21 Kasım 2018

B2B Ticaretin 4 Köşe Taşı: Çok Kanallı Pazarlama Kazandırıyor

B2B köşe taşı 1 - Kopya

Perakende sektörü son 30 yılda çok kanallı satış taktiklerini geliştirerek neredeyse kusursuz hale getirdi ve mobil dünyanın yükselişiyle birlikte, çok kanallı pazarlama B2B e-ticaret için en uygun iş geliştirme stratejisi oldu.

Çok kanallı strateji müşteri bağlılığını geliştiriyor, bireysel müşteri hikayeleri oluşturmaya ve müşteri davranışını izlemeye imkan veriyor. Kişisel ve özelleştirilmiş tekliflerle kampanyalar oluşturmaya, kişiselleştirilmiş iletişim kurmaya olanak tanıyor. Öyleyse B2B şirketleri neden çok kanallı pazarlamaya geçmekte geç kalıyor?

B2B firmaları ayakta kalmak için büyümek zorunda

Müşterilerine sadece kulaktan kulağa pazarlamayla ulaşmayı yeterli gördükleri için mi? Peki öyleyse nasıl dışa açılacaklar? Müşteri sayısını Türkiye ve dünyadaki e-ticaret olanaklarından yararlanarak nasıl artıracaklar?

Çok kanallı e-ticarete atılarak büyüyün

B2B şirket olarak ayakta kalmak istiyorsanız rekabet gücünüzü ve satışlarınızı artırmak için e-ticarete atılmanız ve çok kanallı stratejiler geliştirmeniz gerekiyor. Aksi takdirde, yakın gelecekte iş modelleri değiştiğinde piyasanızı kaybetme riskiyle karşı karşıya bulunuyorsunuz. Oysa çok kanallı e-ticarete geçmek sandığınızdan kolay. Aşağıdaki 4 pratik adımı atmanız yeterli.

b2b köşe taşı 2

1. Web sitesine CRM ekleyin

B2B web siteleri online perakendeden daha zor ve karmaşık işler üstleniyor. Çünkü tek işleri satış yapmak değil. Aynı zamanda marka imajı oluşturmalı, ziyaretçileri bilgilendirip eğitmeli ve eğlendirmeleri gerekiyor.

Aslında e-posta ve SMS gibi şirket dışına giden iletileri kişiselleştirmek yıllardır bildiğimiz şeyler. Ancak, B2B web sitelerinin asıl değeri son derece kişiselleştirilmiş web içeriği üretmek. Kurumsal müşterileriniz sitenizdeki sayfaları açtıkları zaman kendilerine özel içerik görmeliler.

Bunu web sitenizin içerik yönetimi platformunu bir CRM uygulamasıyla birleştirerek yapabilirsiniz. CRM ile elde ettiğiniz müşteri davranışı verilerini müşteriye özel içerik üretmekte (örneğin ilgilendiği ürün ve hizmetleri en başta göstermekte) kullanabilirsiniz.

B2b köşe taşı 6

2. CRM veritabanını pazarlama veritabanına entegre edin

Burada online davranışsal reklamcılık (OBA) mantığından söz ediyoruz. Bütün B2B şirketlerinin elinde CRM verileri var ki bu veriler olmasa müşteriye hizmet veremezler. Oysa önemli olan çok kanallı bir CRM stratejisi gütmek. Örneğin müşteriniz olan şirketin satın alma müdürünün tablet, akıllı telefon ve laptoptaki davranışlarını takip etmek.

Bunu tek tek elle yapmak zorunda değilsiniz. Söz konusu işlemleri otomatik olarak yapan CRM uygulamaları satılıyor. CRM verilerini inceleyip büyük veriyi müşterinin bağlamına, anlık ihtiyaç ve taleplerine göre anlamlandırırken çok kanallı strateji benimseyin.

Kısacası CRM veritabanını pazarlama veritabanına entegre edin ve müşteriye gerekirse Twitter veya Facebook gibi sosyal ağlar üzerinden anlık olarak ulaşın. Şirketlerde dijital dönüşüm sözünü çok duydunuz.

