19 Kasım 2018

”Türkiye’de Düğün Sektörü 30 Milyar TL’lik Bir Hacme Sahip” [Röportaj]

Emek Kırbıyık Mert Yılmaz

“Content is the king” kalıbı her ne kadar içerik üreticilerinin klişesi haline gelmiş olsa da Türkiye’de kaliteli içerik üretimine bakıldığında birçok kişinin bu konudan yakındığını görebiliyorsunuz. Her ne kadar bu durumdan şikayet ediliyor olsa da, bu işi iyi bir şekilde yerine getirmeye çalışan girişimler de yok değil.

Türkiye’de içerik üretimi ve özellikle de bölgesel içerik üretimine önem veren girişimlerden bir tanesi olan Dugun.com, 2006’dan beri düğün ve düğün ile ilgili konularda içerik üretiyor. Özellikle geçtiğimiz Temmuz ayında Aslanoba Capital‘den 2 milyon dolarlık yatırım alan şirket, Türk internet ekosisteminde adından daha çok söz ettirmeye başladı.

İçerik üretimine önem veren ve trafiklerinin büyük bir kısmının organik aramalardan geldiğini dile getiren Dugun.com Kurucusu ve CEO’su Emek Kırbıyık ve CMO Mert Yılmaz ile ofisimizde yaptığımız röportajda Dugun.com’un hikayesini, kullanıcıların ve firmaların ilk yıllarda Dugun.com’a olan yaklaşımlarını ve çok fazla reklam çalışması yapmadan içerik üretimiyle trafiklerini nasıl artırdıklarını konuştuk.

“Dugun.com adresini 2006’da 1000 dolara almıştım”

Sinan: Dugun.com’un hikayesi nasıl başladı?

Emek: Amerika’da uzun süre düğün ve internet sektöründe çalıştıktan sonra Türkiye’ye geldiğimdeki avantajım know-how ve IT tarafıydı. Hemen araştırma yaparak siteyi kurduk. Teknolojik altyapımız hazırdı. Türkiye’de dört büyük şehirde (Ankara, Antalya, İstanbul, İzmir) iki tane üniversite öğrencisi siteye içerik hazırlamaya başladı. Bir editör arkadaşımız başladı ve içerik üzerine daha da yoğun bir şekilde çalışmaya başladık.

Ama bizim buradaki şansımız, Amerika’da düğün sektörünün 2-3 yıl önden gidiyor olması ve bu süreci Amerika’da şahsen yaşamış olmam ve burada da neler yapılacağını biliyor olmamdı diyebilirim. Bu dönemde de sürekli kaliteli içerik girerek ciddi bir SEO trafiği oluşturmaya başladık.

2-3 sene bu şekilde ilerledik ve 2009 yılında da saha satış ekibini kurduk. O zamanlardaki hedefimiz şuydu: Dijital çalışmalar konusunda çok geçmişi olmayan düğün sektörüne Dugun.com üzerinde alacakları listeleme hizmetine karşılık abonelik paketi satmak üzerine bir gelir modeli oturttuk. Ödeme şekli olarak da kredi kartını belirledik. Ancak o dönemlerde kredi kartı kullanımı yoğun değildi. Bu yüzden bir süre sonra işimiz tahsilat yapmaya çalışmak haline gelmişti.  .

Bugüne kadar pazarlama harcamalarımız hiçbir zaman en ön planda olmadı. Her sene %100 büyüme sağlamamıza rağmen, Mass medya reklamına girmedik ya da Adwords’e ciddi bütçeler harcamadık. Hep SEO üzerinden organik bir şekilde büyüme yaşadık. Geçtiğimiz Temmuz ayına kadar da bu şekilde devam etti. Aslanoba Capital’dan aldığımız yatırımla birlikte daha hızlı büyüyeceğiz, mass medya ve dijital reklamı yoğun kullanacağız.

S: Dugun.com domaini sizde miydi, yoksa satın mı aldınız?

E: 2006’da Türkiye’ye geldikten sonra Dugun.com domainini satın aldım. Domain benim değildi, Ankara’da bir emlakçıdan aldım. Kendisi araba alacaktı ve parası yetmiyordu, o yüzden satıyordu. 1000 dolara almıştım o zaman.

O dönemlerde bayağı bir arkadaşım karşı çıkmıştı tabii, bir domain adresine o kadar para verilir mi diyerek.

