17 Kasım 2018

Upselling Nedir, Markalar Nasıl Upselling Yapabilir?

upselling nedir?
Upselling satış stratejisinin geçtiğimiz hafta ele aldığımız çapraz satış (cross selling) ile benzerlikleri olduğu gibi aynı zamanda bu strateji ile çok karıştırılan bir konu. Çapraz satış ile satış görevlileri tüketicilerin aldıkları ürünlerin yanına o ürünle ilgili aksesuar, sigorta veya benzeri tamamlayıcı ürünler satmaya çalışırlar. Upselling ise tüketicinin almak üzere olduğu ürününün daha üst veya kapsamlı olan bir modelini/çeşidini satarak tüketiciyi daha pahalı bir ürünü almaya yönlendirmeye çalışmak olarak tanımlanabilir.

Çapraz satış ve upselling’i aynı örnek içinde anlatmak gerekirse, hamburger siparişi verdiğinizde satış görevlisinin; “bu hamburgerin yanında patates kızartması ister misiniz?” sorusu çapraz satış örneği olurken, bir hamburger menüsü istediğinizde “satış görevlisinin 1 TL farkla büyük boy seçim ister misiniz?” sorusu ise upselling’e bir örnek olarak verilebilir.

Upselling yaparkenki amaç, müşterinin alma niyetinde olduğu üründen daha iyi bir ürünü müşteriye tanıtarak, daha kaliteli ve üst seviyedeki bir ürünü müşterinin satın almasını sağlamak olarak ele alınabilir. Satış görevlisi burada tüketiciye aksesuar ya da tamamlayıcı ürün sunmaya çalışmaz.

Upselling’in başarılı olmasını sağlayan en önemli unsur tüketicinin ihtiyaçlarını göz önünde bulundurmak. Tüketicinin ihtiyaçlarını karşılarken, onun isteklerini ve taleplerini yerine getirecek ürünler sunmak oldukça önemli bir unsur. Tüketicilere çok fazla ürün sunarak ama ısrarcı olmayarak, müşterinin kendi kararını kendi vermesine izin vermek gerekiyor, aksi takdirde müşteri sunduğunuz ürünlerden sıkılabilir.

Upselling’e örnek vermek gerekirse, bir araba satıcısı mağazaya gelen müşterinin hangi modelle ilgilendiğini sorar ve sonrasında, en düşük segmentteki araba modelini göstermeye başlar ve sırasıyla kullanıcının bütçesine göre gösterdiği modellerde daha çok özellik vardır ve dolayısıyla da fiyat da artar. Araba satıcısının daha ilk anda kullanıcıya en pahalı ve en üst segmentteki arabayı göstermemesinin nedeni, tüketicinin aslında baktığından daha iyi bir şeyi satın alabileceğini göstermek olarak değerlendirilebilir.

E-ticaret siteleri (ve markalar) upselling ile satışlarını nasıl artırabilir?

İnternet sitenizde upselling’i dört farklı zamanda yapmak mümkün. Satış öncesi, ödeme sayfası sırasında, ürün paketleme sırasında ve satış sonrasında upselling’ten yararlanabilirsiniz.

Satış öncesi upselling

Satış öncesi upselling’ten yararlanmak için, internet sayfanızda bazı ürünleri toplu olarak satabilirsiniz. Örnek vermek gerekirse, bir kitabı 20 TL’ye satıyorsanız, aynı kitabı benzer kitaplarla beraber bir seri halinde kullanıcıya sayfa sonunda yüzde X indirimle sunabilirsiniz. Kullanıcı tek tek kitapları inceleyebilmeli ve satın almadan önce böyle bir kampanya gördüğünde indirim kazanacağını göreceği için satın alma kararı değişerek birden fazla kitap satın alabilmeli.

Ödeme sayfasında upselling

Ödeme sayfasında kullanıcılara ürün önerisi yapılabilir; ancak bunu yaparken sadece 1 ürün sunmakta oldukça yarar var. Aksi takdirde kullanıcılar bunu spam olarak düşünebilir. Ödeme sayfasında kullanıcının karşısına çıkarılacak ürün ise kesinlikle kullanıcının sepete eklediği ürünle ilgili ve hatta o üründen daha kaliteli olan modeli olmalı. Kullanıcıya sunulan ürünün daha iyi olmasının yanı sıra, bu ürünü satın aldığında ne gibi bir kazanç sağlayacağını da tüketiciye sunarak, onu ikna etmek gerekiyor.

