14 Kasım 2018

En Vurucu Hamle: Çok Satan Ürün Sayfaları İçin En İyi 14 Yöntem

Ürün - KopyaEvet müşteri e-ticaret sitenize geldi, kategoriler arasında biraz dolaştı ve sonunda bir üründe karar kılıp sayfasına tıkladı. Şimdi ne olacak? Pazarlamada buna sıfır gerçeklik anı diyoruz, ama siz müşterinin ürününüzü satın alıp almayacağına dair kader anı da diyebilirsiniz. Ancak kaderinizi değiştirmek de sizin elinizde. Müşterinin canını sıkmadan ilgisini çeken, gerekli bütün bilgileri içeren ama sade ve işlevsel bir tasarımı olan ürün sayfaları tasarlayın. Satışlarınızı artırmak için 14 vurucu hamleyi merak ediyor musunuz? Aşağıda sizler için sıraladık.

1) Büyük ve güzel görseller kullanın

11

Kendinizi düşünün: Güzel kız veya hoş çocuk diyorsunuz. Çünkü ilk bakışta karşınızdaki kişinin dış görünüşü, havası dikkatinizi çekiyor. Ürün sayfalarınız da böyle olmalı. Bir resim bin kelime anlatır misali, kullandığınız görsel ilk görüşte müşterinin dikkatini çekmeli ve gönlünü çelmeli. Bu nedenle ürün sayfalarında önce görsele odaklanın. Bu görsele ürün sayfanızın assolisti gibi davranın.

Daha net söyleyelim: Ürünle alakalı olsun, ürünün havasını versin, dikkat çekici olmanın yanı sıra kolay anlaşılabilir olsun, yüksek çözünürlüklü olsun ve isteyen müşteri ürün detaylarına zum yapabilsin. Kesinlikle sayfanın üst yarısında olsun. Nitekim Nielsen grubunun araştırmasına göre satın alma kararı vermenin en önemli aşaması ürün görselleri. Bu işin büyüğü küçüğü de yok. Hyundai Hollanda’nın web sitesi bile Visual Website Optimizer aracını kullanarak daha büyük görseller yerleştirdi ve satışlarını artırdı.

Ancak illa da rakam isterim diyorsanız buyurun size rakam: Çok değişkenli test sonuçlarına göre büyük resimler sayesinde Hyundai Hollanda test sürüşü talepleri yüzde 62 artış gösterdi. Küçük ürün görsellerine gelince… Şey, en iyisi küçük ürün görsellerine hiç gelmeyin, bunları hiç kullanmayın ve dar bir sokakta gece üstünüze gelirse arkanıza bakmadan kaçın. Bunun sebebi ise müşterinin küçük ürün görsellerini aldatmaca olarak algılaması. Evet, Türkiye’nin anlı şanlı dijital ürün siteleri ve PC satıcıları, sözümüz size. Küçük görseller müşteride pazar yeri sitesinin ve sitede satılan markaların kendine güvenmediği imajını yaratıyor. Neden diyorsanız şu yazımıza bakın ama yolumuz uzun, bu yüzden 2 numaralı vurucu hamleden hemen devam edelim.

2) 360 derece ürün görünümü

2

Haydi kendinize itiraf edin, 1999’da gösterime giren Matrix filminde ilk neyi hatırlıyorsunuz? Elbette Trinity’nin 360 derece kamera ile yavaş çekim kaydedilen döner tekmesini. Çünkü müşteri online alışverişte ürüne dokunamayacağını bilse de gerçek dünyada eline alıp yoklamak ve ona zihninde gerçeklik kazandırmak istiyor. Siz de ürününüzün 360 derece döndürülebilen görselini çekip sitenize koyarsanız satışlarınızı artırmış olacaksınız. Bunun iki sebebi var. Birincisi dediğimiz gibi, ürünün müşteri için gerçeklik kazanması. İkincisi ise oyunlaştırma.

Bunu da uzun uzun anlatmayalım isterseniz. Vatan bilgisayara gidip akıllı telefon almak istediğinizde ürün masasındaki telefonları tek tek elinize alıp deneyebiliyorsunuz. Telefonla oynuyorsunuz, sağını solunu kurcalıyorsunuz ve oynadıkça merak ediyorsunuz. Nitekim DueMaternity sitesi standart görseller yerine 360 derece döndürülebilen görseller kullanmaya başladığında dönüşüm oranının yüzde 27 arttığını gördü. Golfsmith.com da 360 derece görsellerle dönüşüm oranının yüzde 10-40 arasında arttığını gördü. Fark ettiğiniz gibi sihirli oran yok ve kazancınız ürüne göre değişiyor ama net kazanç artışı oluyor.

