22 Kasım 2018

Webrooming: E-Ticaret Fiziksel Mağazalarda Satışları Nasıl Artırıyor?

criteo webrooming 6 - Kopya

Online alışveriş durdurulamayacak bir hızla gelişmeye ve büyümeye devam ediyor. Online dünyada ürün seçenekleri sınırsız, alışveriş çok daha basit, pratik ve çoğu zaman da daha uygun maliyetli. Konuk yazarımız Erkan Soy webrooming yoluyla e-ticarette varlık gösteren fiziksel mağazaların satışlarını nasıl artırdığını anlatıyor.

Saymakla bitmeyecek bu avantajlar nedeniyle 2014 yılında globalde $1,5 trilyon[i], Türkiye’de ise bir önceki yıla göre %35 artarak 18,9 milyar TL[ii] satış hacmine ulaşan e-ticarete “perakendenin geleceği” gözüyle bakılması artık hiç de şaşırtıcı bir durum değil.

E-ticaret fiziksel mağazalarda satışları artırıyor

Böyle bir ortamda doğal olarak fiziki mağazalardan yapılan satışların tehdit altında olduğu sonucu çıkarılabilir: Bu kesinlikle doğru; ama düşündüğünüz anlamda değil (E-ticaret devi Amazon’un Amazon Fresh markasıyla fiziksel mağaza satışlarını başladığını hatırlayalım).

Yıllar önce perakende sektörü “showrooming” denilen bir trendle tanıştı. Müşteriler fiziki mağazalarda ürünlere bakıyor; fakat daha sonra ürünleri online olarak satın alıyorlardı. Şimdi ise bu trendin tam tersi yöne evrildiği görülmeye başlandı.

Webrooming satış hacmi 2018’de 1,8 trilyon dolar

Criteo’nun yaptığı bir araştırmaya göre fiziki mağaza satışlarının en azından yüzde 10-15’in kaynağı yeni bir yerden geliyor: “webrooming”. Webrooming, müşterilerin bilgileri online olarak elde edip ürünü fiziki bir mağazadan satın almaları anlamına geliyor. Forrester Research analistlerinden Sucharita Mulpuru, 2018’e kadar ABD’de webrooming’in $1.8 trilyonluk[iii] bir satış hacmine ulaşacağını öngörüyor.

Perakende sektörü yeni satın alma yollarının doğurduğu etkilerle baş etmeye çalışırken webrooming önemli ve güçlü bir trend olarak yükselmeye devam ediyor. Örneğin Accenture tarafından yapılan araştırmaya göre Türk tüketicilerin yüzde 97’si mağazada alışveriş yapmadan önce webrooming yaptığını ifade ediyor[iv].

criteo webrooming 1

Fiziksel mağazalar da e-ticarette varlık göstermeli

Bu durum aslında fiziki mağaza sahiplerinin satışlarını artırması için de büyük fırsatlar sunuyor. Başarılı olmak için fiziki varlığa sahip işletmelerin, müşterilerinin bilgi toplamak ve satın almak için kullandığı kanalları avantaja dönüştürmesi ve müşterileriyle online dünyada da etkileşim içinde bulunması gerekiyor.

Aşağıda fiziki mağaza sahiplerinin, müşterileri ile online ortamda da etkileşime girerek satışlarını artırabileceklerini düşündüğüm 3 temel stratejiyi paylaşmak istiyorum:

Mağaza İçi Satışlarını Artırmak için Online Ortamda Bilgi Paylaşın

Artık daha güçlü ve bilgili müşteri kitlesinin olduğu bir çağda yaşıyoruz. Müşteriler bir amaca yönelik alışveriş yapıyorlar: Ne istediklerinin farkındalar, araştırıyorlar ve daha bir mağazaya adım atmadan en iyi fiyatı nerede alabileceklerini biliyorlar.

Her ne kadar perakende sektörünün çoğunluğu henüz her kanalda var olarak müşterilerine 360 derece bir online deneyim sunmuyor olsa da müşteriler online ve mobil reklamların, fiziki mağazalardaki ürün ve fiyatlar hakkında bilgi almak için yararlı olduğunu düşünüyor. Örneğin PwC tarafından yapılan Küresel Toplam Perakende Araştırması’na göre müşterilerin yüzde 31’i mobil cihazlarıyla mağazaların yerini buluyor; yüzde 25’i ise alışveriş kuponlarından yararlanıyor. Türkiye’de bu oranlar sırasıyla yüzde 36 ve 28 civarında seyrediyor. Türkiye’de mobil cihazlar üzerinden ürün hakkında bilgi toplama ve rakip fiyat karşılaştırma oranı ise yüzde 73!

ErkanSoy

E-ticaret fiziksel satışları ve fiziksel satışlar da e-ticareti besliyor

Webrooming’in giderek popülerleştiği göz önünde bulundurulduğunda, fiziki mağaza reklam verenlerinin insanları mağazaya çekmek için kişiselleştirilmiş online reklamlarından en az sanal emsalleri kadar faydalanmaları gerekiyor; çünkü bu reklamlar, fiziki mağaza sahiplerine müşterilerinin satın alma süreçlerini etkileme fırsatı veriyor.

Müşterilerin tüketim noktalarından (e-posta, sosyal medya, vb.) alınan verileri kullanarak işletmeler müşterilere, ilgili ve kişisel ilgi alanlarıyla uyumlu içerik servis edebiliyorlar. (Bu içerik ürün detaylarından fiyatlara, ürün değerlendirmelerinden indirim kuponlarına ya da stok durumuna kadar değişen ve müşterileri fiziksel mağazaya yönlendirebilecek herhangi bir anahtar bilgi olabilir. Örneğin Ikea bu yöntemi uygulayarak hedeflenmiş Facebook reklamları ile bir bölgedeki mağaza ziyaretlerini yüzde 31 oranında artırmayı başardı[v].)