S: O dönemlerde kullanıcıların ve firmaların yaklaşımı nasıldı? Sonuçta bir site geliyor size evlenme konusunda yardımcı olacağım diyor.

E: Biz hiçbir zaman bir düğün organizasyon işini yapmadık; kullanıcı bize internette yaptığı arama sonuçlarıyla ulaştı. Kullanıcı ve içerik konusunda ilk günden itibaren çok emek harcadık ve hep olumlu geri dönüş aldık. Firmalar bizim üzerimizden kullanıcıya ulaşıyor. Bu konuda da geri dönüşler hep iyiydi diyebilirim.

Mert: Dugun.com’un iş modeli ilk günden itibaren listeleme ve firmalara lead sağlamak oldu. Bizim için “lead” kullanıcılarımız tarafından firmalarımıza gönderilen teklif talep formları anlamına geliyor. Kullanıcılara hizmetlerini ulaştırmanın ve potansiyel müşteri kazanmanın sonucunda bir ücret ödeyen hep firmalar oldu, kullanıcılardan hiçbir ücret almıyoruz. Bizim satış kanalımız B2B aslında. Son kullanıcı bazında bir trafik oluşturuyoruz ve markalarımız için satışa yönlendiriyoruz.

Gelir modelimiz listeleme, lead genaration ve reklam şeklinde işliyor diyebiliriz. Son kullanıcı Dugun.com üzerinden listeleme ile firmaları buluyor ve bizim üzerimizden firmadan bir teklif alıyor.

“Dünyada en çok düğün yapılan şehir yılda 166 bin ile İstanbul”

S: Hedef kitlenizi çoğunlukla kimler oluşturuyor?

M: Ağırlıklı olarak 25-35 yaş arasındaki kadınlar direkt hedef kitlemizi oluşturuyor. Ancak hedef kitlenin asıl daraldığı nokta evlilik hazırlığında olan kadınlar.

Evlilik ve düğün süreci yaklaşık olarak 9 ile 12 ay sürüyor ve o süreç içerisinde Dugun.com içeriğinden ve servislerinden faydalanan kişiler, bu süreç sonrasında direkt fayda sağlayamıyorlar. Çünkü biz evliliğe ve düğüne hazırlık süreci için bilgi ve öneriler sunuyoruz. Bu nedenle sürekli olarak sadık bir kullanıcı kitlesine sahip değiliz. Her sene Eylül ayı gibi hedef kitle yenileniyor. Her sene yenilenen kullanıcılarımızı yeniden mutlu etmeye çalışıyoruz.

S: Türkiye ve dünyada bir yılda ne kadar düğün yapılıyor?

E: Türkiye’de 600.000 nikah oluyor. Amerika’da bu rakam 3 milyon. Fransa, İngiltere ve İspanya’da 300 ile 350.000 arasında düğün oluyor. Avrupa ve Amerika’da düğüne gelen ortalama konuk sayısı 120’yken, Türkiye’deki bu sayı ortalama olarak 240.

Dünyada en çok düğün yapılan şehir ise İstanbul. Her yıl İstanbul’da 166 bin düğün yapılıyor. En yakın takipçisi ise 114 bin ile Las Vegas.

Eklemek gerekirse burada bahsettiğimiz 600 bin nikah aslında. Türkiye İstatistik Enstitüsü bu konuda çok detaylı bir bilgi sunmuyor. Burada verilen rakamlar düğünden ziyade aslında nikah.

S: Bu nikahların kaçında düğün oluyor peki, bununla ilgili bir rakam var mı?

E: Bununla ilgili yine net bir bilgi yok diyebiliriz. Bizim tahminimiz bu nikahların 500.000’inde düğün yapılıyor.

S: Dugun.com üzerinden kaç düğün yapılıyor peki?

E: Biz bu düğünlerin geçtiğimiz yıl üçte birlik bir kısmına dokunduk. 170 bin ile 200 bin arasında düğün, Dugun.com’dan yararlandı.

S: Bir düğünün ortalama maliyeti ne kadar?

E: Düğün hazırlığı için düğün mekanı tutuluyor, gelinlik ve damatlık alınıyor, ayakkabı, nikah şeker vs gibi birçok kalem bulunuyor. Bunlara belli bir bedel harcanıyor ve bu kalemlerin bedelleri Batı’da daha çokken, Doğu’da daha az.

Bundan sonra ev eşyaları geliyor. Ev eşyalarının harcamalarında ise Doğu’da daha fazla olabiliyor.

