21 Kasım 2018

B2B E-Ticarette Satışları Artıran En İyi 5 Uygulama

Businesswoman works with futuristic network

120 B2B e-ticaret profesyoneliyle yapılan son araştırmada B2B müşterilerinin büyük ölçüde B2C müşterilerine benzediği ortaya çıktı. Öyle ki ankete katılanların yüzde 80’i, B2B müşterilerinin B2C tüketicileri ile hemen hemen aynı tüketim alışkanlıklarına sahip olduğunu söyledi. Bu nedenle B2B hizmeti veren e-ticaret firmalarının da müşteri kazanma ve iş geliştirmede B2C’ye benzer taktikler uygulaması gerekiyor.

Müşteri temsilcilerinin önemi artıyor

Gittikçe artan sayıda toptancı ve marka online B2B satışlara geçmek istiyor ve B2B işletmeler hızla e-ticaret kanalları kullanmaya başlıyor. Ancak B2B online satışların artması müşteri temsilcilerinin modasının geçmesine neden olmak bir yana müşteri temsilcilerine artan ihtiyacı artıyor. Bu durumda B2B e-ticarete geçen firmaların satışları artırması için hangi noktalara dikkat etmesi gerekiyor? Birlikte görelim.

1. Satış temsilcilerine online satışlar için prim verin

B2B işiniz için e-ticaret kanalı açarken dikkat etmeniz gereken en önemli şeylerden biri de satış temsilcilerine online satışlar için prim vermektir. Sonuç olarak online satışları gerçekleştirmenizi satış temsilcileri sağlıyor.

Satış temsilcileri satış yapmak için çok sayıda farklı hesap kullanabiliyor ve bu nedenle de hem doğrudan yaptıkları satışlar hem de farklı şirket hesaplarıyla yaptıkları satışlar için prim almaları gerekiyor. Sonuç olarak satış temsilcileri iş bağlantıları kuruyor ve bu bağlantılar da B2B e-ticaret sitelerinin ilk müşteri portföyünü oluşturuyor. Prim vermek motivasyonu artırarak yeni müşteri bulmayı kolaylaştırıyor.

2. E-ticarette satış ve pazarlama bir bütün

Bunu derken satış ve pazarlamanın teknik sebeplerle farklı dallar olduğunu kabul ediyoruz. Ancak her iki bölümün de amacı şirketin daha fazla para kazanmasını sağlamak. Müşteri kazanmada satış ve pazarlama işbirliği yapıyor. Online ortam ise departmanlar arası ilişkiyi güçlendiren esnek bir sanal ortam yaratıyor. B2B e-ticarette satış-pazarlama birlikte daha yüksek performans gösteriyor.

Satış ve pazarlama ekiplerini işbirliğine yönlendiren e-ticaret platformları müşteri elde tutma oranını yüzde 36 artırıyor. Satış ekibinin B2B e-ticaret için modernize edilmesi online pazarlama işbirliğinden geçiyor.

3. Satış temsilcileri değişimin öncüsü olmalı

B2B self servis henüz yaygınlaşmadığı için satış temsilcilerine yeni görevler düşüyor. Self servis istemine ek olarak satış temsilcileri satış yapılan kurumların satın alma uzmanlarını da sektör, ürün ve marka hakkında eğitiyor. Göstererek öğretiyor.

Bu noktada müşteriyi self servis satın alma konusunda da eğittiklerini belirtmek gerekiyor. Müşterilerin sadece yüzde 30’u ilk online alışverişi tek başına yapıyor. Geri kalanı en azından ilk seferinde satış temsilcisinden yardım alıyor. Ancak bundan maksimum verim almak için B2B e-ticaret platformunun esnek, kullanışlı ve kolay öğrenilen bir yapıya sahip olması gerekiyor.

Örneğin kullanımı zor olan arayüzler B2B müşterileri self servisten bezdiriyor ve o kızgınlıkla satış temsilcilerini teknik destek elemanı olarak kullanmaya zorluyor. Bu da şirket harcamalarını artırırken müşteri memnuniyetini azaltıyor.

 

b2b e-ticaret 2

Müşteri deneyimi ve kullanıcı deneyimi farklı şeyler

B2B müşterilerin genellikle ne istediğini bilen kurumsal bir yaklaşım güttüğü göz önüne alınırsa e-ticaret platformunun hem iyi bir müşteri deneyimi hem de iyi bir kullanıcı deneyimi sunması gerektiği anlaşılıyor: Müşteri deneyimi müşterinin firmadan bir bütün halinde memnun kalmasını ve kullanıcı deneyimi de self servis online mağazayı kolayca kullanmasını sağlıyor.

Öte yandan, kendi kendine öğrenen yazılımlardan yararlanan Service Cloud gibi hizmetler kullanan e-ticaret platformları, kullanıcının teknik sorularını öğrenerek onlara otomatik cevaplar verip yardım dosyalarını görüntüleyebiliyor. Bu da teknik destek ve satış temsilcisine duyulan ihtiyacı azaltıyor.

Sonuç olarak insanla ilgili olan her şeyde kişisel dokunuş gerektiği için satış temsilcisinin görevi azalmıyor. Sadece yeni teknolojilere göre değişiklik geçiriyor. Bu nedenle B2B e-ticaretin online mağazalara ve bilgisayarlara rağmen insanlarla yürüdüğünü akılda tutmak gerekiyor.

4. İndirimli ürünler

Bazı durumlarda toptancılar ve perakendecilerin e-ticaret sitesinden alışveriş yapmak için teşvike ihtiyacı oluyor. İndirimler, bağlılık programları, kampanyalar ve promosyonlar satışlarla dönüşümleri artırıyor. B2B e-ticarette toptancıların sahip oldukları toptan indirim avantajından maksimum ölçüde yararlanması önem taşıyor.

Bu noktada maksimum indirim yerine müşteriye kısmi indirim yapmak ve ek teşvikleri bağlılık programlarıyla sağlamak kârlı satışlar için kritik önem arz ediyor. B2B işletme sahibi olarak siz de giriş seviyesi teklifler ve başlangıç ürün paketi fiyatları gibi seçenekler sunabilir, hatta toptan satışlarınızı teknik destek süresinin uzatılması veya online yenileme ile güçlendirebilirsiniz.

5. Mobil mağaza

Mobil destek derken burada kast ettiğimiz mobil cihazlar için mobil sayfa tasarımına sahip olan e-ticaret platformları değil. B2B e-ticarette zaten mobil destek sunmanız ve perakendeciler gibi pazar yerlerinden yararlanamadığınız için mobil uygulama kullanmanız gerekiyor.

Bu bağlamda mobil destek için en önemli özellik mobil uygulamaların yolda, otobüste, hususi araçta internet kesildiği zaman çevrimdışı (offline) çalışmasını sağlamak. Örneğin B2B sipariş formu doldururken 3G internet kesildiğinde formun telefon hafızasında kalması ve formu yeniden doldurmak gerekmemesi lazım. Buna ek olarak 3G ve Wi-Fi geçişlerinde kafası karışmayan bir e-ticaret platformu kullanmak müşterinin işini kolaylaştırıyor.

B2B işinizi e-ticarete taşıdığınız zaman bu temel noktalara dikkat ederseniz yatırım getirinizi hızlandırarak satışları artırabilir ve fiziksel satışlara alışmış deneyimli satış temsilcilerini küstürmeden veya ürkütmeden online B2B satışlara yönlendirebilirsiniz. Peki sizce B2B e-ticaret için başka hangi noktalara dikkat etmeliyiz? Bize yazın.

 



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Fikrini söyle

*