3) Müşteriye satış yapmak istediğinizi açıkça söyleyin

3

Kısacası müşterin hemen anlayacağı ve tek tıklamayla alışveriş sepetine yönlendiren net bir harekete çağrı mesajı kullanın. Müzik aletleri mi satıyorsunuz, şöyle havalı bir gitaristin elindeki elektrogitarın üzerine yerleştirilmiş büyük ve çarpıcı bir satın al düğmesi güzel gider. Hele arkada bulanık görüntü veya gölgeli gitarist kullanarak müşterinin dikkatini hop diye görselden satın al düğmesine çekerseniz yeme de yanında yat. Elbette A/B testleri ile kendi sitenize, markanıza, ürününüze ve elbette imajınıza en uygun harekete çağrı mesajını seçmeniz gerekiyor. RIPT Apparel bunu yaptığı zaman satışlarının yüzde 6,3 arttığını gördü. Bakın bu kez dönüşüm oranı demedik. Doğru satın al çağrısı doğrudan satışlarınızı artırıyor.

4) Rozetlere güvenin, sertifikalarınızı gösterin

4

Sahi orduda generallerin o kadar rozeti ve apoleti neden taşıdığını sanıyorsunuz? Rütbesini ve otoritesini göstermek için elbette. Bu sizin ürün sayfanız ve laubali olmaktan kaçınmakla birlikte kendi ürün sayfanızda iddialı olmanız gerekiyor. Sitenizdeki beyaz eşyalar A+++ sınıfı düşük elektrik tüketimli cihazlar mı? Yeşili koruyan, doğada çözünen çevre dostu ürünler mi satıyorsunuz? Monitörleriniz EnergyStar uyumlu mu? Organik bakliyatınızın organik gübre sertifikası mı var? Gerçek balıkyağından üretilen EPA ve DHA belgeli Omega-3 takviye hapları mı satıyorsunuz? Bunları müşteriye gösterin ve müşteride güven uyandırın. Sitenizin ve markanızın daha kaliteli ürünler sattığını bilsin.

Tabii ürün sayfanız başarılı sporcu kariyerinizdeki bütün olimpiyat madalyalarınızı sergileyeceğiniz bir şeref salonu değil. Ancak, ürün ve markanızı öne çıkaran başlıca rozet ve sertifika logolarını sayfanızda kullanabilirsiniz. Örneğin, İngiltere merkezli online saat perakendecisi Express Watches sitesi “En Düşük Fiyatlı Saaat” rozetini “Seiko Yetkili Satıcısı” olarak değiştirdi ve biliyor musunuz ne oldu? Satışları yüzde 107 arttı! Çünkü insanlar, “Bunlar iki günde bozulan ucuz Çin malı taklit saat satıyor” demek yerine, “Oooo, Seiko ekonomik markadır ama markadır, bunlar da yetkili satıcı. Gidip onlardan alalım” dediler.

5) Yapay kıtlık yaratın

5

Diyelim ki stoklarınızda 10 adet NVIDIA GTX780 grafik kartı var, ama bunu müşteriye söylemek zorunda değilsiniz. Elimizde sadece 5 adet kaldı diyerek müşteride aciliyet duygusu yaratabilirsiniz. Hatta stokta kalmayan ürünleri müşteriye gösterip “Tüh, neden zamanında gidip almadım? Gelecek kez bu sitede indirim kampanyalarını kaçırmayacağım” demesini sağlayabilirsiniz. Havayolu şirketleri uçak bileti satarken bunu çok yapıyor.

Biletix de konser biletlerini önce ucuza çıkarıp konser tarihi yaklaştığında da fiyatları üçe katlıyor ve “Bu konseri kaçırmak istemiyorum” diyen müşteri, son anda 60 TL yerine 150 TL ödemeyi göze alıyor! Gördüğünüz gibi kıtlık yaratmanın çeşitli yolları var. Siz de “Bu ürün için satışta son gün” veya “Ücretsiz teslimat için son 2 saat” gibi mesajlar verebilirsiniz. Burada vurucu hamlelerden söz ediyoruz. Cephanenizi siz hazırlayacaksınız.