Bu ürünler bir pop-up ile kullanıcı ürünü sepete eklediğinde çıkartılabilir. Tabii ki bu pop-up’larda dikkat edilmesi gereken en önemli nokta, kullanıcının aslında bu ürünü alarak ne kazanacağını belirtmek.

Ödeme sayfasında sepetin altında ilgili ve benzer ürünler sunmak da bir alternatif olarak düşünülebilir. Bu yöntemi kullanan e-ticaret şirketlerinden biri de Amazon. Satın alınan ürünlerin benzerleri, daha kapsamlıları ya da satın alınan ürünlere dahil edilecek ürünler ödeme sayfasındaki sepetin altında alternatif olarak kullanıcılara sunulabilir.

Ürün paketleme sırasında upselling

Upselling Nedir?
Ürünlerin paketleme aşamasında da upselling yapmak mümkün. Deponuza yeni gelmiş ancak henüz internet sitenizde listelenmemiş ürünler olduğu zaman, kargolanan paketin içinde gönderilen ürünlere benzeyen yeni ürünleri pazarlamak düşünülebilir. Telefonla kullanıcıya ulaşarak yeni ürünlerinizden bahsedebilir ve bu ürünleri de siparişe eklemeyi önererek müşterinize daha fazla ürün satabilirsiniz. Bu duruma bir örnek vermek gerekirse, kullanıcı siteniz üzerinden yöresel gıdalar aldı ve deponuza yeni gelmiş farklı çeşitte ürünler var; ancak sitenizde daha listelenmemiş olarak görünüyor. Bu ürünleri de kullanıcının paketine eklemek için müşteriye ulaşarak, yeni ürünleri kullanıcıya tanıtabilirsiniz.

Satış sonrasında upselling

Satış sonrasında upselling yapabilmek için e-posta pazarlamadan yararlanabilirsiniz. Ürün tüketiciye ulaştıktan sonra ona benzer veya alternatif ürünleri sunulabilir. Bunun yanı sıra ürünlerin paketlenme aşamasında kargonun içine yerleştireceğiniz indirim ve fırsatların yer aldığı küçük bir broşür yerleştirmek de kullanıcıyı tekrar alışveriş yapmaya yönlendirebilir. Tabii ki burada dikkat edilmesi gereken konu kampanya tanıtımı yapma niyetiyle kullanıcıyla hiç alakası olmayan ürünlerin broşürlerinin müşterilere yollanmaması gerekliliği.

Upselling’in başarılı olmasını sağlayan en önemli etken kullanıcının ihtiyaç duyduğu ürünlerin ona sunulmasından geçiyor. Aksi halde kullanıcı ilgisini kaybedebilir ki konu online alışveriş olunca tüketicinin sayfayı terk etmesi çok kolay oluyor.

Yerleştirdiğiniz broşürlerde kullanıcıya belirli bir zaman aralığında geçerli olan indirimler sunarak onları yine alışverişe yönlendirebilirsiniz. Paket tüketicinin eline ulaştıktan sonra bu kampanyaları göreceği için tekrar alışveriş yapmaya yönlendirilebilir.

Başka bir upselling yöntemi de eğer bir elektronik eşya satmışsanız ve kullanıcılara ekstra olarak garanti veya sigorta satıyorsanız, kullanıcının aldığı ürünün garanti süresinin bitimine yakın bu tüketiciyle tekrar iletişime geçerek ona ektsra bir garanti/sigorta satabilirsiniz.

Tüketiciler ürünü satın alırken, onlara cross selling ile ekstra garanti satamayabilirsiniz; çünkü kullanıcı garanti için ekstra bir bedel ödemek istemeyebilir. Ancak garanti kapsamı biten kullanıcı bu garanti kapsamını uzatmaya daha çok istekli olacaktır. Şirketler bu sebeple satış sonrası müşterilerine böyle upselling kampanyaları sunarak satışlarını artırabilirler.



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Yorumlar

  1. ticaret yapan herkesin bilmesi gereken bir yöntem. yazıda da belirtildiği gibi müşteriyi bunaltmadan yapılınca işe yarayan bir yöntemdir.

  2. huseyin der ki:

    Çok güzel yazı gerçekten ellerinize sağlık.
    Tam bu yazıyı okurken aklıma bir karikatür geldi 🙂 http://www.bobiler.org/karikatur_m191814n
    Sanırım Türk işi UpSelling için en iyi örnek, çok da akılda kalıcı.

Fikrini söyle

*