21 Kasım 2018

Türkiye’den ve Dünyadan Bilmeniz Gereken 6 Pivot Girişim Örneği

Geçtiğimiz haftalarda yayınladığımız “İş Modeli Değiştirmek (Pivot) Nedir” başlıklı yazımızda yolunda gitmeyen ya da çeşitli sebeplerden ötürü değişikliğe ihtiyaç duyan bir girişimin neden direksiyonu kırması gerektiğinden bahsetmiştik.

Kısaca hatırlatmak gerekirse pivot yapmak yani iş modelini değiştirmek dediğimizde kastedilen şey hedef kitlenin, kitleye ulaşma yolunun, fiyatlandırma ve konumlandırmanın ya da üretim sürecinin belli noktalarında temel değişikliklere gitmektir.

Pivot yapmak nedir” yazısında detaylı bir şekilde ele alındığı için burada tekrara düşmekten ziyade dünyadan ve Türkiye’den örneklerle konuyu irdeleyelim ve böylece girmiş olduğu yolda şerit değiştirmek isteyen girişimciler için pratik örnekler ve rol modelleri sunmuş olalım. Liste daha da genişletilebilir ancak özellikle e-ticaret tarafında kalmayı ve en popülerleri derlemeye çalıştık. Siz de yorumlarınızla katkıda bulunabilirsiniz.

Daha detaylı bilgiler için bölümlerin içinde yer alan linklere ve daha önce yazmış olduğumuz yazılara uğramanızı da öneririz.

Fab.com

Fab.com tarihi
Fab.com, birçokları için pivot yapmak denince akla ilk gelen girişim.

Fab.com’un başarı hikayesine baktığımızda 2010 yılında eşcinsel erkekler için bir sosyal ağ olarak kurulduğunu ancak sadece gaylere özele bir sosyal ağın artık bir gereksinim olmamasından dolayı pivot yapma kararı aldıklarını görüyoruz. Bu noktada da yalnızca özel ve ancak satın alınabilir fiyatlarda tasarım ürünleri satan ve sadık bir tüketici kitlesine sahip olmuş bir girişim çıkıyor karşımıza. Gayler için bir kurulan bir sosyal ağdan tasarım ürünleri satan bir online alışveriş sitesine dönüş yapmak gelir modeli, işleyiş, hedef kitle ve konumlandırma gibi noktalarda çok ciddi bir dönüşüm anlamına geliyor.

Fab.com’un şu sıralarda -hardcore pivot denemez belki ama- iş modeline yeni eklemeler yapıyor olduğunu da ekleyelim. Almanya’da ilk fiziki mağazasını açma hazırlığındaki tasarım sitesi, ayrıca bir yandan da kullanıcılarının kendi ürünlerini tasarlamalarına yardımcı olacak.

Zappos

Zappos-Tony-Hsieh
Zappos’un hikayesindeki pivot uygulaması ise biraz daha farklı. 1999 yılında kurulan ve o yıllardaki dot-com balonunun da etkisiyle 4 yıl boyunca istenilen karı elde edemeyen şirketin stratejisi müşteriden ayakkabı siparişini almak ve tedarikçiye talebi ileterek tedarikçinin satın alınan ürünü alıcıya ulaştırmasını sağlamaktı.

2000 yılında şirketin CEO’su olan Tony Hsieh’in başarısı da bu gidişatı görüp odaklanılan satış modelini değiştirmesine dayanıyor. Ürüne dokunmayan bir satıcının iyi bir müşteri hizmeti veremeyeceğini savunan Tony Hsieh, stok ile satışa geçiyor ve müşteri memnuniyetini Zappos’un asıl modeli haline getiriyor.

Zappos’un pivot örneğinde tüketiciye ürünün ulaştırılmasında ve hizmet anlayışında gidilen köklü değişikliği görüyoruz.

eBay

eBay-1
Amazon ile birlikte en bilinen global e-ticaret şirketi diyebileceğimiz eBay‘in 2009 yılında başlayan değişiminden de söz edilmeli.