6) Y kuşağı geldi ve videoyu çok seviyor

6

Genç bir girişimci olarak siz de Y kuşağısınız. Öyleyse sitenizde video kullanmanın ve içerik pazarlama sitelerine native video reklamı vermenin online mağazanızda dönüşümleri artırdığını biliyorsunuz. Y kuşağı olmasanız bile artık siz de ürün sayfalarında ürün incelemeleri okumak yerine “Nasıl kullanılır?” veya “Ben de satın aldım, bakın neden beğendim?” tarzı videolar izlemeyi seviyorsunuz.

Gerçekten de ürün sayfalarında müşterilerin kendi ürün inceleme videolarını kullanmaktan daha iyi ne olabilir? Sadece kendi resmi ürün videonuz yetmez. İnsanlar öncelikle müşterilerin videolarına güveniyor. Hatta bu videolarda olumsuz eleştiriler de olabilir. Dolayısıyla ürününüzü yerden yere vurmayan, sadece birkaç küçük eleştiri getirerek diğer özelliklerini öven müşteri videoları varsa bunları kullanın. İtibarınızı, inandırıcılığınızı artırın. Hatta müşteri ürünle ilgili aradığı bilgiye, teknik özelliklere 1,5-2 dakikalık video fragmanlarıyla erişsin.

Etek satan online konfeksiyon mağazası iseniz işiniz kolay. Ancak kamp malzemeleri veya teknik ekipman satan bir site iseniz işiniz daha da kolay. Çünkü videolar karmaşık şeyleri basit anlatıp satmanızı kolaylaştırıyor, kesin bilgi. Zappos’un satışları ürün sayfalarındaki demo videolarla yüzde 6-30 arttı. Stacks and Stacks da video izleyen müşterilerin sepete ürün ekleme oranının yüzde 144 arttığını gördü.

7) Fiyat karşılaştırmaları

7

Pazar yeri iseniz bunu zaten yapmalı ve müşteriye avantajlı seçenekler sunmalısınız. Fiyat-performans karşılaştırmaları bunu yapmanın en iyi yoludur. Elbette indirimli ürünleri de karşılaştıran kutular ekleyin. Müşteri indirimli ürünün özelliklerine bakmak, bunları diğer indirimli ürünlerle, hatta indirim olmayan ürünlerle karşılaştırmak ister. Bunu yaparken lütfen dürüst olun. Türkiye’de birçok butiğin yaptığı gibi indirim döneminden önce ürüne yüzde 20 zam yapıp sonra da yüzde 20 indirim var demeyin. Çünkü siz bir online sitesiniz. Müşteri de başka sitelere, yani rakiplerinize iki tıklamayla gidebilir. Bu nedenle gerçek fiyatlarınız üzerinden indirim yapın.

Örneğin Kadıköy Yazıcıoğlu’nda akıllı telefon pil satıcıları eskiden büyük paralar kazanıyordu. Ancak online mağazalar açılınca satışları düştü. Çünkü müşteri hepsiburada.com’dan 30 TL’ye aldığı orijinal pili Yazıcıoğlu’ndan 90 TL’ye almak istemiyor. Fiziksel mağazayla da sıkı pazarlık ediyor. Siz de müşterinin fiyat karşılaştırması yapmak için başka siteye gitmesini istemiyorsanız ürün sayfanıza mutlaka ürün karşılaştırma özelliği ekleyin. İşte size pratik ipucu: Fiyatları sadece ürünün rekabet gücüne göre değil (teknik özellik ve kalite karşılaştırması), aynı zamanda satın alma çağrısı mesajına göre de belirleyin.

Trinity Insight müşterinin aradığı tüm bilgilere tek sayfada erişmesi gerektiğini anladı ve tüm gerekli bilgileri ürün sayfasında tek noktaya toplayarak müşterisi Taylor Gifts’in satışlarını artırdı.

8) Termometre değil, stokmetre

8

 

Türkçede böyle bir kelime yok ama stok ölçüm var. Stoklarınız azalıyorsa müşteriye stokta kalmadı demek için beklemeyin, çünkü içlerinden sessizce söverek başka siteye gideceklerinden emin olabilirsiniz. Bunun yerine stoklarınızı azalmaya başladığında azar azar yenileyin. Hatta amacınız stok eritmek değilse indirimli ürünlerde stokları toplu yenileyin. Bu arada müşteriye daha başında bu ürün stokta kalmadı diyorsunuz değil mi? Tam alışveriş sepetinde kredi kartıyla ödeme aşamasına gelmişken malın stokta kalmadığını öğrenirlerse hayal kırıklığıyla başka siteye gidecekler ve büyük olasılıkla sitenize bir daha uğramayacaklardır.

