17 Kasım 2018

E-Posta Pazarlaması Çapraz Kanal Satışlarda Nasıl Kullanılıyor? [Röportaj]

Optivo Rene Kulka Röportaj - EticaretMag

Çok kanallı pazarlama için entegre çözümler e-posta pazarlamasından çapraz kanal pazarlamaya uzanan çizgide, e-ticaret sitelerinin müşteri davranışını daha iyi takip etmesini ve satışa yönelik dönüşüm sağlayan müşteriye odaklanarak gelirlerini artırmasını sağlıyor. Peki e-ticaret şirketlerinin en uygun bütçeli pazarlama kaynaklarından biri olan e-posta pazarlaması 2016 yılında rekabet gücünü artırmak için nasıl kullanılacak? Bu soruyu müşteriye entegre pazarlama iletişimi çözümleri sunan DHL iştiraki Optivo’nun E-Posta Pazarlama Gurusu René Kulka’ya sorduk. E-posta pazarlamasının incelikleriyle ilgili bir kitap da yazmış olan Kulka, e-ticareti mobil ticarete dönüştüren bütünleşik pazarlamayla ilgili önemli bilgiler de verdi.

E-posta pazarlaması sosyal medyaya rağmen önemini kaybetmiyor. Neden?

E-posta platformları zamanla çapraz kanal pazarlama platformlarına dönüştü. Özellikle de müşteri davranışını mobil cihazlar üzerinden izlediğimiz ve buna göre bağlılık programları geliştirdiğimiz düşünüldüğünde e-postanın önemini daha iyi anlaşılıyor. Özellikle mevcut müşteri elde tutmak ve çapraz veya üst satış yapmak açısından baktığımız zaman e-posta pazarlamasının dijital pazarlamanın önemli bir parçası olduğunu görüyoruz.

İlgili yazı: E-posta pazarlamasında AdWords müşteri eşleme nasıl kullanılır?

E-posta pazarlaması bir platform

Tekil bir pazarlama kanalı değil. Bu nedenle sosyal medya pazarlaması gibi kanalları e-posta pazarlamasına entegre edebiliyorsunuz. Bu da düşük bütçeyle dijital pazarlama performansını artırmak isteyen e-ticaret şirketlerine benzersiz fırsatlar sunuyor. Bunun içinde mobil pazarlama ve elbette push notification dediğimiz bildirimler var (özellikle işlem bildirim iletileri okunduğu için bunun üzerinden e-posta pazarlaması yapmak mantıklı).

E-posta pazarlaması 2016 trendleri

Otomasyon en önemli nokta. Dijital pazarlamayı iş analitiğiyle birleştirmek otomasyonun bir ayağı. Sosyal CRM’i deneyim bulutuna dönüştürmek diğer ayağı, ama bu ikisini birleştirmenin en esnek, en uygun maliyetli yolu e-posta pazarlaması kullanmak. Çünkü burada doğrudan aksiyon alınabilir müşteri verilerinden bahsediyoruz. Örneğin işin içinde tuval (canvas) tarzı sürükle ve bırak arayüzleri, kontrol panelleri var ve bu şekilde farklı dijital pazarlama kampanyalarını tek ekrandan yönetebiliyorsunuz.

Mobil e-postaların yüzde 50’si açılıyor

Ve okunuyor. Bu da mobil e-posta pazarlamanın klasik e-posta pazarlamadan farklı olduğunu gösteriyor. En büyük fark da yukarıda belirttiğimiz gibi dijital pazarlama kanallarına, çapraz kanallara entegrasyon kolaylığı.

İlgili yazı: Herkesin kullanması gereken 2 e-posta pazarlama taktiği

 

Optivo-Rene Kulka

 

E-posta iletileri için responsive temalar

Burada responsive (duyarlı) tema mantığı önemli. Öteden beri iletilerin okunması ve müşteriyi satışa yönlendirmesi için kuru bir dil yerine resimlerle desteklenen pazarlama dili kullanmak gerektiğini söyleriz. Oysa son trendlerden biri temalı e-posta iletilerini mobile otomatik uyum sağlayan temalarla baştan yaratmak. Böylece iletiniz küçük ekranlarda da kolay okunuyor ve yazıların küçük ekranda karınca duası gibi gözükmesine gerek kalmadan görsel çekiciliğinden bir şey kaybetmiyor.