Yıllar boyunca çok kıskanılan ve aslında 14 dolarlık bozuk bir lazer ile başlayan eBay’in açık artırma modeli, son birkaç yılda internetten alışveriş alışkanlıklarının değişmesiyle evrim geçirmeye mahkum oldu.

Özetle; yalnızca alıcı ile satıcı arasında köprü görevi görmeyi model olarak geliştirmenin eBay’e olan geri dönüşü teknoloji alanında yenilik geliştirememekti. Durumu çabuk fark eden eBay CEO’su John Donahoe’nun başarılı müdahalesi ise özellikle arama ve tavsiye tarafında yapılan yenilikler ile alıcı ve satıcı arasında köprü olmanın ötesine geçerek tüketicilere deneyim sunmayı odağına yerleştirmekti. Bu noktada eBay’in bünyesinde yer alan ödeme sistemi devi PayPal‘ın da hareket alanını genişletmesi açısından katkısı büyüktü.

eBay’in pivotunu şerit değiştirmek ya da direksiyonu kırmak olarak değil de, 1990 model arabaya hidrolik direksiyon ve klima taktırmaya benzetebiliriz (evet, eBay aslında o kadar eski bir sisteme sahipti).

eBay’in sanal alışveriş vitrinleri, QR kodlu fiziksel mağazaları, Pinterest modeli yeni tasarımı ve mobil ticaret tarafındaki iyileştirmeleri de büyük planın parçaları olarak dikkat çekiyor.

Amazon

Amazon-Jeff-Bezos-Kurucu
Dünyanın belki de en bilinen e-ticaret şirketi olan Amazon‘un bu listede yer alması pivot yapan şirketlerin ne kadar büyük olurlarsa olsunlar devamlı evrim geçirebileceğinin ispatı olarak görülmeli.

Amazon’un kurucu CEO’su Jeff Bezos‘un internet üzerinden kitap satarak başladığı bu macera şu anda çok daha farklı boyutlara taşınmış durumda. Steve Jobs ile de aralarında benzerlikler bulunan Bezos’un vizyonuyla beraber Amazon milyonlarca ürünün son derece başarılı bir arama ve tavsiye algoritmasıyla listelendiği bir e-ticaret devi haline geldi. Amazon’un kitap satarak başladığı bu yolda geldiği büyüklük ABD’deki yeni girişimler için şu diyalogu da yarattı:

– Yeni bir e-ticaret girişimim var.
– Amazon o bölgede/üründe hizmet veriyor mu?
– Evet.
– Eğer Amazon’a satabileceğin bir ürün/hizmetin yoksa geçmiş olsun, kaybettin.

Amazon’un tabletleri ve e-kitap okuyucuları ile içeriğe ve içerik tüketme alışkanlıklarına hakim olan Bezos’un başarı hikayesi, sunduğu Amazon cloud servisleri ve Blue Origin ismindeki uzaya çıkma girişimi ile taçlanıyor. Zaten aslında pivotun tam olarak gerçekleşmesi de bu tablet ve telefonlar ve tabi bir de cloud gibi servis hizmetleri ile gerçekleşmiş oluyor.

Yani aslında Amazon sadece bir e-ticaret şirketi değil. Sürekli pivot yapan, sürekli evrim geçiren bir  e-ticaret, içerik hardware, servis ve teknoloji şirketi.

Markapon

markapon-face
Listede Türkiye’den de bir örnek verelim.

Türkiye’deki fırsat siteleri furyasını hatırlarsınız. Tüketiciler için yeni bir deneyim olmasının da katkısıyla 2010’ların başında hayli talep görmüş olan fırsat sitelerinin sayıları bir anda artmış ve sonrasında da başta kötü hizmet ve fırsat doygunluğunun  etkisiyle bu sitelerin çoğu zarar ederek kapanmıştı.

