19 Kasım 2018

Küçük E-ticaret Şirketleri Büyüklere Nasıl Kafa Tutabilir?

Big vs small yazıBelirli bir zaman aralığında varlığını tüketici kitlesine kabul ettirmiş, doğru stratejilerle marka algısını oluşturabilmiş birkaç şirketin, pazar payının oldukça fazla bir kısmını kendine ayırmasına ”heavy market” denir. Başka bir ifadeyle, pazarın ya da sektörün oluşmasına en başından katkı sağlayan markaların, haliyle pastanın büyük kısmına sahip olmasıdır. Coca Cola’nın, Güney Amerika’daki birkaç ülke dışında, tüm globale hakim olması bunun en iyi örneklerinden biridir. Pepsi’nin yıllardır bu durumu değiştirmek için oluşturduğu stratejiler birkaç lokal başarı dışında kayda değer bir sonuç getiremedi.

Dilerseniz bakış açımızı e-ticaret sektörüne kaydırmaya çalışalım. Her ne kadar yukarıda bahsettiğimiz markalar kadar geçmişe sahip olmasa da, hem dünyada hem Türkiye’de e-ticaretin çok yakın zamanda heavy market olma ihtimalinden söz edebiliriz. Aslında sektör başlığından değil de köşe başlarının tutulduğundan bahsetsek daha doğru olur. Özel alışveriş kulüpleri, fırsat siteleri, tüm kategorilerde hizmet veren e-perakendeciler kategorilerinde düşünürsek, hepimizin aklına en yüksekte oturan birer marka gelmiş olması gerek.

Geleneksel markaların pazar paylarından ”çalmanın” online alışverişe nazaran daha kolay olduğunu bile söyleyebiliriz. Çünkü marka aidiyeti, sadakati bir yana, e-ticaret devlerinin başarılı oldukları bir konu başlığı daha var; tüketici alışveriş alışkanlıkları. E-ticaret sektörünün gelişimini tamamlamasına belki daha çok var fakat  internetten en az bir kez alışveriş yapmış 8 milyon tüketicinin(Türkiye verileri), alışkanlıklarını bu markalarla değiştirdiğinden bahsediyoruz. Daha özet bir anlatımla, bu kullanıcılar yeni bir marka ya da şirket deneyimine değil de, yeni bir alışveriş deneyimine alışmış oluyorlar.

Peki ortaya bu kadar kötü bir senaryo çıkarmışken, küçük bir e-ticaret sitesi kurarak yola çıkan girişimcilerin hiç şansı yok mu? Her birinin hikayesi yel değirmenlerine karşı ”hevesli” bir savaş başlatan Don Kişot’a mı benzeyecek?

Elbette küçük şirketlerin, büyüklere karşı uygulayabilecekleri stratejiler mevcut. Bunları anlatmaya çabalamadan önce, karamsar bir giriş yapmamızın sebebini, yeniden ”Kapanan Türk E-ticaret Şirketleri” şeklinde bir yazı yazmak istememek olduğunu belirtelim.

Başlangıç Stratejinizi Belirleyin

don kişotÇamaşır makinesi ya da cep telefonunun icadı gibi inovasyon ötesi bir girişimle değil de, başka adreslerde de yer alan bir fikir ve ürünle e-ticarete atılan girişimcilerin ilk önce düşünmesi gereken adım, başlangıç stratejisidir. Belki birçok fikir ”yolda düzülmüş” olabilir ancak subjektif bakış açısını bir kenara koyup nasıl farklılaşmak gerektiğini düşünmek ve sürdürülebilir bir stratejiye oturtmak gerekir.

Başlangıç stratejisi, fikrin doğal gelişiminin dolaylı olarak oluşturabileceği yol olmakla birlikte, girişimcinin çizdiği haritaya bakılarak da oluşturulabilir. Örneğin; başarılı olmak isteyen bir küçük girişim, agresif strateji uygulayabilir. Rakibi olarak gördüğü büyük e-ticaret şirketinin zayıf kaldığı hedef kitle segmenti, ürün gamı ya da lokasyona yönelebilir. Savaş sanatı şeklinde bahsetmeye gerek olmasa da, yapılması gereken tam anlamıyla rakibin zayıf yönüne ciddi bir saldırıdır.

