatini ödüllendirmek amacıyla kişiselleştirilmiş fiyatlar sunulabilir. Böylelikle kullanıcıların, kendilerine sunulan özel kampanyadan ötürü markaya olan bakış açıları da değişebilir.

Markalar kar marjı yüksek olan ürünlere de indirim yapabiliyorlar. Bu ürünleri alışveriş sepetine ekleyen fakat henüz ödemesini yapmamış olan kullanıcılara markalar anlık indirim veya promosyonlar sunarak kişiselleştirilmiş bir fiyat sunabilirler.

Bu tür kişiselleştirilmiş fiyatlandırma modelleri anlık takip ve veri analizi gerektirdiği için markalara ekstra bir çaba gibi gelebilir; fakat karşılığında kullanıcıların sadakatini artırabilecek bir yöntem olabileceği için üzerinde düşünülmesi gerekiyor.

İlgili rehber: Markalar Büyük Veriyi Kullanarak Satışlarını Nasıl Artırabilirler?

Ücretsiz ürün modeli

Ücretsiz ürün modelinde tabii ki site üzerindeki tüm ürünlerin ücretsiz verilmesi söz konusu değil; fakat bir yazılım ya da dijital bir ürün kullanıcılara ücretsiz olarak verilebilir.

Zararına satışlarda da bu tür bir strateji uygulanabilir. Zararına satılan ürünleri ücretsiz olarak kullanıcıya sunup, sonrasında kullanıcı bu ürünleri sepetine eklediğinde çapraz satış ve upselling yöntemleriyle tüketici farklı ürünleri satın almaya yönlendirilebilir. Özellikle ücretsiz satışa sunulan bir ürünü tamamlayacak ve kullanırken ihtiyaç duyulacak ürünleri çapraz satış ve upselling ile kullanıcılara sunduğunuzda sayfayı ziyaret edenleri alışverişe yönlendirebilirsiniz.

Sezonlara ve özel günlere yönelik satış yapan bir marka ise bu dönemlerde ücretsiz küçük ürünler sunarak, internet sitelerine ziyaretçi çekebilirler. Gelen ziyaretçiler de bu ücretsiz ürünlerin yanında satışta olan diğer ürünleri görerek, alışveriş yapmak isteyebilirler.

Ücretsiz ürün modelinde kullanılabilecek bir diğer alternatif ise ürünlerin deneme sürümlerini ücretsiz sunarak, kapsamlı ve daha çok özelliğe sahip olan Premium paketlerini ücretli olarak satışa sunmak olabilir. Birçok yazılım veya mobil firması bu tip deneme sürümlerini kullanıcılara ücretsiz olarak sunmak ve uygulamaları/yazılımları beğenenler, Premium paketi alarak belli bir ücret ödemeyi kabul ediyor.

İstediğin kadar öde modeli

Online mağazalarda kullanımına pek rastlanmayan bir model olsa da bazı fiziki mağaza veya restoranlarda bu sistem uygulanıyor. Örnek olarak Jon Bon Jovi’nin açtığı bir restorandaki menüde fiyat listesi bulunmuyor ve tüketiciler istedikleri kadar ödeyebiliyor ya da bağışta bulunup, gönüllü olarak burada çalışabiliyorlar.

Tabii ki bu yöntemi online mağazada uygulamak zorlu bir süreç olabilir. Bu nedenle sadık ve devamlı alışveriş yapan müşterileriniz ile bu uygulamayı deneyebilirsiniz. Ürünlerinizi beğenen ve onlardan hoşnut kalan müşterilerinizden bu ürünlerin kendileri için olan değerleri kadar ödeme yapmalarını isteyebilirsiniz.

Bunun yanı sıra bir gamification kampanyası olarak, belli bir üründe bu model denenebilir. Kullanıcılardan belli bir ürün için kendi istedikleri fiyatı ödemelerini isteyebilir ve kullanıcıların ödedikleri fiyat ürünün gerçek fiyatının üstündeyse onlara bir hediye vererek onları teşvik edebilirsiniz. Bunu bir pazarlama stratejisiyle beraber yaparak, sosyal medya kanalları üzerinden duyurarak sitenize gelen ziyaretçi sayısını da artırabilirsiniz.

Bu modeli sitenizdeki tüm ürünler için yapmanıza da gerek yok. Sadece belli ürün veya kategorilerde bu uygulamayı hayata geçirerek, siteniz için bir pazarlama stratejisi olarak da kullanabilirsiniz.

İlgili rehber: Upselling Nedir, Markalar Nasıl Upselling Yapabilir?

Kendin fiyat söyle modeli

Bir önceki maddede bahsettiğimiz “istediğin kadar öde” modelinin farklı bir alternatifi olan “kendin fiyat söyle” modelinde tüketici almak istediği bir hizmet veya ürün için ne kadar ücret ödeyeceğini satıcıya söyler ve satıcı da tüketiciye bu ürünü tedarik eder.

Yurtdışında özellikle Priceline adlı site bu yöntemle adını duyurmuştur. Seyahat acenteleri, araç kiralama, uçak bileti ve otel rezervasyonlarında kullanıcıların kendi fiyatlarını söyleyerek, bu ürünlerin fiyatlarını tahmin etmeye çalışıyor. Ancak Priceline bir açık artırma platformu değil, sattığı ürünlerin fiyatlarını gizli tutuyor ve kullanıcılar bu fiyatları tahmin etmeye çalışıyorlar.

Belli fiyat aralıklarında olan ürünler için kullanıcıların kendi fiyatlarını belirlemeleri istenebilir. Tüketicinin verdiği fiyatları onaylayan satıcı firma da ödemeyi alarak kullanıcıya ürün gönderiminde bulunur.

Bu yöntemin kullanım alanı olarak kitap, müzik ve benzeri ürünler ya da sanat eserleri için kullanıcıların bir fiyat belirlemesi istenebilir.

Bu tür alternatif fiyatlandırma modellerinin Türkiye’de çok fazla örneği olmadığını söyleyebiliriz. Şu an birçok markanın yaşadığı farklılaşma ve diğer sitelerden ayrılma planları için farklı stratejiler denemeleri gerekiyor ve doğru bir pazarlama stratejisiyle beraber alternatif fiyatlandırma yöntemleri kullanıcıların ilgisini çekebilir. Tabii ki doğru ve etkili modelin bulunması için markaların A/B testlerinden yararlanarak birkaç deneme yapması gerekebilir.

Tüm bunlara ek olarak farklı bir yöntem kullanarak, kullanıcı sadakatinin ve marka bilinirliğinin de artırılmasının mümkün olabileceğini söylemek gerekiyor. Her sistemde olduğu gibi bu modelleri de kötü kullanmak isteyebilecekleri de unutmamak lazım. Bu nedenle bu tür alternatif fiyatlandırma modellerin uygulaması yapılacağı zaman markaların stratejilerini iyi bir şekilde belirlemelerinde yarar var.



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Fikrini söyle

*