20 Kasım 2018

Fiziki Mağazalar, ”Showrooming”den Nasıl Faydalanabilir?

ShowroomingSon zamanlarda özellikle Amerika’daki fiziki mağazaların ortak derdi olan Showrooming‘e çözüm arayışları devam ediyor. Birden çok kez yazılarımıza konuk olan bu yeni fenomeni, gözden kaçıranlar için bir kez daha tanımlamakta fayda var. Showrooming, tüketicilerin fiziki mağazaya gelip, ürünü incelemesinin ardından daha uygun fiyata bulma ve ürünü taşıma derdinden kurtarma amacıyla internetten satın alması anlamına geliyor.

Mobil ticaretin gelişmesi, akıllı telefonların kullanım sıklığı ve Wi-Fi noktalarının artık neredeyse trafik ışıklarından fazla noktada bulunmasının, Showrooming’in gelişim aşamasını tamamlamasına yardımcı olduğunu söyleyebiliriz. Ancak tüketicinin alışveriş alışkanlıkları göz ardı edilmemesi gereken esas etken. E-ticarete olan güvenin artması, uygun fiyat, ürünü taşıma zahmetinden kurtulma gibi nedenler fiziki mağazalara, online alışveriş sitelerinin sanal olmayan vitrini görevini gördürüyor. Henüz Amerika’dan ithalatı tamamlanmamış olsa da, global e-ticaret sektörünün hızı, Showrooming’in diğer ülkeleri de etkilemesinin çok uzun süre almayacağını gösteriyor.

Tabi başta büyükler olmak üzere Showrooming etkisini bitirmek ya da azaltmak amacıyla çalışan şirketler yok değil. Best Buy, Target, Toys’R’us bu çalışmaların başını çeken markalar. Tüketicilerin mağazada inceleyip, satın almak amacıyla en çok uğradıkları internet sitesi Amazon olunca bu devlerin ”savaş” açtığı ilk cephede Amazon oluyor. Target, ardından da Walmart‘ın Amazon’a ait Kindle’ları satmayı bırakmalarını, atılan ilk mermi olarak yorumlayabiliriz. Yine Target’ın üreticilere fiziki mağazalar için özel fiyat uygulamasına gitmeleri gerektiğinden bahsettiği mektup ciddi bir adım olarak görülürken, Best Buy’ın içlerinde Amazon’un da bulunduğu online rakiplerine götürdüğü ve kabul edilen fiyat eşitleme teklifi başarı olarak nitelendirilebilir. Ancak bütün bunlara rağmen fiziki mağazaların rakamsal açıdan içlerinin rahat olduğunu söylemek pek de mümkün değil.

Fiziki mağazaların Showrooming etkisini azaltmak amacıyla başlattığı bu çalışmaların yeterli olmaması, sorunun çözümünü aramaları gereken adresi değiştiriyor. Hatta belki de bu fenomeni bir sorun olarak görmekten vazgeçip fırsata dönüştürmeleri gereken yeni bir sınav şeklinde algılamaları gerekiyor. Belki bu etkiyi tamamen sıfıra indirmek mümkün olmasa da, kabul edilebilir bir seviyede tutmak için yapılacaklar listesi hazırlanabilir. Peki bu liste ne gibi adımlar içeriyor?

Müşteri Desteğini Arttırma

Müşteri DesteğiTicareti bir servis olarak algılayıp, emtianın üretiminden satış sonra paketlenişine kadar geçen sürede her bir detayın tüketicinin ihtiyaçları ve beklentileri üzerine kurgulanması gerektiğini söylemek mümkün. Mağaza içi müşteri desteği ise bu süreçte en kritik role sahip unsurlardan biri. Mağaza içi desteği sağlayan çalışanların bir başka deyişle satış temsilcilerinin, işlerini sevmesi ve iletişim yönlerinin gelişmiş olması gerekiyor. Sattıkları ürünün ya da sundukları hizmetin her bir detayına hakim satış temsilcileri, tüketicinin elini telefonuna uzanmasını engelleyebilir. Araştırmalara göre, 10 tüketiciden 9‘u fiziki mağaza içerisinde cep telefonu kullanıyor; ancak bunların online alışverişe dönen kısmı sadece yüzde 40‘lık dilimi oluşturuyor. Yeterli müşteri desteği bu rakamı istenilen seviyede tutmakla kalmayıp o 9 kişinin de azalmasını sağlayabilir.