Kendinize Yer Ayırtın

Optimist olmak her iş modeli için uygun bir tutumdur fakat bu tutumu Pollyanna’yı kıskandıracak seviyelere çıkarmak, boşa harcanan emeklerden öteye gitmez. Bu yüzden oyuna yüzlerce ürünle başlamaktansa, girişimin yerini ayıracak birkaç ürünle başlamak önemlidir. Sektörel ismiyle dikey e-ticaret diye tanımladığımız bu iş modeli, girişimcinin nitekim yeni olduğu bir sektörde tedarikçi bulma ve operasyon sürecini kolaylaştıracaktır.”Tek ürün sitesi” adıyla duymaya başladığımız ”dikeyin de dikeyi” bu iş modeli üzerinden tek bir ürünü ya da türevlerinin satmak, küçük e-ticaret şirketleri açısından kabul gören bir başka başlangıç stratejisi anlamını da taşıyabilir.

Tabi küçük e-ticaret şirketlerinin artık dikey olmaktan başka şansı yok demek oldukça aşırı bir tabir olur. Burada belirtmeye çalıştığımız, tüketici algısında birkaç ürünle daha kolay yer edilebileceğidir. Belirli bir zamanın ardından, finansal rakamları yakaladığında ve pazar payından üzerine düşeni aldığında; küçük e-ticaret şirketleri ürün gamını genişletebilir. Burada dikkat edilmesi gereken, ürün segmentini genişletirken marka imajını zedelememektir. Aralarında offline-online bağlanıtısı da olsa, geçtiğimiz aylarda bu hatanın örnekleriyle de tanıştığımızı söyleyebiliriz.

Tüketicinizi Bilin

arabaŞirkette tek bir patron vardır: Müşteri. Parasını başka bir yerde harcayarak, genel müdürden en alt kademedeki çalışana kadar herkesi kovabilme gücüne sahiptir” Bu sözler 2007 yılında dünyanın en yüksek ciroya sahip şirketi olan WalMart’ın kurucusu, Sam Walton’a ait. Walton, şu an yaşasa böyle düşünür mü bilinmez ama küçük e-ticaret şirketlerinin tüketici ilişkilerine önem vermesi, büyük şirketlerden farklılaşmasında en kolay yoldur.

Başlangıçta küçük şirketlerin doğal olarak küçük bir tüketici grubu olacaktır. Bu tüketiciler, hedef kitle kümesinin ana elemanlarını oluşturur. Daha açıkça söylemek gerekirse, ”kulaktan kulağa pazarlama” yoluyla şirketin duyulmasını sağlayacak kitledir. Dolayısıyla, bu grupla bire bir iletişimde olmak, en küçük şikayetlerinde bile yardımcı olmak önemlidir. Küçük şirketlerin bu ana tüketici grubunun ne istediğini bilmesi, marka kimliğini hangi yöne doğru oluşturması gerektiği konusunda fikir vermekle birlikte, benzer tüketici kimliklerini de kazandıracaktır.

Doğru silahları alın

Güzel bir site tasarımının, ürünlerin kalitesinin rekabet açısından büyük e-ticaret şirketiyle boy ölçüşmesi gerektiği üzerine çok da bir şey söylemeye gerek yok aslında. Çünkü aksi bir durumda yukarıda kurduğumuz bütün cümleler geçersiz sayılıp, hiç başlamamak mantıklı olacaktır. Doğru rekabet açısından bilinmesi gereken ilk nokta, fiyatlandırma stratejileridir. Rakip görülen büyük markadan farklılaşmak adına uygun fiyat anlayışına gidilebilir. Fakat burada dikkat edilmesi gereken nokta şudur; Mantık sınırları dışında ucuz olan ürünler ile piyasaya girmek belirli süre için tüketicinin ”ayağını alıştırabilir.” Bu durumun sadakat anlayışıyla uzaktan yakında alakası yoktur. Tüketici fiyatlar büyük e-ticaret sitesiyle dengelendiği anda -ki küçük bütçelerden ötürü dengelenmek belki de aşmak zorunda- soluğu orada alacaktır.

Küçük e-ticaret şirketlerinin kendilerini televizyonlarda izletmek, radyolarda dinletmek gibi bir şansı yoktur. Tanıtım açısından farklı alternatifleri deneme zorunluğu da bu yüzdendir. Büyük e-ticaret şirketleriyle savaşmak isteyen yeni girişimin kullanması gereken silahlardan biri de çevikliktir. Yeni bir ürün, yeni bir kampanyayı hayata geçiren şirketin, tüm hızıyla var olduğu bütün sosyal medya kanallarından duyurması gerekir. Henüz yeterince kurumsallaşmamış olmasının getirdiği hızı kullanmalıdır. Tüketicilere mail yoluyla ulaşmalı, internet sitesi üzerinden dahi bu yeniliği duyurmalıdır. Aynı mantıktan yola çıkarak, küçük şirketlerin az da olsa bütçe ayırabileceği hizmet, ürün sipariş süresidir. Somut anlamda katma değeri en yüksek başlık olan kargo süresini hızlandırabilmek, küçük şirketlerin büyüklerle rekabet edebilme şanslarını yüksekte tutacaktır.