9) Müşteri ürün incelemeleri

9

iPerceptions araştırmasına göre müşterilerin yüzde 61’i bir ürün satın almadan önce ürün incelemelerini okuyor. Aynı zamanda yüzde 63’ü ürün incelemeleri olan sitelerden alışveriş yapıyor. Ancak bu, müşteriye yaylım ateşi açıp insanları ürün incelemelerine ve tanıtım videolarına boğacağınız anlamına gelmiyor. 6. maddeyi hatırlayın, kısa ve objektif ürün incelemesi videolarına odaklanın.

Bir de ürün incelemelerini sayfanın altına yerleştirmeye dikkat edin. İnsanlar ürün sayfanızda önce ürün görselini ve ürün bilgilerini görmeli. Ne sattığınızı bilmedikten sonra ürün incelemelerini okumalarının ne anlamı var? Atalarımız önce tedbir sonra, tevekkül demişler. Biz de önce tanıtım, sonra inceleme diyoruz. Bu konuda Best Buy ve Amazon’a göz atabilirsiniz. Ürün incelemeleri sayfanın en altında değil, alt yarısında yer alıyor.

10) Ürün bilgisini şart ama önce ürünü tanıtın

10

Az önce ürününüzü tanıtın dedik değil mi? İşte burada nasıl tanıtacağınızla ilgili ipuçları sağlıyoruz. Bu konuda sözümüz yine size dijital ürün satışı yapan siteler. Bilgisayarına grafik kartı arayan müşteriye kullanım kılavuzunda bulacakları teknik bilgileri soğuk bir dille şekilde listelemenin manası yok. Online mağazanız için kendinize şunu sorun: Neden sizden satın alsınlar? Elbette müşteriye ürün bilgisi vereceksiniz ama ürün tanıtımı sadece bundan ibaret değil.

Şöyle düşünün, Aralık ayında yeni Star Wars filmi geliyor ve şimdiye filmin tanıtım fragmanını izlemiş olabilirsiniz. Ne kadar heyecan vericiydi değil mi? Peki şimdi Star Wars tanıtım fragmanında lazer ışınları, yıldız savaşçıları ve diğer dövüş sahneleri yerine karşınıza devlet memuru kılıklı, takım elbiseli bir adamın çıktığını düşünün. Masaya otursun ve açık öğretim dersleri gibi monoton bir ses tonuyla size Star Wars filminin hangi kamera ile hangi çözünürlükte ve hangi lens açıklığıyla çekildiğini anlatsın. Ürün tanıtımı ile ürün bilgisi vermek arasındaki fark bu.

Dijital pazarlamada buna hikaye anlatımı diyoruz, yani ürününüzü müşteriye tanıtırken ona küçük bir macera yaşatmanız lazım. Bu bir sanat ve sitenizde satışları artırmak için bu sanatı bir an önce öğrenmeniz gerekiyor.

11) Kendinizi de tanıtın tabii

11

Hatta bırakın, müşteri sizi tanıtsın. Sadece siz kendinizi tanıtırsanız yetmez, insanlar reklam olarak algılar. Siteniz, ürün ve hizmetinizden memnun kalan gönüllü marka elçileri ise inandırıcı bir şekilde tanıtımınızı yapar. Siz de müşterilerin ürün ve sitenizi tanıtmasını istiyorsanız sosyal ağ paylaşım düğmelerini ekleyin. Özellikle Pinterest kullanın. Instagram kendinizi tanıttığınız, Pinterest ise müşterinin sizi tanıttığı yerdir. Instagram, Swarm, Pinterest gibi görsel sosyal ağlar ürün görsellerine izin verdiği için kendinizi tanıtmanın pratik bir yoludur.

12) Online sohbet

12

İnsanların telefonla müşteri desteği almaktan almayı sevmediğini biliyorsunuz. Kendinizi kandırmayın, siz de bankanın müşteri temsilcisini bağlamak yerine sizi “görüşmeleriniz kayıt altına alınmaktadır” diye bekleterek sesli menüler arasında gezdirmesinden bıktınız ve usandınız. Oysa telesekreter bıraksa iki dakikada derdinizi anlatırsınız, üstelik kontör de harcamazsınız değil mi?