Ancak günümüzde otomasyon geliştiği için artık mobil iletilerde iletinin tam da müşterinin bir şey satın almak istediği zaman açılmasını sağlama imkanımız oluyor. Bunu müşteri davranışını izleyerek yapıyoruz. Örneğin müşterinin online olduğu ve e-posta iletilerine baktığı zaman bir pazarlama iletisi göndermemiz daha kolay. Mobil müşteriyi mobil cihazı sayesinde izlemek daha kolay. Bu aynı zamanda Gmail gibi platformlarda prestij yükseltme anlamına da geliyor. Prestijden kastımız müşterinin iletileri açma oranını yükselten bir güven ortamı, saygın marka imajı yaratmak.

E-posta pazarlamanın büyük avantajları?

Öncelikle uygun maliyetlerle yapabiliyorsunuz. İkincisi müşteri davranışını izleyerek kullanıcıya kişiselleştirilmiş iletiler gönderebiliyorsunuz. Hem tema, hem mesaj, hem de kişiye özel pazarlama kampanyaları olarak. Bu da doğrudan pazarlamanın en etkili yollarından biri. Otomasyon biraz da burada devreye giriyor. Müşteriye doğru zamanda ileti gönderdiğiniz zaman yeniden pazarlama şansınızı artırıyorsunuz. Aslında yeniden hedefleme reklamlarının, mobil reklamların yaptığını dijital pazarlamada yapıyorsunuz. Neyle? E-posta pazarlaması ile.

İlgili yazı: E-posta pazarlamasında en başarılı kayıt formu, yöntem ve testleri

Örnek verebilir misiniz?

Elbette. Diyelim ki müşteri alışveriş sepetini bir şey satın almadan terk etti. Bir süre sonra müşteriye sepetinizde satın alınmamış ürünler var iletisi gönderebilirsiniz. Bunu yazılım kodlarıyla yapıyorsunuz. Şimdiden bu hizmetleri veren startuplar yaygınlaşmaya başladı. Buna dinamik müşteri bağlılığı iletişimi de diyebiliriz. Yapay zeka burada devreye giriyor. Özellikle de ürün önerilerini dinamik olarak, gerçek zamanlı olarak göndermek. Tam müşteri e-posta iletisini açtığı zaman göndermek. Yazılımlar ürün önerilerini e-ticaret sitesinin satışlarını inceleyerek, en çok hangi ürünün ne zaman alındığına bakarak hazırlıyor. Bu teknolojinin yaygınlaşmasına zaman var ama sonunda sıradanlaşacak, çünkü tek yapmanız gereken online mağaza ürün sayfanıza bir piksellik resim yerleştirmek ve çerez takibi yapmak.

Öngörülü pazarlama

E-posta pazarlamasında iletinin zamanında gönderilmesi derken müşteri davranışını her an her saniye izleyemeyeceğimizi de hesaba katmak gerekiyor. Bu durumda yapmamız gereken önceki davranışlara bakarak tahminde bulunmak. Örneğin müşterinin genellikle saat kaçta işe gelip bilgisayarını açtığını biliyorsak veya son olarak hangi ürünleri satın aldığını biliyorsak bunu yapabiliriz.

Burada anahtar kelimemiz mobil senkronizasyon. Müşteri davranışını tüm temas noktalarında, laptop, PC ve telefonda izlemeniz lazım. Bunun için de CRM veritabanını e-posta pazarlamasıyla birlikte kullanmanız gerekiyor. CRM’in de müşteri elde tutmaya odaklı olduğunu düşünürsek mevcut müşteriye satış yapan e-posta pazarlamasını neden CRM’e entegre etmek gerektiğini görebiliriz.

