19 Kasım 2018

E-ticarette Satış Stratejisi ile Marka Olmak Arasındaki İlişki

Deniz Tunçay

Bu yazı konuk yazarımız Deniz Tunçay tarafından yazılmıştır.

Bugüne kadar olan yazılarımda yeni bir e-ticaret iş modeli kurmak için gerekli olan yol haritası ile ilgili görüşlerimi aktarmaya çalıştım. Bu yazımda e-ticaret iş modelinde Türkiye’de uygulanan satış stratejilerini ve bu stratejiler hakkındaki görüşlerimi paylaşacağım.

Bir iş modelini kurarken strateji belirlemek ne kadar önemli bir süreç ise kurduktan sonra da etkin bir satış strateji belirlemek işin sürekliliği için oldukça önemli. Rekabetin bu denli yüksek olduğu, markaların hızla metalaştığı bir dönemde satış başarısı strateji ve bu stratejinin uygulanabilme başarısına bağlıdır.
Şu anda Türkiye’de bilinen 14.000 e-ticaret firması olduğu bilinmektedir. Ancak bunların arasında aklımıza ilk anda en fazla 10 firma ismi gelmektedir ve ilk 10 firma için bile marka konumlaması yapılamamaktadır.

Peki bunun nedeni firmaların uyguladığı satış stratejisi midir?

Hızla gelişen e-ticaret sektörü sağlam bir temel olmadan büyümeye başladı. Yeni bir fikri olan ya da ufak bir yatırım alan girişimciler sektör dinamiklerini çok da bilmeden sektöre giriş yaptılar. Yeni dediğimiz fikirler bile hızlıca kopyalandı ve çok kısa bir sürede metalaşmaya başladı. Kuruluş stratejisi ve iş planı çok net olmayan firmalar bir de bunun üzerine en hızlı en kısa yoldan ciro yapmaya ve şirketlerini birazcık karlı gösterip bir başka yatırımcıya satmaya ya da yabancı ortaklıklar kurmaya çalıştılar. Bu durumda stratejik öncelik “fiyat” oldu. Tüketiciler de firmaların önceliklerine paralel olarak yanıt verdiler ve satın alma kararlarını belirleyen faktörlerin başına yüzde 29’luk bir pay ile “fiyat” faktörünü koydular. Mağaza bilinirlik faktörü yüzde 13 ile aynı sıralamada 5. Sırada yer almaktadır. Bu resme baktığımızda iş modelinin doğru yönetilmediği ve müşteri sadakati oluşturulamadığı görülmektedir.
Kendi marka konumlamasını yapamayan firmaları tüketici bir yerde konumlandırmaya çalıştı. Ancak sektördeki firmalar o kadar birbiri ile aynı oldu ki markaların bir konumlandırılması yapılamadığı gibi tüketiciler tüm sektörü “ucuzcu” olarak nitelemeye başladı. Sektörün kategori bazlı gelişim sürecine bakarsak, önce elektronik kategorisi kendini göstermeye başladı sonra daha genele hitap eden tekstil kategorisi canlandı, ardından anne & bebek ve ev & yaşam kategorileri yükselişe geçti. Sürecin başlangıcında kendini elektronik kategorisinde konumlanmış olarak bulan bazı firmalar yıllar sonra birden bire yarattığı kimliği hiçe sayarak ya da bir koruma planı yapmaksızın tüm kategorilere girmeye başladılar. Şu anda aksiyon planlarındaki ilk madde “hepimiz bebek bezi satmalıyız, anne & bebek kategorisine girmeliyiz” olarak belirlenmiş durumda.
Marka konumlandırılması yapılamadığı gibi satılan ürünlerin markaları firma isminin önüne geçmiş durumda. Bu durum tüketici sadakatine zarar veren en önemli etken. Üretici firmalar da firma ayırt etmeksizin tüm müşterilerinde fiyat odaklı aktiviteler planladılar. Günün sonunda üretici firmanın kendi markasına da müşterisinin markasına da kalıcı zararlar verdi. Sektör öyle bir hale geldi ki artık iş modeli en ucuzu satmak üzerine konumlandı. Firmalar farklı ne yapılabilir üzerine düşüneceklerine, müşteri sadakatini arttırmak için fiyat odaklı olmayan aktiviteler planlayacaklarına üretici kuruluşlar ile ben en ucuza satmalıyım fikrinin pazarlığına giriştiler.

Doğru bir satış stratejisi genel hatları ile nasıl olmalı?

Doğru bir satış stratejinin temeli, üzerine çalışılmış bir iş planı ve operasyon süreçlerinden geçmektedir. Şekilde de göreceğiniz gibi sektörde iyi planlanması ve stratejik olarak konumlandırılması gereken üç temel adım var.

en-temel-is-adimlari

Bir iki cümle ile bu basamakları açıklamak gerekirse;
İlk olarak marka bilinirliği oluşturmak için etkin bir plan yapılmalı. Bu plan içerisinde markanın özüne ve kişiliğine karar verilmeli. Sonra tüketicide nasıl bir algı yaratmak istenildiği belirlenmeli.
İkinci adım olarak hizmet kalitesini ve müşteri memnuniyetini belirleyen en önemli operasyon süreçleri belirlenmeli. Bazı akademik çevrelerde bu süreçlerin marka olmak ile ilgili olmadığı bunların iş modelinin fonksiyonları olduğu söylenmektedir. Ancak bana göre sektör e-ticaret rekabet avantajı elde etmek ve marka olmak bu fonksiyonlar ile doğrudan ilişkili.
Son adım olarak hem satışı arttırmak hem de düzenli alışveriş yapan müşterilere teşekkür anlamında fiyat odaklı aktiviteler planlanmalıdır. Bu adımdaki en önemli nokta aktivitelerin tüketici ile iletişim dili ve sıklığı. Yapılan aktivitelerin doğru bir CRM çalışması ile ilgili müşteriye iletişimin yapılması.
Sonuç olarak artık hem üretici firmalar hem de e-ticaret firmaları kendi markalarına zarar vermemek ve sürdürülebilir satış başarısı için satış stratejilerinin odağını fiyat yerine farklılaşma fikrini koymalıdırlar.



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Yorumlar

  1. Gayet başarılı bir makele olmuş güzel tespitler. Sürdürülebilir ve devamlılığı olan e-iş modelleri konusunda başarılı ve istikrarlı olmalıyız.günümüzde e-ticaret girişimcileri heves ve isteklerini e-ticaret sitesini açana kadar koruyorlar.aslında strateji yanlışlığından ve plansızlıktan kaynaklanıyor.sürdürülebilir ve geri dönüşüm aağlayacabileceğiniz e-iş modelleri ile alakalı sitelerimizi İyaret ediniz.
    http://Www.xmlentegrasyonu.org
    Alırken kazandıran platform
    http://Www.alternatifpazarlar.com
    Satış yaptıran ve geri dönüşüm sağlayan platform

Fikrini söyle

*