21 Kasım 2018

E-ticaret Şirketleri Çapraz Satış (Cross Selling) ile Satışlarını Nasıl Artırabilirler?

Çapraz Satış NedirTürkçe’ye çapraz satış olarak giren cross selling nedir diye soracak olursak en kısa haliyle anlatmak gerekirse, şirketlerin tüketicilerin satın aldıkları ürünün yanında tamamlayıcı bir ürünü daha onlara satarak satışlarını artırmalarını sağlayan bir satış tekniğidir. Bunun en bilinen örneği: “Hamburgerin yanına patates kızartması ister misiniz?” sorusu olarak bilinir.

Başka bir örnek ile anlatmak gerekirse, bir televizyon alacaksınız, ödeme sırasında satış görevlisi size televizyon için sigorta isteyip istemediğinizi soruyor ve siz de sigortayı almak istediğinizi belirttiğinizde bu durumda satış personeli çapraz satışı uygulamış oluyor. Başka bir örnek vermek gerekirse bilgisayar alıyorsunuz ve görevli kişi sizin ileride ihtiyaç duyabileceğiniz aksesuarları satış sırasında öneriyor ve siz de bu ürünleri satın aldığınız takdirde satıcı yine cross selling yapmış oluyor.

Kısaca şirket veya satıcı kişi müşteriyi ekstra ürün ve aksesuar almaya teşvik ederek onu daha çok para harcamaya yönlendirdiği zaman çapraz satış tekniğinden faydalanmış oluyor. Fiziki mağazalarda satış görevlileri daha fazla satış yapmak için tüketicilere satış sırasında ya da ödeme esnasında bu tür öneriler sunarlar. Peki e-ticaret şirketleri bu tekniği online alışverişlerde nasıl kullanabilir ve satışlarını artırabilirler?

Çapraz satış ile satışları artırmanın yöntemlerinden bahsetmeden önce önümüzdeki günlerde yine benzer bir yöntem olan upselling kavramına da değineceğimizi hatırlatmamızda yarar olduğunu düşünüyoruz. Birbiriyle karıştırılan ve oldukça kapsamlı kavramlar oldukları için tek yazıda ele almak istemedik.

Çapraz satış ile satışlarınızı nasıl artırabilirsiniz

Doğru ürün önermek

Çapraz satışta kullanıcılara doğru ürünleri önermekte fayda var. Doğru ürün ve aksesuarları önermenin satışlarınıza doğrudan etkisi olacaktır. iPhone satın alacak bir kişiye iPad ekran kılıfı önermek yerine, iPhone ile ilgili aksesuarlar önermek de yarar var.

Aksesuar/sigorta gibi ürünler sunmak

Kullanıcı eğer elektronik bir ürün alıyorsa ona sigorta sunmak veya aldığı elektronik eşyayı tamamlayıcı bir aksesuar önermek kullanıcıyı o ürünleri de satın almaya teşvik edebilir.

Doğru zamanda ürün önerisi yapmak

Cross selling doğru zamanda yapıldığında etkili olabilecek bir yöntem bu sebeple internet sayfanıza gelip dijital kamera arayan birine sonuçlar arasında hafıza kartı sunmaya çalışmaktan kaçının. Bunu yapmanın en etkili yolu, tüketici o kamerayı sepetine ekledikten sonra yapmaktır ya da sepetini onaylama aşamasına gelen tüketiciye bu öneriyi sunmanız daha etkili olacaktır; çünkü bir ürünü sepete eklemeden önce kullanıcının dikkati dağınık olabilir ve o sunduğunuz ürün o an için ilgi çekici gelmeyebilir. Bu sebeple çapraz satış yaparken doğru zamanda doğru yerde olmanın önemi oldukça büyük.

Anlık indirimler sunmak

Tüketici alışveriş sepetine bir ürün ekledikten sonra sadece tek gösterimlik bir pop-up ile ya da sepet sayfasında tüketiciye ilgili bir ürün sunabilirsiniz. Bu sayfada kullanıcının karşısına çıkacak uyarı da sadece o an için geçerli olan bu kampanyalar sunduğunuzda tüketiciyi ikna etmeniz mümkün. Bu durumda tüketici sayfadan çıktığında ya da sayfayı yenilediğinde o fırsatı kaybedeceğini bildiği için o ürünü satın almak isteyebilir.

cross selling nedir?