B2B e-ticarette dijital dönüşümü gerçekleştirmek için dijital pazarlamayı sosyal CRM’e entegre etmelisiniz. Sosyal CRM de CRM verilerine müşterinin sosyal ağlardaki davranışlarını entegre etmektir.

3. E-ticaret platformu kullanın

E-ticaret platformları B2B şirketlerde iki işe yarar: Birincisi, müşterinin online sipariş vermesini ve sizin de stok-envanter-fiyatlandırma yönetimi yapmanızı sağlamak. Ayrıca alışveriş sepeti, sevkiyat, irsale vb. kalemleri organize etmenize imkan tanımak.

İkinci olarak eşleştirme yapmak. B2B e-ticarette sadece ürün satmıyor, yurt dışı üreticilerle Türkiye’deki ithalatçıları buluşturmak gibi katma değerli hizmetler sunuyorsanız bu sistemi kullanmalısınız.

Bu tür karşılaştırma ve eşleştirme sistemleri temelde çok basittir. En basitinden üreticiye tedarikçi, üreticiye yatırımcı, müşteri, fikir babası vb. bulmaya yarar. T.C. Başbakanlık Yatırım Destek ve Tanıtım Ajansı’nın eşleştirme sayfasını aşağıda görebilirsiniz.

b2b köşe taşı 5

Ürün ve hizmetleri karşılaştırın

Resimde dikkat ederseniz Benchmark kelimesi geçiyor. Bu da karşılaştırma anlamına geliyor. Sistem farklı B2B sektörlerini birbiriyle karşılaştırmanızı sağlıyor. Buna sadece satış değil, aynı zamanda yatırım ve stratejik ortaklık açısından da bakabilirsiniz. Sistem temelde B2C ürün karşılaştırması gibi çalışıyor.

Sonuçta e-ticaret platformunu hem sipariş sisteminize, hem web sitenize, hem arka ofise, hem de müşteri tedarik / lojistik sistemine entegre edeceksiniz. Böylece online ödeme, sevkiyat ve diğer hizmetleriniz hızlanacak. Sanal çözümler sunan bir hosting firması iseniz bu sistem işinizin ayrılmaz bir parçasıdır ve işlerinizi daha da hızlandırır.

4. E-posta otomasyonu

E-ticaret platformunuzdan pazarlama otomasyonu platformunuza otomatik veri transferi yapmanız gerekiyor. Bunun en büyük yararı müşteriye özel tam kapsamlı kişiselleştirmedir. Böylece müşterinin geçmiş davranışlarını; örneğin sitede hangi içeriği okuduğunu ve hangi e-postaları açıp tıkladığını görürsünüz.

Bu da müşteri motivasyonunu çözmenizi ve neden / nasıl alışveriş yaptığını görmenizi sağlar. Ayrıca müşteriye güven vererek müşteri bağlılığını geliştirmenizi ve bağlılık programlarını kullanmanızı kolaylaştırır.

E-posta otomasyonunda en çok dikkat etmeniz gereken şey müşteri yolculuğunun tüm aşamalarını kolaylaştırmaktır. Bu sayede müşteriyi satışa yönelik dönüşüme yönlendirmiş olursunuz:

  • Müşteri bilgilerini sürekli olarak güncelleyin ve müşteriye doğru bilgi verin.
  • E-ticaret ve pazarlama platformlarını entegre edin.
  • Müşteriye yönelik, alakalı içerik sağlayın.
  • Satış, pazarlama ve CRM verilerini sürekli izleyin.

Çok kanallı B2B e-ticaret önümüzdeki 5 yılda B2B’de en hızlı büyüyen sektör olacak ve e-ticarete atılmayan B2B şirketler 5 yılda pazar kaybı yaşayacak. Soru şu: Şirketinizin çok kanallı B2B e-ticaret stratejisi var mı?



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Fikrini söyle

*