Üçüncü ayakta da bir düğün için ortalama olarak misafirler de alışveriş yapıyor, düğün farklı şehirdeyse yolculuk yapıyor, konaklıyor ve bunun gibi birçok harcama yapıyor.

Bu 600.000 düğün Türkiye için de ciddi bir ekonomi yaratıyor diyebiliriz. Bizim ortalama hesabımız bir düğün 50.000 TL’ye mal oluyor. Türkiye için 30 milyar TL’lik bir pazardan bahsediyoruz bizim hesabımıza göre.

Mert Yılmaz Emek Kırbıyık

S: Aylık kullanıcı sayısınız ne kadar?

E: Aylık kullanıcı sayımız 500.000. Oldukça niş bir platform olduğu için trafiğimizin 10 milyona ulaşmasını kısa vadede beklemiyoruz. Dönemsel olarak aylık kullanıcı sayımız artış gösteriyor ve halen ciddi bir büyüme potansiyelimiz de var.

M: Burada önemli olan nokta online arama yapan kullanıcılar kadar, düğün sürecinde hizmet alacakları firmaları offline ortamda seçen kişilere de ulaşabilmek. Her sene düğün yapan çiftlerin içinden online arama yapan çiftlerin %80’nine ulaşabiliyoruz. Ama amacımız düğün süreçlerini offline’da yürüten kişilere de ulaşarak, Dugun.com gibi bir kolaylığın olduğundan haberdar olmalarını sağlamak.

S: Artısı ve eksisi illa ki düşünülmüştür; ama çalıştığınız firmalardan neden lead başına komisyon almayı düşünmediniz?

E: Aslında sürekli düşündüğümüz bir model; ama düğün mekanına gittiğinizde internetten çözülemeyecek bir süreç var. Kredi kartı az kullanılıyor, pazarlıkla bu iş çözümleniyor. İlk başta ödemede bir sorun ortaya çıkıyor.

İkincisi çok fazla detay var. Konuk sayısı, menü, süsleme, müzik, pasta vs gibi birçok detay söz konusu ve siz bu noktada aradan çıkmak zorundasınız. Yılda 500.000 düğün oluyor ve kullanıcılarımız için düğünleri hayatlarının en önemli anlarından biri. Bu noktadaki hassasiyetlerine uygun detayda ve kalitede hizmet verebilmek için 1.000 kişilik bir ekip kurmanız gerekiyor.

Dünyada da bu işi yapan büyük firmaların hiçbiri komisyon almaya yaklaşmıyor.

Kullanıcılar bizim üzerimizden bir form doldurarak şirketlere ulaşıyorlar ve biz de bu formları şirketlere yolluyoruz. Sonrasında şirketler kullanıcıyla iletişime geçiyor, biz burada aradan çekiliyoruz. Lead generation konusunda sürekli kendimizi geliştiriyoruz. Ayda 30.000 adet lead generation gerçekleştiriyoruz.

2-3 yıl boyunca biz bu firmaların güvenini kazanmaya ve yarattığımız değeri ispatlamaya çalıştık. Bu iş işliyor, bizim üzerimizden iş alıyorsunuz gerçeğini onlara anlatmaya çalıştık.

Bazı firmaları dijitalde bütçe harcamaları için ikna etmemiz vakit aldı. Deneme bütçeleriyle sisteme girdiler, gelen teklifleri gördükten sonra bizimle daha yüksek bütçelerde çalışıp daha fazla fayda almak istediler.  .

Bu firmalar Dugun.com’dan aldıklara faydaya odaklandıkları için bu şirketlere gidip “size listing satalım” ya da “her 100 lead başına bize bir ücret öde” deme gibi bir şansınız olmuyor ve sıcak bakmıyorlar buna. Çünkü bu firmalar bu lead’leri takip edemeyebiliyor, ilk üyelik senesinde ortada belli bir güven problemi olabiliyor ve ancak bu güven sorunu ortadan kalktıktan sonra az önce bahsettiğim gibi modellere gidilebilir.

S: Firmalara bu sistemi anlatırken en çok zorlandığınız konular neler?

M: İşlerini geliştirmek için hizmet vermeye çalıştığımız müşterilerin büyük çoğunluğunun dijital reklam konusunda tecrübeleri yoktu; bunun yanı sıra bir kısmı da interneti kullanmıyordu ve biz de onları internet üzerinden reklam vermeye ikna etmeye çalışıyoruz. Lead generation ya da CPM üzerinden bir çalışma yapmak, bunun faydasını ve kontrol noktalarını anlatmak ve sonrasında onlardan bunun dönüşümünü beklemek oldukça zor oluyor.