Paket halinde birden fazla ürün satmak

Örneğin bir kitap seti hazırlayarak bunu kullanıcıya sunmak, kullanıcı için daha avantajlı gelecektir. Tabii ki bu kitaplardan bir set oluştururken bir de belli bir oranda indirim yaparsanız, bu toplu ürünler tüketicilere daha da cazip gelebilir.

Öneri yaparken, ısrarcı olmamak

Tüketiciye ürün önerisinde bulunurken ısrarcı olmamakta fayda var. Tüketiciye bir ürünün yan ürününü veya aksesuarını önerdiğinizde eğer ihtiyacı varsa zaten önerdiğiniz ürünleri kabul edecektir. Aksi takdirde fazla ısrarcı olmanız durumunda kullanıcı müşteriye dönüşmeden sitenizi terk edebilir.

Ürün sayfasında çapraz satış sunmak

Bir ürünün satış sayfasında cross selling’den yararlanabilirsiniz. O sayfada sattığınız ürünü tamamlayacak diğer ürünleri veya aksesuarlar kullanıcıya sunarak çapraz satış yapabilirsiniz. Tüketiciler bir ürün alırken, akıllarında satın almak olmasa bile aldıkları ürünle ilgili bir ürün gördüklerinde o ürünü de satın almaya yönlenebilirler.

Ödeme sayfasında çapraz satış sunmak

Tüketiciye ödeme sayfasında da çapraz satış yapabilirsiniz. Yukarıdaki örneklerin yanı sıra, eğer belli bir limitin üzerinde ücretsiz kargo sunuyorsanız, ücretsiz kargo limitini yakalamayan tüketicilere X kadar ücret ödeyerek ücretsiz kargo alabilirsiniz diyerek bir öneride bulunabilirsiniz. Örnek vermek gerekirse, 100 TL ve üzeri alışverişlere ücretsiz kargo hizmeti sunuyorsunuz ve kullanıcı ödeme sayfasına geldiğinde sepet tutarı 85 TL. Ona “15 TL’lik alışveriş yaparak ücretsiz kargo hizmetinden yararlanabilirsiniz” gibi bir mesaj gösterebilir ya da 15 TL’lik bir ürün sunabilirsiniz. Böyle bir hizmet sunduğunuzda tüketiciler kargo ücreti vermemek için sunduğunuz aksesuarı ya da yan ürünü satın almak isteyebilirler.

Son 10 ürün ya da 2 saat için geçerli olan kampanyalar sunmak

Ürünlerin tükeneceğinin bilincini yaratmak tüketicileri alışverişe yönlendirmede etkili bir yöntem olarak markalar tarafından kullanılıyor. Online mağazanızda da bu sistemi kullanarak çapraz satış yapabilirsiniz. Sunduğunuz yan ürün ya da aksesuarları belli stoklarda tutabilir ya da sadece birkaç saat sürecek indirim kampanyaları sunarak tüketicileri bu ürünleri satın almaya yönlendirebilirsiniz. Ürünlerin veya kampanyanın biteceği düşüncesi tüketicileri satın almaya yönlendirecek etkenler arasında yer alıyor.

Bu ürünü satın alanlar, bunları da aldı

E-ticaret sitelerinde belki de en çok karşınıza çıkan cross selling yöntemlerinden biri olan “bu ürünü satın alanlar, bunları da aldı” ibaresi birçok marka tarafından çeşitli şekillerde kullanılıyor. Siteyi ziyaret edenlere diğer kullanıcıların satın aldıkları ürünleri tavsiye ederek, onları almaları gereken diğer ürünler konusunda bilgilendirebilir veya aldıkları ürünün yanında başka hangi ürünlerin de satıldığını gösterebilirsiniz.



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Yorumlar

  1. Gayet başarılı bir döküman olmuş. Türkiyedeki e-ticaret sitelerinin çoğunda olmayan bir özellik.

Fikrini söyle

*