Alışveriş Deneyimini Kişiselleştirme

Mağaza içi müşteri desteği önemli bir faktör olsa da tek başına yeterli değil. Online alışveriş sitelerini kullanan tüketicilerin hissettiği kişisellik fiziki mağazaların da yakalaması gereken bir seviye. Mağazada beğendiği ürünü 5 duyusuyla algılama şansına sahip tüketici, fiziki mağazaya duygularını yansıtmış oluyor. Bu noktada tüketicinin esas ihtiyacını anlayıp ona göre alışveriş deneyimi sunmak önemli. Satış temsilcisi, ürünün tüketicinin hangi ihtiyacına karşılık geleceğini söylemesi ve onunla birebir ilgilenmesi tüketiciyi özel hissettirmekle birlikte tüketicinin ürünü denemesi güven duygusunu arttırır. Ayrıca fiziki mağazanın internet üzerinden satış yapıp, ürünü gel-al şeklinde sunması tüketiciye farklı bir alışveriş deneyimi yaşatır.

Değer Sağlama

Tüketicilerin Showrooming’e yönelmesinin başlıca nedeninin uygun fiyat olduğunu bilirken, buna yönelik bir çalışmada bulunmamak hata olur. Mağaza içi özel fiyat uygulaması, atılması gereken ilk adımdır. Burada tüketicinin online ya da fiziki tüm mağazalar arasında en uygun fiyatı bulduğunu düşünmesi önemlidir. Örneğin, tüketici herhangi bir ürünü satın almaya karar verdikten sonra bu ürünün başka bir versiyonu için özel bir fiyat verilebilir ve bundan kar etmek amaçlanmamalıdır. Ayrıca gün içinde belli zaman aralıklarıyla düşen fiyatlar, tüketicinin ürünü başka yerde aramasını engellemekle birlikte ona özel fırsat algısını yaratıp, değer sağlayacaktır.

Bütün bunlara rağmen, fiziki mağazaların Showrooming etkisini sıfıra indireceğinden bahsetmek hayalci bir yaklaşımdan öteye gitmez belki; ama doğru adımlar atıldığında sürecin ters işleme (reverse-showrooming) ihtimaline dahi değinebiliriz. Televizyon almak isteyen bir tüketici internet üzerinden modelleri araştırıp detaylı bilgi almak için fiziki mağazaya gidebilir ve tüm özelliklerini öğrendiği televizyonu satın alabilir. Şimdilik üzerine makaleler yazılacak kadar ciddi bir durum olmasa da kim bilir ileride online alışveriş siteleri, fiziki mağazalara anlaşma teklif edecek duruma gelebilir.



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Yorumlar

  1. Ülkemizde, bilinçli tüketicinin showrooming etkisini giderek daha da fazla kullandığı bir gerçek. MediaMarkt, Kutup ve Elektroworld gibi yerel ve ulusal zincirlerde çok çeşitli ürünleri inceleme fırsatı bulan tüketici hemen oradaki bilgisayardan Akakçe.com veya Ucuzu.com sitelerine girip araştırmasını yapıyor, hatta mağaza görevlisi ile fiyat konusunda tartışmaya bile girebiliyor. Fiziki mağaza karlarının %3-4 lere düştüğü bir zamanda stoksuz çalışan internet sitelerinin avantajları tabii ki var.
    Showrooming etkisinin tersine döneceğini beklemek yerine notebook üzerinde 3D görüntülü ekranların yaygınlaşmasını beklemek daha akıllıca olur diye düşünüyorum.

Fikrini söyle

*