Ziyaretçileri Müşteriye Dönüştürmek için Wi-Fi ve Beacon Kullanın

Webrooming sadece bilgisayar başındayken yapılan bir aktivite değil. GFK tarafından yapılan araştırma sonuçlarına göre Türk tüketicilerinin %53’ü mağaza içerisinde mobil olarak fiyat karşılaştırma yapıyor. Bu oran globalde yüzde 40, Çin’de yüzde 54, ABD’de ise sadece yüzde 37[vi].

Yukarıdaki istatistikler dikkate alındığında, mağazanızda ücretsiz Wi-Fi hizmeti sunmak webrooming yapanların dikkatini çekmek ve onları satın almaya yönlendirmek için iyi bir yöntem olabilir. Wi-Fi hizmeti vermenin aynı zamanda dönüşüm oranlarına da olumlu katkısı olacaktır; çünkü araştırmalara göre mobil cihazlardan yapılan online ürün aramalarının yüzde 70’i[vii], bir saat içinde satın almaya dönüşüyor.

Fiziksel mağazalar sanallaşıyor

Her ne kadar ülkemizde henüz yaygın olarak kullanılmıyor olsa da, beacon teknolojisi de mağaza içinde webrooming yapanlarla etkileşime girmeniz ve online mağazalarla rekabet edebilecek düzeyde bir kişiselleştirme sunmanız için mükemmel bir fırsat olabilir.

Beacon, Bluetooth teknolojisi kullanarak alışveriş deneyimini geliştirmek için müşterilerin akıllı telefonlarıyla iletişime geçiyor ve onları satın almaya teşvik ediyor. Beacon sayesinde işletmeler; reklamlar, kuponlar ya da belirli ürünler gibi hedeflenmiş bilgileri müşterileriyle paylaşabiliyorlar. Bunun yanında müşterileri mağazaların belirli bir bölümüne yönlendirmek ya da sadık müşterileri mağazaya girdiklerinde ödüllendirmek için de Beacon kullanılabiliyor.

Beacon ABD perakende sektöründe hızla yayılırken Türkiye’de de çeşitli girişimlerle kendini göstermeye başladı. Henüz daha çok Türk Hava Yolları, Garanti Bankası, Vodafone, Denizbank gibi büyük şirketler tarafından kullanılan bu teknolojinin kısa ve orta vadede perakende sektörüne de yaygın olarak kullanılacağı öngörülüyor.

criteo webrooming 2

Mağaza İçi Verilerinden Faydalanın

Bir müşteri ayrıldıktan sonra mağazadayken nasıl hareket ettiği ile ilgili bilgilerin toplanması da fiziki mağazaların kitlelerini daha iyi sınıflandırması ve müşterileri online olduğu zaman onlarla yeniden iletişime geçmesi için yardımcı olabilir.

Örneğin bir müşteri Wi-Fi veya Beacon ile bağlıysa ve mağazanız içinde belirli bir marka çanta aramış ama satın almadan çıkmışsa, bu müşteri ile tekrar iletişime geçmeniz ve ona kupon, indirim, benzer ürün önerileri gibi fırsatlar sunmanız, müşterinin ilgisini çekerek yeniden gelip alışveriş yapması için bir fırsat kapısı aralayabilir. Müşterilerden toplanan mağaza içi veriler, aynı zamanda online reklamlarınızın mağazanıza fiziki trafik sağlayıp sağlamadığını anlamanıza da yardımcı olur.

Çok kanallı strateji

Fiziki mağazalardan yapılan alışverişler ile online yapılan alışverişler arasındaki ilişkinin gitgide birbirine daha da bağlı hale gelmesine rağmen, perakende sektörünün sunduğu deneyimler maalesef müşteri beklentilerinin gerisinde kalıyor.

Accenture tarafından yapılan bir araştırmaya göre[viii] müşterilerin pek çoğu fiziki mağaza, online ve mobil alışveriş deneyimlerinin birbiriyle bağlantılı halde geliştirilmesinin, sektörde yapılabilecek bir numaralı iyileştirme olduğunu düşünüyor. Fiziki işletmeler de bu araştırmalardan ders almalı ve online ve offline dünyaları arasında sıkı köprüler kurmak için çaba sarf etmeliler. Aksi halde satışlarını kolayca artırmak için önlerinde duran büyük bir potansiyeli kaçırmış olacaklar.

[i] http://www.emarketer.com/Article/Worldwide-Ecommerce-Sales-Increase-Nearly-20-2014/1011039

[ii] TÜBİSAD, Türkiye e-Ticaret Pazar Büyüklüğü 2014 Raporu

[iii] Forrester, US Cross-Channel Retail Sales Forecast: 2014 To 2018

[iv] Accenture, Kesintisiz Perakende Araştırması 2015

[v] https://www.facebook.com/business/news/IKEA-Footfall-Study

[vi] GFK, Alışverişte Cep Telefonu Araştırması 2014

[vii]http://www.convinceandconvert.com/mobile/7-mobile-marketing-stats-that-will-blow-your-mind/

[viii]Accenture, Seamless Retail Global Customer Survey, 2013



Sosyal medya ve e-bülten ile de EticaretMag'ı takip edebilirsiniz!

EticaretMag Twitter EticaretMag 

Facebook Sayfası EticaretMag Youtube EticaretMag Google+ E-ticaret 

Türkiye Linkedin Grubu E-

ticaretMag RSS E-

ticaretMag RSS

Fikrini söyle

*