16 Aralık 2018

B2B Ticarette Rekabetçi Fiyat Vermek Ne Kadar Doğru?

b2b e-ticaret maliyet 3

Müşterileriniz ne kadar ödemek istiyor? Neden e-ticaret sitenizde maliyete sadece makul kâr yüzdesi ekleyerek satış yapmaya karar verdiniz? Bu sayede sürümden kazansanız da ağır bir bedel ödüyorsunuz.

Oysa e-ticarette satışları artırmak içir rekabetçi fiyatlar vermek yetmez. Temel amacınız para kazanmak olmalı ve rekabetçi fiyat vermek sadece bu amaca hizmet ediyorsa işe yarar. Yoksa para kaybedersiniz ve prestijli marka olamazsınız.

Örneğin, dünyanın en büyük teknoloji şirketlerinden biri Türkiye’de rekabetçi fiyatlar vermek için haddinden fazla indirim yapıyor ve çok az kâr ettiğinden indirim maliyetini PR (tanıtım) bütçesinden finanse ediyor; yani kendi reklamını yapmak yerine PR bütçesi ile ek indirimli satışlar yapıyor. O sebeple de marka değerini ucuzlatıyor. Bunun yerine şunu tavsiye ederiz:

Maliyeti değil, ürün ve hizmet değerini düşünün

Örneğin öğle yemeğine kaç TL ödersiniz? 20 TL? Haydi elit iş yemeği diyelim, kişi başı minimum 200 TL? Peki ya bir yemek tabağına 6000 TL verir misiniz?

Ürünün ederine değil, değerine bakın

Valla verenler var: İspanya’nın Michelin Yıldızlı şefi Paco Roncerobiza’nın hazırladığı porsiyonları gösteri ışıkları ve canlı müzikle konser tadında yiyorsunuz. Pahalı ama müşteri buna razı. Tıpkı Türkbükü’nde lahmacun + ayrana 75 TL ödeyen müşteri gibi. Peki sizin ürününüzün değeri ne? Ederine değil, değerine bakın.

Kısacası sizin bir tabağa 6000 TL ödemeyecek olmanızın hiçbir anlamı yok. Çünkü o parayı veren biri mutlaka çıkacaktır ve sırf o parayı verecek kadar zengin olduğunu göstermek ve belki de oradaki elit müşterilerle yeni iş bağlantıları kurmak için bunu yapacaktır. Kıssadan hisse:

Fiyatı pazar şartları değil, fiyatlandırma modeliniz belirler

Mantıken fiyatlar arttıkça müşteriler azalır; ancak rekabetçi fiyatlarla, yani maliyet üstü makul kârla da müşteri kaybedersiniz. Bu kez de marka arayan elit müşteriyi kaybedersiniz. Örneğin Oracle milyar dolarlık bir yazılım lisansı anlaşması yaparsa bu fiyat maliyetin çok üzerindedir. Ek lisans maliyeti yok sayılacak kadar düşüktür ama kimse anlaşmanın değerini sorgulamaz.

B2B şirketler istese çok daha esnek fiyatlar verebilir

Sonuç olarak fiyatlarınızı sadece pazar şartlarına göre belirlerseniz büyük fırsatlar kaçırırsınız. Pazar şartlarına sıkı sıkıya uymak diğer markalardan farkı olmayan bir tüketim ürünü olduğunuz imajını verir. Değer bazlı fiyatlama ise farkınızı ortaya koyar ve daha çok para kazanırsınız.



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Yorumlar

  1. Amerika’da söyledikleri tek bir şey var. İflasa götüren en hızlı yol fiyat rekabetidir. Bunu nedense Türkiye toptan ve perakende sektörü anlamakta zorluk çekiyor. Dolayısıyla fiyat rekabetine giren işletme hem kendini hem de çevresindekileri etkiliyor.
    Levent

Fikrini söyle

*