15 Aralık 2017

Altın Vuruş: E-ticaret Satışları İçerik Pazarlamayla Nasıl Artar?

içerik_pazarlama-yeniden_hedeflemeE-ticarette satışların istenen düzeyden düşük olmasının başlıca sebebi iletişim eksikliği. Öyle ki bazen pazarlamacılar ve ajansların ürünleriyle hizmetlerini yanlış kişilere hedeflediklerini görüyoruz. Kısacası reklamverenlerin reklamları ile bu reklamları hangi mecralarda yayınlayacakları arasında kopukluk var. Bunun için doğru yeniden hedefleme yapmanız gerekiyor.

1. Evet display ve native reklam sıkıntısından söz ediyoruz!

Display ve native reklamların mantığı neydi? Reklamınızı ürün ve hizmetinizle ilgilenen, ürünlerinizi satın alacak parası olan müşteriye gösterelim. Böylece satışlarınız artsın. Ancak kullanıcının bilgisayara meraklı olduğunu bilmek yetmiyor ki! Bir de ne zaman bilgisayar almak istediğine bakmak lazım. Örneğin emlak satıyorsanız yeni rezidans dairenizi sadece geçen hafta kendine yat bakan varlıklı müşterilere gösterilmesini isteyebilirsiniz.

Google datası bunu size vermez

Bunu size ancak müşterinin son 30 günde hangi sitelerde hangi ürünlere baktığını bilen e-ticaret siteleri sağlayabilir. Kısacası içerik kraldır ama size rakibiniz olan e-ticaret sitelerinin anonim kullanıcı bilgilerini veren bir online reklam şirketiyle çalışmanız gerekiyor. Bunun örnekleri var mı? Var ve gelecek yazımızda bu konuyu Türkiye’den iki ayrı röportajla ele alacağız.

Tıklama başına maliyet artık çalışmıyor

Yani istediğiniz gibi çalışmıyor. Diyelim ki Adwords kullanıyorsunuz. Adwords algoritması CPS veya CPA yerine CPC (tıklama başına maliyet) kullandığınızı öğrendiği zaman size sadece maksimum tıklama alan siteleri gösteriyor. Ancak reklamveren marka olarak bu tıklamaların büyük kısmının çöp olduğunu bilin, salt tıklama işinize yaramıyor.

Çünkü Türkiye’deki pek çok haber sitesi (aslında gelişmiş ülkelerdeki büyük siteler hariç haber sitelerinin birçoğu) Çin ve diğer ülkelerden sahte kullanıcı tıklaması satın alıyor. Bu yüzden reklamlarınızı göstermek için anlaştığınız online reklam ajansları zaten bu siteleri es geçiyor. Adwords de reklam gösteriminizi artırmasına rağmen dönüşüm sağlamakta, yani reklamlar sayesinde satışlarınızı artırmakta yetersiz kalıyor.

İlgili yazı: Manşet Öldü mü? Sitenizde Dönüşümü Artırmanın 3 Pratik Yolu

içerik_pazarlama-yeniden_hedefleme

Kimi ne zaman, nerede hedefleyeceksiniz?

2. Tıklama yerine güncel hedeflemeli içerik pazarlama

Bunun için de elinize üşenmeden sektörünüzle ilgili yayıncıları, blogları, haber sitelerini, hedef kitlenizin dilindeki siteleri taramanız gerekiyor. Reklamlarınızı yayınlayacak hedefli mecraların hangisi olduğu hakkında fikir sahibi olduktan sonra size son 30 günlük anonim müşteri verilerine göre yeniden hedefleme yapan (retargeting) bir reklam ajansıyla çalışmalısınız.

İçerik kralsa, kralın arkasındaki asıl adam yeniden hedeflemedir

 

3. İçerikte müşterinin dikkatini toplamak da gerek

Nitekim yapılan araştırmalar, hedef kitlenizin içerik pazarlama metninin yalnızca yüzde 60’ını okuduğunu gösteriyor. Çünkü insanların kısa sürede dikkati dağılıyor. Kısa süreli hafızanın sadece 3 dakika olduğunu düşünürsek ve bu noktadan sonra gördüklerimizi ileride hatırlamak üzere beyne kaydettiğimizi ya da unutacağımızı dikkate alırsak bu mantıklı.

4. Peki ya okumaya o an vakti yoksa?

İşte burada yeniden hedeflemenin ve içerik pazarlamanın genellikle gözden kaçan diğer önemli noktasına geliyoruz: Belki de reklamınızı son 30 günün anonim alışveriş verileri sayesinde gerçekten ürününüzü satın alacak müşteriye hedeflediniz. En çok okuduğu web sitesinde, doğru yerde reklam gösterdiniz. Peki ya o an reklamınıza bakacak veya e-ticaret sitenizi dikkatle inceleyecek vakti yoksa?

Bu sorun nasıl çözülür?