2012’nin sonunda 2012/13 değerlendirmeleri kapsamında görüşlerini aldığımız Markapon Genel Müdür Murat Demirhan fırsat tarafındaki negatif dalgadan etkilenmemek adına iş modellerinde yaptıkları değişimden bahsetmişti.

Demirhan: 2011 başında hizmet sektöründe günlük fırsatlar sunan 100’ün üstünde indirim sitesi vardı. Markapon bu yüzlerce siteden bir tanesiyken, “iş modelini tüketicinin yeni beklenti ve deneyimlerine göre” değiştirerek e-ticaret sektöründe farklı bir noktaya ulaştı. Rakiplerinden ayrıştı ve 2012’de site trafigini %56 ve cirosunu %36 büyüttü. Pozitif nakit üreten bir şirket haline geldi.

Markapon, iş modelini hizmet sektörden günlük fırsatlar sunmaktan; ağırlıklı 5 farklı ürün kategorisi olmak üzere konuttan, akaryakıta, ulaşımdan perakendeye kadar pek çok alana giren bir “indirim mağazası / outlet center” formatına dönüştürdü.

Snapdeal

ebay snapdeal
Hindistan’ın en büyük kupon servislerinden biri olarak bilinen ancak geçtiğimiz yıl itibarıyla kendisini bir pazar yeri (marketplace) sitesi olarak konumlayan Snapdeal da aynı Markapon gibi fırsat sitelerinin düşüş furyasını önceden görerek pivot yapan bir şirket.

Hatta Snapdeal CEO’su Kunal Bahl yaşadıkları bu değişim için “Yaptığımız bu pivot, tam olarak Groupon’un yapmak istediği değişimdi” tanımlamasını yapıyor.

2013 Nisan’ında eBay’den 50 milyon dolarlık bir yatırım da alan Snapdeal’in fırsatlar dışında ürünleri de listelemesi tamamen satıcıların talebi üzerine gerçekleşiyor. O zamanlarda Hindistan pazarına benzeyen Çin e-ticaret pazarını da gözleyen Bahl, Snapdeal’in gitmesi gereken yön olarak pazar yeri konseptini belirliyor.

Satıcılardan yüzde 5 ile 15 arası satış komisyonu alan Snapdeal, listeleme ücreti almıyor ve 2013 sonu hedefi olarak 400 milyon dolarlık bir ciro hedefi var.



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Yorumlar

  1. Dünyaca büyük şirketlerden bahsederken , markapon.com örnek vermek sizdece komik değilmi.

    • Batuhan Apaydın der ki:

      Hakan Bey, emin olun Markapon örneğini vermeseydik bu sefer de “Türkiye’den örnek yok mu, veremiyor musunuz?” diyenler çıkacaktı. Maalesef herkesi aynı anda memnun edemiyoruz 🙂

  2. Birilerini memnun etmek için mi yazı yazıyorsunuz Batuhan Bey?

  3. Bir turk sirketinin olmasi kimi niye rahatsiz ederki. Diger orneklerin capinda olmayabilir ama konu uzerinde basariya ulasmis olmasi degil mi muhim olan?

  4. Murat der ki:

    Pivot yapmak/yapabilmek, bir işi sıfırdan kurmaktan bazı açılardan daha da zordur. Markapon.com’un içinden biri olarak ekibimizin bu konudaki başarısının görülmüş olması memnun edici. TR’den verilebilecek başka bir örnek olsaydı, EticaretMag ekibi onu da bulur getirirdi önümüze, bundan eminim. Ve biz de o deneyimden yararlanmaya, öğrenmeye çalışırdık herkes gibi. Markapon’un bu listede olmasını eleştiren arkadaşlara naçizane tavsiyem, ne yapıldığını / nasıl yapıldığını anlamaya daha çok çalışmaları olacaktır.

Fikrini söyle

*