Ayrıca her site kendi çağrı merkezini açacak olsaydı için içinden çıkamazdık. Neyse, biz İngilizlerin dediği gibi o yoldan gitmeyelim. Bunun yerine uygun maliyetli bir online sohbet merkezi açalım. Müşteri ürün sayfasında, belki de sayfanın alt kısmında hep açık duran küçük bir sohbet çubuğuna derdini girsin ve bir müşteri temsilcisi ona yardımcı olsun. Böylece müşteriyle özel ilgi göstermiş olursunuz ve müşteriler buna bayılır. BoldChat’in son araştırması Amerikalı müşterilerin yüzde 65’inin online sohbeti tercih ettiğini gösterdi. Bu oran 2009’dan bu yana yüzde 50,4 arttı.

13) Teslimat ve ürün iadesi bilgilerinde net olun

13

Müşteriler online alışveriş yapıyor ve açıkçası eve gelen kutudan ne çıkacağını bilmiyor. Bu nedenle ürün iadesi ve teslimat bilgilerini ürün sayfasında net bir şekilde görmeleri önemli. Aynı zamanda teslimat ve iade şartlarınız kafa karışıklığına yol açmamalı ve net anlaşılmalı. Yoksa müşteri aldatıldığını düşünebilir. İdeal bir dünyada müşteri gönderim bedeli ödemek istemez ama biz ideal bir dünyada yaşamak istemiyoruz. Ayrıca Türkiye’de insanlar sevkiyat ücretini faturada ayrı bir kalem olarak görmeyi tercih ediyor.

Bu noktada kafanızdaki çarkların çalıştığını görebiliyoruz, ama lütfen kurnazlık yapmayın ve masrafları gönderim bedellerine eklemeyin. Masraflarınızı sadece ürün fiyatına ekleyin. Amerikalı müşterilerin yüzde 43’ü alışveriş sepetini yüksek gönderim ücretleri nedeniyle terk ediyor. Ücretsiz ürün iadesi süresini de açıkça belirtmelisiniz. 1 hafta mı, 10 gün mü, yoksa kendinizi cesur hissediyorsanız 1 ay mı? Ürün iadesi derken, gıda vb. hariç kapağı açılmış ürünlerde iade kabul edilmez demiyorsunuz değil mi? Çünkü müşterinin ürünün defolu olup olmadığını, üstüne uyup uymadığını, kargoda hasar görüp görmediğini anlamak için paketi açması gerekiyor.

14) Sayfanız hızlı açılmalı

14

OK, ürün sayfanız için tanıtım ve ürün inceleme videolarını hazırladınız, ürünlerinizin çok sayıda resmini çektiniz, 360 derece görseller tamam ve online canlı sohbet özelliğini de eklediniz. Bütün bunlar çok güzel ama dikkatli olmazsanız sayfanız arka koltukta 4 kişi taşıyan, aksesuar takılmış 91 model bir Doğan otomobile benzeyebilir; yani yerinden kalkmakta zorlanabilir ve sayfanız özellikle mobil cihazlarda yavaş açılabilir.

Sayfanızın hızlı açılması için modüler tema kullanın, özellikle de e-ticaret platformu ve bağlılık platformunun modüler özelliklerinden yararlanarak hafif, hızlı ve çevik sayfalar hazırlayın. QuBit’in araştırmasında e-ticaret sitelerinin ana sayfalarının ortalama 3,5 saniyede açıldığı görülüyor. Üstelik ürün sayfaları ana sayfanın iki katı yavaş açılıyor!

Oysa yavaş açılan sayfaları özellikle mobil müşteriler sevmiyor. Belki Türkiye’de online alışveriş için daha çok masaüstü ve laptop PC kullanıldığından hareketle mobilde hızlı açılan siteye ihtiyacınız olmadığını düşünebilirsiniz. Ancak Türkiye’de bile kullanıcılar ürünlerinize hafta içi akıllı telefondan bakıyor ve hafta sonu evinde, PC başında rahat rahat alışveriş ediyor. Sayfalarınızın hızlı açılması bu yüzden önem taşıyor ve buna ayrı bir yazıda geri döneceğiz.

Peki siz ürün sayfalarınızı nasıl hazırlıyorsunuz? Hemen aşağıda bizimle paylaşın

 



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Fikrini söyle

*