İlgili yazı: E-posta pazarlamasında yüzde 80 ile en çok işlem bildirimleri okunuyor

optivo-rene_kulka-eposta_pazarlaması

Kaliteli müşteri verisi gerek

Kaliteli veri nedir diye soracak olursanız alakalı ve güncel veri diyebiliriz. Sattığınız ürünün anahtar kelimeleri ve yeniden hedefleme noktalarıyla ilgili veriler. Örneğin okul malzemeleri satan bir firma önce okul çağında çocuğu olan ailelere ulaşmak isteyecektir.

Kalem kutusu satmak için de yakınlarda kalem satın alanlara yönelmek isteyebilir. Bu aslında sanılandan daha kolay çünkü bir-iki kritik bilgiyi bilmeniz yeterli: Bebek koltuğu satıyorsanız son iki hafta içinde otomobil satın alan bebekli aileleri hedefleyebilirsiniz.

Bütün bu verileri e-ticaret siteleri sağlıyor. Kısacası e-posta pazarlamasında müşteri davranışını izlemek e-ticaret sitelerine büyük rekabet gücü kazandırıyor. Optivo yazılımlarını kullanan müşteriler iş analitiği ile dijital pazarlamayı ve sosyal CRM’i bu şekilde birleştirerek müşteri davranışlarını 360 derece izleyebiliyor. Verinin telefondan veya laptoptan gelmesi önemli değil. Hepsini kullanabiliyoruz, bir arada kullanabiliyoruz.

Ayrıca kendi yazılımızı müşterinin kullandığı diğer davranış yazılımlarına ekleyerek müşteri davranışını daha ayrıntılı çözümleyebiliyoruz. Örneğin outlet, çapraz pazarlama ve e-posta platformlarını birbirine bağlayabiliyoruz. Buna Salesforce ve Microsoft Dynamics de dahil.

E-posta pazarlamasıyla yeni müşteri kazanılır mı?

Mümkün tabii. Her ne kadar e-posta pazarlaması öncelikle mevcut müşterilerle ilişkinizi geliştirmeye yarasa da bunu yapabilirsiniz. Potansiyel müşterilere e-posta iletileri göndermeniz yeterli. Eskiden yeterli değildi ama sattığınız ürünlerle ilgili anonim müşteri verilerine sahipseniz ve bunları e-posta hedeflemede kullanabiliyorsanız (izinli pazarlama bağlamında size e-posta adresini bırakan yeni müşteriler için tabii) bunu yapabilirsiniz. Artık daha kolay. Tek nokta bülten gönderirken gizlilik ve izinli pazarlama kurallarına dikkat etmek.

İlgili yazı: E-posta pazarlamasında satışları artırmanın 7 altın kuralı

İzinli pazarlama sadece yasal açıdan mı önemli?

Hayır, değil. İzinli pazarlama ilk ortaya çıktığı zaman sektörde şöyle bir algı vardı: Artık daha az müşteriye e-posta ile erişebileceğiz. Aslında müşteri sayısı önemli değil, çünkü kimse spam istemiyor. Siz de spam istemiyorsunuz çünkü amacınız çok sayıda kişiye istenmeyen ileti göndermek değil. Amacınız sizden bir şey satın alıp dönüşüm sağlayacak müşteriye e-posta göndermek.

İzinli pazarlama bunun büyük filtresi. Size e-posta adresini bırakan müşteri size ilgi göstermiştir ve elbette ürününüzü satın alma şansı daha yüksektir. Bu hedef kitle değil, bu nitelikli müşteri ve sizden nitelikli e-posta iletileri bekliyor. Optivo’nun mobil e-posta iletileri küçük ekranlarda kolay okunurluktan tutun da alakalı müşteriye ulaşmaya kadar birçok alanda e-ticaret firmalarının dijital pazarlama performansını yükseltiyor.



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Fikrini söyle

*