Hatta bizim en çok mücadele ettiğimiz konulardan biri, firmaya lead yağıyor fakat firma bunlara cevap veremiyor. Bizim bu firmaları sürekli olarak müşteriye teklif göndermesi, yani lead’leri değerlendirmesi  için zorlamamız gerekebiliyor.

”Dugun.com trafiğinin %80’i organikten, %5’i Adwords’ten geliyor.”

S: Kaç firmayla çalışıyorsunuz?

E: Şu an sistem üzerinde 1500 şirket bulunuyor ve bu firmaların %85-90’ı bir sonraki sene bizimle tekrar çalışıyor.

S: Dugun.com ekibi kaç kişiden oluşuyor?

E: 50 kişilik bir ekibimiz var. Bizim ekibimizin büyük bir kısmını satış ekibi oluşturuyor. 33 kişilik bir satış ekibimiz bulunmakta.

S: Şu an Türkiye’de kaç şehirde aktifsiniz?

M: 22 şehirde içerik ve listeleme yapıyoruz. 20 şehirde de aktif olarak satış organizasyonumuz var. İstanbul, Ankara, İzmir olmak üzere üç tane bölge müdürlüğümüz var.

S: Geçtiğimiz Temmuz ayında Hasan Aslanoba’dan 2 milyon dolarlık bir yatırım aldınız. Yatırım süreci nasıl gerçekleşti ve Aslanoba’nın beklentileri neler sizden?

E: Yatırım süreci çok hızlı gerçekleşti. Hasan Bey ile iki toplantı yaptık, projeye inandı ve sonrasında da el sıkıştık.

Yatırım sonrasında bizim günlük işlerimize hiç karışmadı. “Siz bu işi biliyorsunuz, desteğime ihtiyacınız olursa buradayım ve işinize devam edin” dedi bize. Bu süreçte de know-how’larını bize açmada oldukça hızlıydılar.

S: Yatırım sonrasında kısa ve orta vadeli planlarınız neler oldu?

E: Gelen yatırıma biz katalizör yatırımı diyoruz. Bizim 4 yılda yapacağımız işi, 1,5 2 yıl içinde yapmamızı sağlayacak. Faz 2’de altyapı çalışmalarımızı tamamlayıp Dugun.com’un daha karlı bir şirket haline gelmesi için çalışmalar yapacağız. İlk sene içinde daha çok marka bilinirliğini artırıp, ekibimizi genişletmeyi de hedefliyoruz.

Ağustos öncesinde 16 kişilik bir satış ekibimiz vardı. Satış konusunda daha aktif hale gelmek için yeni şehirlere açılmaya başladık.

Önümüzdeki 2 yıl içinde ciromuzu 4’e katlamayı hedefliyoruz. Hedeflerimizi son 5 yıl içinde %100 gerçekleştirdik ve önümüzdeki yıllarda da %100 büyüme hedefliyoruz.

Üçüncü fazda ise yurtdışı planlarımız bulunuyor. Daha çok düğünün olduğu Arap ülkelerini ve Türki Cumhuriyetlere yönelik bir büyüme planımız var.



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Yorumlar

  1. SHOPEN der ki:

    Rakamları duyunca çok şaşırdım, bu kadarını da beklemiyıordum. Kesinlikle faydalı ve kullanılabilir bir site.

    Yatırım miktarı yapılabilecekler 4 seneyi 2 seneye indirmez gibi duruyor, hayaller geniş anladığım. Ancak 1 sene kdar ileriye taşıyabilir, daha da fazla yatırım alarak ilerlemeleri gerekiyor.

  2. gelecek yıllarda daha büyüyeceğini düşündüğüm bir girişim. dikkatimi çeken noktalar ise sadık müşterilerinin olmayışı her yıl yeni müşterilerinin olması, düğünden sonra bir daha siteyi ziyaret ihtiyacı duyulmaması. Hasan Abiden aldığı yatırım ve know-how la güzel büyüme yakalarlar. Darısı başımıza 🙂

  3. Nurettin Beye katılıyorum gelecek yıllarda büyüyecek olan bu girişim için darısı başımıza diyoruz tebrikler 🙂

  4. çok başarılı bir iş yapıyorlar gerçekten takdir edilmeli elbette

Fikrini söyle

*