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Yorumlar

  1. Burak der ki:

    Bu başlığın tek bir cevabı var aslında. TAM ANLAMIYLA NİŞ OLMAK…

  2. Çok güzel tespitlerin olduğu başarılı bir yazı . Benim küçük girişimcilere söylediğim bir kaç kelam olmuştu ; http://www.hakanyalcin.net/kucuk-girisimciyi-kor-eden-buyuk-basarili-girisimler/

  3. Yazınız çok güzel ufuk bey ben de e- ticarete başlamak istiyorum şu anda http://www.birincisahibinden.com adın da bir ilan sitem var ve sizin yazılarınızı takip ediyorum selamlar

    http://www.birincisahibinden.com

  4. CESARET!

  5. Güzel bir yazı olmuş. Ben de e-ticarette 7 aydır varım. Olumlu olumuz tecrübelerim oldu, siz değerli yazarlar sayesinde evelallah biz gençler de kendimize bir pasta oluşturacağız. Büyüklerin pastasından pay kapmak gerçekten zor. Tüketiciler de büyükleri referans aldığı için küçük siteleri küçümser veya alışveriş yapmaz. Ancak her şeye rağmen başlangıç stratejisi gerçekten önemli. Dinamik olmak önemli. Hızlı ve pratik çözümlerle müşteriyi memnun etmek önemli. Bir de büyük firmaların artan bir şikayet birikimi var. Bu şikayetlerde bulunan müşterileri kendimize çekmek bence pastayı bölüşmenin en pratik yolu. Özetle hem kendimize yeni pasta yaratabilecek bir strateji hem de büyüklerin tenezül etmediği küstürdüğü müşteri pastasını kapmak yolumuzu açabilir. Bu da benim girişimim. http://www.alisverisparkim.com Saygılarımla

  6. Muharrem Aras der ki:

    Yeni bir girişimci olarak, ilk iş her şeyi bırakıp KOSGEB’in Uygulamalı Girişimcilik Eğitimi’ne katıldım. Katılma amacım başlarda KOSGEB’ in yeni girişimcilere verdiği para desteği olsa da eğitim sürecinde bu fikrim değişti. Eğitim veren daha önce bir çok prestijli işte çalışmış, çeşitli girişimlerde bulunmuş evli bir çift idi. Kendime çıkardığım bir kaç not:

    1- Tabiri caizse tabancanızda tek mermi var. Attığınız hedef tutmalı. Yok hayır derseniz cebinizde çok para olmalı ki, hatalarınızın telafisi olsun.

    2- Pazar payı, profili ve hedefleri kesinlikle belli olunmalı. Müşteri kimdir? Nedir? bilinmeli. Hatta akla kazınmalı.

    3- Finansal tablolar çok iyi hazırlanmalı. Bu sayede yıllık öngörüler daha sağlıklı yapılmaktadır.

    4- Kısa, orta ve uzun vadeli planlar yapılmalı. Planda herşey açık seçik yazılmalı, hesaplanmalı.

    5- Ortaklarınız varsa sözleşme imzalanmalı.

    6- Duygu kavramının geçersiz işlem yürütüp, sonlandırılması. 🙂

    7- Tanıtım planlarının planlanması.

    8- Müşteriye ulaşım kanallarının iyi belirlenmesi.

    Kendimce çıkardığım dersler:

    1- Müşterinin illallah dediği uygulamalardan uzak durulmalı. (Mail, istenmediği halde gösterilen reklamlar)

    2- Tasarımın güçlü olması, müşteriye güvenini çok yükseltmez. Ama kötü tasarım kesinlikle azaltır.

    3- Şu kadar indirim, bu kadar indirim gibi safsatalar müşterilerinizi yıpratır. Müşteri sadece sizin siteye girmiyor. Piyasayı okumayı iyi biliyor. Önce ürünlere %25 zam yapıp o fiyat üzerinden %20 indirim yapılmamalı.

    4- Müşterinizin size daima çok kolay ulaşabileceği bir iletişim kanalı olmalı. Mail kesinlikle değil, canlı destek bir nebze, ama telefon çok önemli.

    İyi çalışmalar dilerim…

Fikrini söyle

*