Reklamı her doğru yerde hem de doğru zamanda hedefleyerek çözülür. Reklamı doğru zamanda hedefleyebilen bir reklam ajansı ile çalışın. Örneğin Amerikan kahvesi seven ve yakın zamanda almış olan birine reklam göstermek yetmez. Belki de Starbucks’ta check-in yaparken göstermek lazım o reklamı. Ancak mobil reklamların mantığı bambaşka. Öyleyse ne yapacağız?

Öncelikle mobil yeniden hedefleme yapacağız

 

5. Ardından e-ticaret sitelerinin verilerini inceleyeceğiz

Bir düşünün, e-ticaret sitesi olarak elinizde ne değerli veriler var! Hele Yemek Sepeti gibi bir pazar yerinin elinde ne kadar yararlı veriler var! Hepsi de zaman kodlu veriler. Müşterinin neyi, ne zaman, nasıl satın aldığını gösteren veriler (kredi kartı, ticket vb.).

Pazar yerleri verilerine ulaşan bir ajansla çalışın

6. Güncel müşteri davranışını analiz edin

Yetmedi, daha doğrusu mobil reklamların farklı olması yüzünden lokasyon bazlı anlık check-in mantığı yetmez. Ancak bir şey daha yapabilirsiniz. Son 30 günlük müşteri davranışını analiz eden bir reklam ajansıyla çalışabilirsiniz. Bu tür bir analiz reklamlarınızı yeniden hedeflemenizi kolaylaştırır. Çünkü bu kez de müşterinin Pazar günleri saat 12:00’de genellikle brunch yaptığını ve Starbucks’ta kahve içtiğini tahmin edersiniz. Böylece kahve veya lifestyle reklamını ona o zaman gösterirsiniz.

İlgili yazı: Yeniden Hedefleme ile Dönüşüm Oranını Artıran En Etkili 6 Reklam Aracı

içerik_pazarlama-yeniden_hedefleme

 

7. Yaşam tarzı bir yana, düşünce kalitesi lazım

Düşünce kalitesi, yani içerik pazarlama kampanyanızı bağlamsal düşünmek. Örneğin bilgisayara meraklı olan, ancak dijital pazarlamada yoğun çalışan bir danışmanın teknoloji blogu yazsa bile Instagram’da yemek check-in’leri yaptığına ve plazaları gezdiğine dikkat etmek. Aynı zamanda kafa dağıtmak için yelken kulübünde yelken dersleri aldığını ve tatilde yamaç paraşütü yaptığını bilmek. Düşünce kalitesi müşteriye alışverişi düşündüğü zaman reklam göstermek gerek.

Ancak durun, bu kadar detaya gerek yok!

8. Anahtar parametreler

Yukarıda örnek verdik ama muhtemelen gözünüzden kaçtı. Yeniden hedefleme ve içerik pazarlama ile satışlarınızı artırmak için size müşteri davranışıyla ilgili bir-iki kritik parametre yeterli. Örneğin son 1 haftada bebek maması aldı mı? Geçen hafta evlendi mi? O lüks rezidansı alacak parası olduğunu ve harcamak istediğini gösterecek şekilde geçen hafta lüks yat ilanlarına baktı mı? Size bu bilgileri verebilecek bir reklam ajansıyla çalışın. Toplantılarda bunların farkında olduklarına dikkat edin.

9. Gelirlerinizi ve başarınızı nasıl ölçersiniz?

Önce tıklama oranı efsanesini çürüttük. Şimdi de e-posta pazarlaması iletilerinin açılma oranı gibi performans istatistikleri efsanesini çürütelim. Aslında bunların hepsi önemli metrikler, ama sadece dönüşüm sağlıyor ve satışları artıyorlarsa önemliler ve yukarıda belirttiğimiz gibi bunun için doğru bağlamı, doğru yer ve zamanı bulmak önemli.

Ancak, satışları artırmak yetmez. Asıl gelirleri ve kârınızı artırmak lazım. Nasıl yapılacağını merak ediyorsanız ilgili yazıyı tıklayabilirsiniz. E-Ticaret Sitesi Gelirleri Hangi Metrikle Ölçülür?

Böylece içerik pazarlamada yüzde 40 müşteri kaybını önleyebilir, bütün o reklam banner ve metinlerinin hakkını vererek kazançlarınızı artırabilirsiniz. Çünkü içerik pazarlamada istatistikler satış değildir, sadece istatistiktir ve satışlar da tek başına yeterli değildir.

10. Pazarlama otomasyonu kullanın

İçerik pazarlama için programlı satın almayı pazarlama otomasyonu ile birleştirirseniz yeniden hedeflemede maksimum satış oranını yakalarsınız ve gelirlerinizi artırmak için doğru fiyat – müşteri bağlılığı politikasını izliyorsanız e-ticaret sitenizi rakipleriniz karşısında öne çıkarırsınız.



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Fikrini söyle

*